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AssCompact 09/2019

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HONORARBERATUNG Ein

HONORARBERATUNG Ein langsames Erklimmen Die Zahl der Versicherungsberater ist weiterhin niedrig. Es gibt aber Versicherungsmakler, die über einen Einstieg oder Umstieg in die Honorarberatung nachdenken. Oftmals ist das aber eher ein langsames Erklimmen denn ein schnelles Davonklettern. Von Brigitte Horn, AssCompact Im Zuge der Umsetzung der IDD verfolgte der deutsche Gesetzgeber das Ziel, die Honorarberatung zu stärken. Nun lässt sich trefflich darüber streiten, ob dies gelungen ist oder nicht – auch weil das Ziel von Anfang an interpretierfähig war. So schaffen die noch frischen Gesetze und Verordnungen in der Versicherungsvermittlung eine breitere Basis für das Verlangen von Honoraren, die Zahl der Versicherungsberater steigt bisher jedoch nicht. Der Bundesverband der Versicherungsberater (BVVB) erwartet und hofft zwar auf einen Anstieg, wie BVVB-Präsident Harald Peschken innerhalb dieses Sonderthemas im AssCompact Interview bestätigt, geht aber nur von einer langsamen Entwicklung aus. Allerdings gebe es gerade interessante Gespräche mit einigen wechselwilligen Versicherungsmaklern. Diese müssten dann aber auch ein klares Bekenntnis zur Honorarberatung abgeben, denn von Mischmodellen hält der Verband nichts. Man könnten wohl sagen, überhaupt nichts. Beinahe von selbst erklärt sich, dass er sich vom Gesetzgeber klarere Linien und damit eine aus seiner Sicht echte Stärkung der Honorarberatung gewünscht hätte. Der Markt sieht aber eben noch anders aus. Und so geht es in diesem Sonderthema vor allem darum, was Versicherungsmakler in Sachen Honorarberatung dürfen und wie sich der Einstieg am besten gestalten lässt. Einfach mal so ins Blaue hinein gelingt er nicht: Die Autoren der Folgeartikel empfehlen rechtlichen Beistand und die Zusammenarbeit mit spezialisierten Dienstleistern. Das Interview mit Davor Horvat, Vorstand der Honorarfinanz AG, wiederum zeigt auf, wie ein Umstieg auf die Honorarberatung gelingen und erfolgreich vollzogen werden kann. 128 September 2019

Vier mögliche Schlüsselfaktoren Sind die rechlichen Fragen geklärt, lassen sich wohl insbesondere noch weitere vier entscheidende Faktoren bei einem Wechsel des Vergütungssystems von Provisionen auf Honorare ausmachen. Bei einem Komplettumstieg gehört natürlich zunächst einmal die Überzeugung dazu, Kunden auf Basis eines neuen Geschäftsmodells eine bessere Beratungsleistung zu erbringen. Das fachliche Know-how ist wie bei jedem Unternehmen ein weiterer Faktor. Die betriebswirtschaftliche Komponente unterscheidet sich dann doch deutlicher von provisionsbasierten Vermittlerunternehmen. Zunächst einmal bedeutet ein Honorar ein stornofreies Geschäft. Rücklagen für Storni müssen also nicht gebildet werden. Doch ab welcher Höhe ist ein Honorar auskömmlich für das Büro? Honorarberater müssen einen Preis festlegen und damit auch explizit erklären, was dieser Preis enthält. Und da kommt auch schon der nächste Punkt hinzu. Davor Horvat, der selbst Berater schult, macht © kentoh - stock.adobe.com die größte Hürde auf der vertrieblichen Seite aus. Zunächst müsse der Berater dem Kunden das Honorarsystem und „den Unterschied zwischen dem scheinbar Kostenlosen gegenüber dem offensichtlich Kostenpflichtigen erklären“ und davon überzeugen. Viele Berater hätten Schwierigkeiten, anstelle eines Produktes eine Beratungsleistung zu verkaufen. So macht Horvat auch immer wieder die Erfahrung, dass Berater ihre Preise zunächst einmal zu niedrig ansetzen. Bisher floss in die Betrachtung insbesondere der Versicherungsbereich hinein. Aber auch für Fondsvermittler ist Honorarberatung ein großes Thema. Der vorliegende Entwurf zur FinVermV hält zwar am Provisionsvertrieb ohne Voraussetzungen fest, dennoch geht die Branche davon aus, dass künftig auch aufgrund steigener Beliebtheit von ETFs Honorarvergütungen eine größere Rolle spielen werden. Das Dienstleistungsunternehmen con.fee empfiehlt etwa in seinem AssCompact Beitrag den Vermittlern die Orientierung an den Vermögensverwaltern, die schon länger auf Abschlussprovisionen verzichten und ein laufendes Honorar, das sich als Prozentsatz vom betreuten Vermögen berechnet, erheben. Kunde braucht vor allem Transparenz Gleichgültig, ob ein Versicherungsmakler nun gegen Provision vermittelt, Servicegebühren für bestimmte Dienstleistungen oder ein Honorar verlangt oder ein Versicherungsberater gegen Honorar berät und Nettopolicen vermittelt – ausschlaggebend ist die Transparenz gegenüber dem Kunden. Ihm gegenüber gilt es, die Karten offenzulegen. W Sonderthema im Überblick Möglichkeiten alternativer Vergütungen für Versicherungsmakler Wie Honorarberatung funktioniert – Drei Schritte zum erfolg reichen Einstieg „Berater müssen Mehrwerte für den Kunden erzeugen“ Verschiedene Vergütungsformen der Honorarberatung Der BVVB und seine klaren Richtlinien für den Versicherungsberater Kunden zur Zahlung von Honoraren bereit? Eines der wohl mit am häufigsten angeführten Argumente gegen die Honorarberatung ist die mangelnde Bereitschaft von Verbrauchern, überhaupt ein Honorar zu bezahlen. Diverse Studien belegen das. Eine aktuelle Verbraucherumfrage vom Marktforschungsinstitut INNOFACT im Auftrag der myLife Lebensversicherung, die nur Nettopolicen anbietet, kommt nun zu einem anderen Schluss. Dort wurde unter anderem auch gefragt, welche Bereitschaft für eine Honorarzahlung bei einem 30 Jahre laufenden Vertrag mit einer Beitragssumme von 36.000 Euro und einem wirtschaftlichen Vorteil bei der Ablaufleistung von mehr als 10.000 Euro zugunsten eines Nettoprodukts bestehe. Im Durchschnitt waren die Teilnehmer bereit, ein Honorar von 726 Euro zu zahlen. Das entspricht etwa in der Höhe der durchschnittlichen Einschätzung zur Provisionshöhe innerhalb der Studie: Diese wurde von den Befragten auf 770 Euro geschätzt. Fast 20% gaben zudem bei der Frage nach dem Honorar an, mehr als 1.000 Euro zahlen zu wollen. September 2019 129

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