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AssCompact 09/2019

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GEWERBEVERSICHERUNG

GEWERBEVERSICHERUNG Gleich ist nicht gleich gleich Die Mehrheit der deutschen Unternehmen sind kleine oder mittlere Unternehmen. Über die Vielfalt der Gewerbebetriebe in Handel, Handwerk und sonstigen Dienstleistungen sagt das noch wenig aus, aber sie ist eine Herausforderung für die Gewerbeversicherung. Von Brigitte Horn, AssCompact Die deutschen KMU werden von Versicherern umworben wie nie zuvor. Vom Marktführer bis zum Spezia - listen, die Versicherer haben für sie eigene Strategien entwickelt. Die Neu- und Rückbesinnung auf die Gewerbe - versicherung war dabei vielleicht nicht ganz freiwillig, hat doch eher die Flaute im Altersvorsorgegeschäft die Versicherer veranlasst, andere Geschäftsfelder wieder in den Vordergrund zu rücken. Ähnliche Gedanken dürften Versicherungsmakler antreiben, sich stärker mit der Gewerbeversicherung zu befassen. So schätzen rund zwei Drittel der für die AssCompact Marktstudie „Gewerbliches Schaden/Unfallgeschäft 2019“ befragten Versicherungsmakler, dass die Bedeutung des Geschäftsfelds für ihr Unternehmen innerhalb der nächsten fünf Jahre weiter steigen wird. Die Umsatzchancen spielen dabei eine Rolle, noch wichtiger scheint ihnen aber, dass das Gewerbegeschäft einen stabilisierenden Faktor für ihr Unternehmen und ihren Bestand darstellt. Gründe für das Gewerbegeschäft Ein sicherer Bestand ist für den laufenden Geschäftsbetrieb wichtig, etliche Makler mögen dabei mittlerweile aber auch im Blick haben, welchen Einfluss ein solider Gewerbebestand bei der Nachfolge- oder gar Käufersuche hat. Nach weiteren Gründen befragt, spielt aber auch das steigende Angebot an Produkten, Services und Weiterbildung eine Rolle. Gemeint ist, dass Versicherer, aber auch Maklerpools und Vergleichsportale einiges an Unterstützungsmaßnahmen auf den Markt gebracht haben, um auch Einsteigern das Leben zu erleichtern. Insbesondere sind dies digitale Beratungsprozesse und Ver - sicherungsprodukte sowie Konzeptund Bausteinlösungen. 48 September 2019

Expertise ist dennoch gefragt Das Geschäft mit Firmen bleibt dennoch beratungsintensiv. Erfahrene Versicherungmakler warnen schon lange davor, das Gewerbegeschäft als einfaches Zusatzgeschäft zu sehen. Die Produkte der Versicherer versprechen zwar immer häufiger Haftungssicherheit, dennoch obliegt es dem Makler, die richtigen Empfehlungen zu geben. Gerade kleineren Firmen sind ihre Risiken oft gar nicht richtig bewusst. Beispiele dafür gibt es genug: Ein größeres Gebäude, eine neue IT, die Erweiterung von Dienstleistungen und andere Ereignisse haben das Zeug dazu, einen Versicherungsschutz schon mal obsolet zu machen. Von steigenden Gefahren wie etwa in den Bereichen Cyber oder Umwelt ganz zu schweigen. Entsprechend ist also die „Gewerbeberatung“ eben nicht nur eine Abschluss-, sondern eine Betreuungaufgabe – mit der Notwen digkeit regelmäßiger Analysen und Anpassungen. Aus einem vermuteten Standardgeschäft wird spätestens dann ein sehr individuelles Geschäft, für das es Know-how braucht. © olly - stock.adobe.com Experten wollen natürlich von Experten beraten werden Wer den Sprung in das Gewerbegeschäft wagt, wird ein ziemlich zersplittertes Feld vorfinden. So sind die Risiken eines Bäckereibetriebs, eines produzierenden Unternehmens und einer Kleiderboutique ziemlich verschieden. Auch unterscheiden sich die handelnden Charaktere, auf denen ein Versicherungsmakler bei den Firmen treffen wird. Jedenfalls werden sich Per - sonen darunter finden, die alles über ihr Geschäft wissen und sich deshalb auch gerne nur von einem Fachmann mit entsprechenden Kenntnissen beraten lassen. Kein Wunder also, dass Versicherer aktuell alle Anstrengungen unternehmen, Mitarbeiter im Innen- und Außendienst zu Experten für bestimmte Branchen zu machen und dabei auch ihre freien Vertriebspartner mit auf den Weg zu nehmen. Die Notwendigkeit von fachlicher Kompetenz heißt aber natürlich nicht, dass digitale Beratungs-, Tarifierungs- und Vermittlungsstrecken nicht gebraucht werden. Ob nun der direkte Abschluss am Point of Sale, Wertermittlungstools oder andere Stationen in der Wertschöpfungskette – sie alle dienen dazu, den Aufwand für die Versicherungsmakler im Rahmen zu halten und auch Fehlerquellen zu vermeiden. Standards in der Verarbeitung haben durchaus Sinn, in der Beratung selbst bleibt das Gewerbegeschäft dann aber doch eher individuell. Beratungsprozesse, Spartenprodukte und Digitalisierung Es gibt also viele Details zu beachten: In diesem Sonderthema beschreibt der Arbeitskreis Be ratungsprozesse, wie eine Bedarfsanalyse aussehen könnte, und Unternehmen, wie sie sich in einzelnen Bereichen der Gewerbeversicherung aufstellen. W Sonderthema im Überblick Die strukturierte Bedarfsanalyse in der Gewerbeversicherung Mit Kautionsversicherungen Raum für Investitionen schaffen Basler bringt Gewerbe-Haftpflicht versicherung auf neuesten Stand Höhere Risiken für Gewerbetreibende – Rechtsschutz so wichtig wie noch nie Digitale Gewerbeversicherung: Automatisierte Prozesse mit Individualität Strategischer Zielgruppenfokus oder nicht? Wie nebenstehend beschrieben wollen Firmen gerne von Versicherungsmaklern beraten werden, die auch eine Affinität zu dem jeweiligen Gewerbe haben. Am Markt gibt es denn auch etliche Beispiele für spezialisierte Maklerbetriebe, die ihren Platz innerhalb bestimmter Segmente gefunden und besetzt haben. Auch Versicherer richten ihre Konzepte immer häufiger branchenspezifisch aus. Laut einer aktuellen AssCompact Studie verfolgt aber nicht mal ein Drittel der befragten Makler und Mehrfachagenten einen strategischen Branchen- bzw. Zielgruppenfokus. Die Makler, die bestimmte Firmengruppen im Auge haben, konzentrieren sich sogar eher auf Freiberufler und nicht auf die klassischen Gewerbebetriebe. Erst dann folgt mit Handwerk, Dienst - leistern und Handel das eigentliche Gewerbe. Das produzierende Gewerbe kommt bei dem Ranking erst an fünfter Stelle – vielleicht auch weil die Schwelle zwischen Gewerbe und Industrie schnell verschwimmt. Einzelne Branchen wurden in der Studie nicht abgefragt, Luft in der Kunden - fokussierung ist aber allemal. September 2019 49

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