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AssCompact 09/2019

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HONORARBERATUNG © Vitaliy – stock.adobe.com Wie Honorarberatung funktioniert – Drei Schritte zum erfolgreichen Einstieg Die HonorarKonzept GmbH begleitet Makler beim Umstieg in die Honorarberatung und rät zunächst zu drei Schritten beim Einstieg. Dabei geht es um Regulierung, fondsgebundene Policen und den bisherigen Kundenbestand. Die Zinsen sind im Keller und dort werden sie wohl noch eine Weile bleiben. Diese These belegen viele Studien; so auch eine Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft aus Dezember 2018. Neben hohen Sparquoten und einem veränderten und teils rückläufigen Investitionsverhalten wird als Hauptgrund für ein weiterhin niedriges Zinsniveau vor allem der demografische Wandel genannt. Seit vielen Jahren steigt die Lebenserwartung in den Industrienationen wie Deutschland. Immer mehr Menschen bereiten sich auf ein langes Leben vor und sparen deshalb mehr als die Generationen vor ihnen. Sparzinsen werden so in naher Zukunft wohl nicht steigen. Kein Wunder also, dass seit Jahren dann auch auf der Finanzbranche ein enormer Effizienzdruck lastet. Gleichzeitig steigen mit immer neuen Regulierungsanforderungen die Aufwände, während die Einnahmen stagnieren. Zudem sind Rationalisierungs - möglichkeiten oft ausgeschöpft. Diesem Branchentrend kann sich auch der einzelne Makler nur schwer entziehen. Um deshalb kurzfristig liquide zu bleiben, gibt es für viele Finanzberater nur eine Möglichkeit: die reduzierte Vergütung durch einen erhöhten Absatz auszugleichen. Das ist aber eher ein theoretisches Rechenmodell statt gelebter Vertriebspraxis. Was also tun, wenn das bisherige Geschäftsmodell droht, unwirtschaftlich zu werden? Honorarberatung als Alternative Trotz des weiterhin getrübten Images der Finanzbranche liegt vor ihr ein schier unendliches Geschäftspotenzial. Niedrige Zinsen und eine steigende Lebenserwartung können auch Vertriebschancen bedeuten. Gerade die private und die betriebliche Altersvorsorge sind unerlässlich und erfordern in Bezug auf steuerliche Rahmenbedingungen, die richtige Anlagestrategie oder die zwingend notwendige Flexibilität eine komplexe, vertrauensvolle und zeitaufwendige Kundenansprache. Eine Aufgabe, die angemessen und unabhängig entlohnt werden muss. Während das Provisionsmodell in diesem Kontext aktuell unter Druck steht, kann die Honorarberatung als Alternative eine angemessene und auch stornosichere Einnahmequelle darstellen. Darüber hinaus bieten die im Zuge der Honorarberatung vermittelten kostengünstigen Nettoversicherungen auch eine Antwort auf das aktuelle Niedrigzinsumfeld beim Kunden, da sich der Zinseszinseffekt durch die fehlende Provisionsminderung und niedrigere Produktkosten im Zeitverlauf viel stärker entfalten kann. Die Honorarberatung entpuppt sich somit als Win-win- Situation für Vermittler und Kunden. Doch wie gelingt der Einstieg in die Honorarberatung und was muss beachtet werden? Folgende Schritte sind empfehlenswert: Erstens: Die rechtlichen Rahmenbedingungen kennen Zu Beginn sollte man die Rechtsgrundlagen kennen. Der Wegfall des Honorarannahmeverbots für Versicherungsmakler im Rahmen des IDD- Umsetzungsgesetzes Mitte 2018 hat den Weg in die Honorarberatung frei gemacht und Eckpfeiler gesetzt. Allen Versicherungsmaklern ist es nun per Gesetz erlaubt, Honorare mit ihren Kunden für die Vermittlung einer Net- 132 September 2019

toversicherung zu vereinbaren. Bei Gewerbekunden dürfen sie sich sogar für die reine Beratungstätigkeit gegen Honorar vergüten lassen. Mit dem eigenen Tempo können Makler die Honorarberatung Schritt für Schritt bei sich implementieren und je nach Kundenklientel oder Beratungssituation entscheiden, ob und wie sie eine Honorarleistung anbieten wollen. Wenn dann später die ersten Erfolgserlebnisse da sind und das Honorar auf dem Konto eingeht, steigen natürlich die Motivation und das Selbstvertrauen. Daneben steht Maklern auch offen, Versicherungsberater zu werden. Diese dürfen nur auf Honorarbasis arbeiten und neben dem Produktabsatz auch bei Verbrauchern allein für die Beratungsleistung ein Honorar verlangen. Zweitens: Mit fondsgebundenen Versicherungen beginnen Ob im Lebensversicherungsbereich, in der Sachsparte, mit Investments oder mit eigenen Serviceleistungen: Honorarberatung ist überall möglich und mittlerweile gelebte Praxis. Der perfekte Einstieg gelingt aber mit fondsgebundenen Versicherungen. Gerade hier liegen die meisten Kostentreiber und somit Renditepotenziale für die eigenen Kunden; die perfekte Basis für ein Honorar. Es ist daher wichtig, sich in das Thema „Kosten in Finanzprodukten“ einzuarbeiten. Nur wenn man weiß, wo genau welche Kosten anfallen, kann man Netto- und Bruttotarife vergleichen. Honorarberatung spezialisiert. Per sofort haben Einsteiger so Zugriff auf eine breite Auswahl an Nettoversicherungen, notwendige Software wie einen Brutto-Netto-Vergleichsrechner und rechtssichere Honorarverträge und können sich auf Wunsch auch gleich die Honorare beim Kunden einziehen lassen. Einen deutlichen Mehrwert stellen auch sogenannte Business-Coaches bzw. Experten für eine Honorarberatung dar, die über den Servicedienstleister vor Ort beim eigenen Einstieg unterstützen und zum individuellen Erfolg verhelfen. Gute Vorbereitung Der Start gelingt dabei am besten im eigenen Kundenbestand. Hier bestehen meist eine gute Bindung und ein Vertrauensvorsprung. Gleichzeitig kann man mit dem neuen Angebot von Nettoversicherungen deutlich punkten. Wenn man dann neben einem Vermittlungshonorar gleichzeitig auch laufende Beratungsleistungen über Betreuungshonorare anbietet, stärkt dies nicht nur die Kundenbeziehung. Die laufende Betreuung wird so endlich adäquat vergütet. Ein Unternehmenswert wird sukzessive aufgebaut. Zusätzliche Unterstützung: Networking mit Praktikern Parallel zu den ersten Metern in die Honorarwelt sollten interessierte Berater vor allem den Kontakt zu Honorarpraktikern suchen. Der Austausch mit Kollegen ist enorm wichtig und zeigt, welche Erfahrungen gemacht wurden und worauf es bei der erfolgreichen und dauerhaften Honorarberatung ankommt. Auch so bekommt man ein gutes Gefühl für die richtige Kundenansprache, die individuelle Honorarkalkulation und Feedback, in welchen Geschäftsfeldern bei welchen Kundengruppen die meisten Potenziale liegen. Hierbei sollten Vermittler aber auch auf ihre eigenen Stärken und Kompetenzen vertrauen. Nach dem Einstieg kann das Honorargeschäft dann mehr und mehr ausgebaut werden. W Für Einsteiger in die Honorarberatung lohnt sich erfahrungsgemäß die Teilnahme an einer Infoveranstaltung oder einem Seminar. Mit ihrem Kompaktseminar bietet die HonorarKonzept GmbH (www.honorarkonzept.de) beispielsweise einen gebündelten Einblick in alle im Artikel genannten Aspekte. In nur zwei Tagen werden hier die Honorar-Basics geschaffen und durch die Begleitung eines erfolgreichen Praktikers auch wertvolle Umsetzungstipps vermittelt. Eine weitere Empfehlung ist die Teilnahme am DKM Kongress Honorarberatung am 23.10.2019 in Dortmund. Kann man anschließend den Kunden aufzeigen, dass der Unterschied bei der Ablaufleistung zugunsten der Nettoversicherung einen deutlichen wirtschaftlichen Vorteil bietet, wird neben der transparenten Beraterleistung so auch das Honorar gerechtfertigt. Drittens: Organisieren und beim eigenen Kundenbestand starten Die Frage nach Make-or-buy stellt sich eigentlich nicht. Gerade für Neulinge lohnt sich die Zusammenarbeit mit einem Servicedienstleister, der sich auf Von Volker Britt, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH September 2019 133

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