Aufrufe
vor 3 Monaten

AssCompact 09/2019

  • Text
  • Produkte
  • Allianz
  • Thema
  • Beratung
  • Versicherungsmakler
  • Versicherer
  • Unternehmen
  • Makler
  • September
  • Vermittler

HONORARBERATUNG ©

HONORARBERATUNG © exclusive-design – stock.adobe.com Verschiedene Vergütungsformen der Honorarberatung Innerhalb der Honorarberatung gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Vergütungs formen. Die con.fee AG, eine Serviceplattform für Makler, stellt verschiedene Möglichkeiten vor und bietet eine entsprechende Beratungssoftware an. Vor dem Hintergrund sinkender Provisionen und der Einführung eines Provisionsdeckels erwägen inzwischen auch Provisionsmakler, Servicegebühren einzuführen. Rechtsexperten, die vor der IDD noch vor rechtlichen Grauzonen und Risiken warnten, empfehlen nun sogar Ausschließlichkeitsvertretern die Einführung von Gebühren für ergänzende Leistungen. Allerdings dürfen Provisionsmakler Gebühren nur für solche Dienstleistungen erheben, die nicht zu den üblichen Betreuungspflichten eines Maklers zählen. Dazu gehören zum Beispiel die Dokumentation von Vermögensgegenständen, die Aufbewahrung von Dokumenten, eine elektronische Vertragsübersicht oder besondere Erreichbarkeits- und Verfügungszeiten. Segmentierung nach Kunden Verzichtet der Berater völlig auf Provisionen, ist das Spektrum der angebotenen Betreuungsleistungen uneingeschränkt. Die Von Dr. Walter Hubel, Vorstand der con.fee AG reine Honorarberatung bietet den großen Vorteil, dass Berater ihre Vergütung grundsätzlich wie selbstständige Kaufleute völlig frei selbst bestimmen können. Seit der IDD-Umsetzung ist es zudem amtlich, dass ein Versicherungsmakler beide Vergütungsarten gleichzeitig anbieten darf. Das heißt, dass die Honorarberatung auch zur Segmentierung von Kunden eingesetzt werden kann. Beispielsweise wird so dem leitenden Angestellten für die Anlage- und Vorsorgeberatung eine Honorarrechnung gestellt, die Krankenschwester erhält dagegen ihre Hausratversicherung auf Provisionsbasis. Fondsvermittler können es Vermögensverwaltern gleichtun Speziell Fondsvermittler können sich bei der Honorarvergütung an den Vermögensverwaltern orientieren. Vermögensverwalter verzichten schon lange auf Abschlussprovisionen und erstatten ihren Kunden alle Kickbacks der Fondsgesellschaften. Stattdessen erheben sie ein laufendes Honorar, das sich als Prozentsatz vom betreuten Vermögen berechnet. Damit haben 136 September 2019

Berater und Kunden das gleiche Interesse und der Berater wird nicht dafür belohnt, dass er das Vermögen möglichst oft umschichtet. Dieses Modell können § 34f- und § 34h-Vermittler eins zu eins übernehmen. Üblicherweise wird eine Servicegebühr in Höhe von bis zu 1% des Vermögenswerts erhoben und jährlich, vierteljährlich oder monatlich vom Kundenkonto eingezogen. Insbesondere für ETF- Portfolios oder passive Fonds, für die keine Provisionen gezahlt werden, bietet sich diese Vergütungsform an. Im Übrigen kann dieses Modell auch auf Fondspolicen übertragen werden. Orientierung an Beitragssumme Erfolgreich wird von Honorarberatern üblicherweise ein Vermittlungshonorar bei Lebens- und Rentenversicherungen vereinbart, das sich analog zur Abschlusscourtage auf die Beitragssumme bezieht. Dabei werden für die Vermittlung einer Nettopolice bis zu 4% der Beitragssumme in Rechnung gestellt. Allerdings ist es bei höheren Beitragssummen ratsam, die Vergütungssätze nach unten zu staffeln. Pauschalhonorare, Stundensätze und erfolgsabhängige Vergütung Pauschalhonorare für Dienstleistungen wie Finanzanalysen oder die Erstellung von Angeboten stellen eine weitere Vergütungsform der Honorarberatung dar. Beispielsweise können die oft nicht auskömmlichen Provisionen für Schadenversicherungen ausgehebelt werden, indem auf Nettopolicen umgestiegen und pro Vermittlung ein einmaliges Pauschalhonorar von zum Beispiel 75 Euro berechnet und gleichzeitig eine Vereinbarung für eine laufende Betreuung angeboten wird. Insbesondere Versicherungsberater verfolgen die rein aufwandsbezogene Vergütung in Form von Stundensätzen. Stundensätze bieten sich aber auch für reine Beratungsleistungen wie das Erstellen eines Finanzplans an. Im Bereich der Tarifoptimierung bei der privaten Krankenversicherung hat sich ein erfolgsabhängiges Vergütungsmodell durchgesetzt. Dabei erhält der Berater einen Teil der durch die Tarifumstellung eingesparten Beiträge als Vergütung. Der Mehrwert für den Kunden besteht darin, dass er im Vergleich zum Status quo keinerlei Kosten tragen muss und zum Beispiel nach sechs Monaten in den Genuss der Einsparung kommt. Diese Vergütungsform kann analog für die Umstellung von Schadenversicherungen auf Nettotarife angewandt werden. Für die Vorteilsargumentation und Durchsetzung des Vermittlungshonorars stellt die con.fee AG eine spezielle Mehrwertanalyse-Software zur Verfügung. Mit dieser Beratungssoftware wird ein vergleichendes Kurzgutachten über das empfohlene Nettoprodukt erstellt. In dem Gutachten werden alle Kostenpositionen einschließlich des Honorars finanzmathematisch dokumentiert und den zu erwartenden Ablaufleistungen gegenübergestellt. Solange sich eine deutliche Mehrleistung zugunsten des Honorarprodukts ergibt, stellt der Kunde das ausgewiesene Honorar erfahrungsgemäß nicht infrage. Allenfalls geht es um Liquiditätsprobleme, die aber mithilfe einer Raten- oder Teilzahlungsvereinbarung bzw. eines Forderungsverkaufs (Factoring) schnell gelöst werden können. Dazu finden im September con.fee Mehrwerttage (www.confee.de) an verschiedenen Standorten statt. W Vergleich Provision versus Honorar Leistung Provision Honorar Vermittlung und Betreuung von Rentenversicherungen, z. B. 200 Euro mtl., Laufzeit 32 Jahre Vermittlung und Betreuung von Fonds, z. B. 30.000 Euro Vermittlung und Betreuung von Schadenversicherungen, z. B. Beitrag 250 Euro p. a. Beratungs- und Serviceleistungen ohne Vermittlung 2,5% der Beitragssumme gedeckelt (geplant) = 1.920 Euro plus 2% des Beitrags = 48 Euro p. a. 0,4 bis 0,6% der Anlagesumme, = 120 bis 180 Euro p. a. 25% vom Beitrag = 62,50 Euro p. a. Kostenlos 4,0% einmalig = 3.000 Euro plus z. B. 120 Euro p. a. 0,8% bis 1,0% = 240 bis 300 Euro p. a. Vermittlungspauschale, z. B. 75 Euro, plus 120 Euro p. a. Betreuungsgebühr Beratungspauschale für Finanzanalyse 300 Euro (abhängig vom Aufwand bzw. Haushaltstyp) oder Stundensatz 150 Euro Die Tabelle zeigt, welche finanziellen Vorteile eine Vergütung auf Honorarbasis im Vergleich zur Provisionsbasis mit sich bringen kann. Quelle: con.fee September 2019 137

AssCompact

AssCompact 05/2019
AssCompact 04/2019
AssCompact 03/2019
AssCompact 02/2019
AssCompact 01/2019
Produkte Allianz Thema Beratung Versicherungsmakler Versicherer Unternehmen Makler September Vermittler

Neues von AssCompact.de