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AssCompact 09/2019

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GEWERBEVERSICHERUNG ©

GEWERBEVERSICHERUNG © Nikolai Sorokin – stock.adobe.com Die strukturierte Bedarfsanalyse in der Gewerbeversicherung Um sowohl den gesetzlichen Anforderungen als auch den sich stetig wandelnden betrieb - lichen Risikofeldern gerecht zu werden, bedarf es einer ganzheitlichen Risikoanalyse und -beratung. Wie bei Privatkunden sollte also die Beratung von Gewerbebetrieben mit System erfolgen. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse hält eine ganze Reihe von Arbeitshilfen bereit. Kurzanalyse gewerbliche Risiken Unternehmern fehlt oftmals der Blick für Gefahren, die ihrem Unternehmen drohen können. Berater sind deshalb gefordert, die wesentlichen Fragen zu stellen: Welche Risiken gibt es und wie kann ihnen begegnet werden? Ist es möglich, Risiken zu verringern oder sogar ganz zu vermeiden? Auf der Suche nach Antworten ist es nützlich, mit einem offenen Blick durch ein Unternehmen zu gehen. Die Frage „Was wäre, wenn?“ ist dabei sehr hilfreich. Sie führt vor Augen, welche Konsequenzen der Eintritt einer bestimmten Gefahr für das Unternehmen haben könnte. Als Einstieg in die Beratung empfiehlt der Arbeitskreis Beratungsprozesse deshalb den eigens dafür entwickelten Erfassungsbogen „Kundenbasisdaten Betriebsversicherung“. Dieser fragt vollumfänglich unternehmensbezogene Daten ab. Er dient auch als Basis zur Einpflege von Daten in das Maklerverwaltungsprogramm. Nach dem Einstieg die Bedarfsermittlung Zur Bedarfsermittlung sollte eine umfassende Analyse vorgenommen werden. Doch wie geht man vor und was darf auf keinen Fall vergessen werden? Diese Fragen bewegen viele Vermittler. Auch die Sorge, wichtige Aspekte nicht bedacht und im Schadenfall ein haftungsrechtliches Problem zu haben, treibt Vermittler um. Hier unterstützt der Arbeitskreis Beratungsprozesse mit seinen standardisierten Arbeitshilfen. Dies ist ein Auszug aus der „Kurzanalyse gewerbliche Risiken“, die der Arbeitskreis Beratungsprozesse entwickelt hat, um Vermittlern im Beratungsalltag die Arbeit zu erleichtern. Quelle: Arbeitskreis Beratungsprozesse Die „Kurzanalyse gewerbliche Risiken“ ist das Mittel der Wahl – und bei mittleren und großen Betrieben sogar ein Muss. Mit diesem Fragebogen werden zu den wesentlichen betrieblichen Risiken (Gebäude, Inhalt, Haftpflicht, Betriebsunterbrechung, technische Risiken, Cyber, Kraftfahrzeuge, Transport, Warenkredit, Kaution/Bürgschaft, Vertrauensschaden, Lösegeld, Unfall, Keyman sowie Unfall, betriebliche Altersversorgung und Krankheit) erste wichtige und relevante Informationen abgefragt. Ergebnis ist ein erstes konkretes Bild zur Risikosituation und zum abzusichernden Bedarf. Dann geht es ins Detail Nun kann der Vermittler mit allgemeinen oder branchenbezogenen Risikoanalysen des Arbeitskreises die spezifischen Versicherungsrisiken und Absicherungswünsche des Gesprächspartners erheben. Diese Fragebögen eignen sich neben der systematischen Abfrage aller relevanten Informationen auch hervorragend dazu, dem (potenziellen) Versicherungsnehmer ein Gefühl für das jeweilige Risiko zu vermitteln. Oftmals ergeben sich im Gespräch noch weitere zu berücksichtigende Aspekte. Die ganzheitliche Betrachtung eines Unternehmens und vertiefende Gespräche mit den Verantwortlichen sind von immenser Bedeutung. Sie stärken die Position des Vermittlers als kompetenter Ansprechpartner und fördern eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. 50 September 2019

Die Arbeit des Arbeitskreis Beratungsprozesse Der Arbeitskreis Beratungsprozesse ist eine Non- Profit-Organisation. Er wird getragen von den Makler-Berufsverbänden und -verbünden Bundesverband deutscher Versicherungsmakler (BDVM), CHARTA Börse für Versicherungen AG, german Broker.net AG sowie dem Verband der Fairsicherungsmakler. Hier wirken Praktiker für Praktiker mit dem Ziel, Vermittlern im Rahmen der regulativen Rahmenbedingungen die Arbeit am und mit dem Kunden zu erleichtern. Vom Erstkontakt über Auftragsklärung und Bedarfsanalyse bis hin zur Dokumentation: Fast alle Phasen des Beratungsprozesses können mit den Materialien des Arbeitskreises Beratungsprozesse gestaltet werden. Aber trotz aller Vereinfachung und Hilfen darf man eines nicht vergessen: Standardisierung der Versicherungs- und Anlageberatung muss eine Gratwanderung vollbringen. Einerseits muss sie verbindliche Festlegungen treffen, damit sie Orientierung geben kann. Andererseits kann sie unmöglich die Ebene des Einzelfalls abdecken. Dort muss und soll der Vermittler in voller Verantwortung bleiben. Der Arbeitskreis löst diesen Konflikt, indem er seine Empfehlungen auf Ebene des Pareto-Optimums ausspricht: Es werden grundsätzlich Aussagen angestrebt, die in etwa 80% der Fälle zutreffen und damit vertretbar für eine Verallgemeinerung sind („typische Konstellation“). Mit diesem Ansatz macht der Arbeitskreis einerseits Standardisierung überhaupt erst möglich. Andererseits stärkt er die Position des Vermittlers in der konkreten Beratungssituation – auch in Gewerbebetrieben. Sämtliche Arbeitshilfen und Beratungsmaterialien stellt der Arbeitskreis unter www.beratungsprozesse.de bereit – für Vermittler kostenlos. Vorgehen bei konkreten Beratungsanlässen Oft ist eine umfassende Risikoanalyse bereits erfolgt, im Betrieb des Kunden hat sich aber eine Veränderung ergeben. Für solche Fälle empfiehlt der Arbeitskreis einen Blick auf die Beratungslandkarte Gewerbe (zu finden auf der Seite www.beratungsprozesse.de). Sie dient der Systematisierung und umfasst die für einen Gewerbekunden relevanten Risiken (Beratungsaspekte): W Haftung W Cyber W Sachwert W Ertragsausfall W Rechtsschutz W Technische Versicherungen W Transport W Liquiditäts- und sonstige Vermögensrisiken Rechtsform, Geschäftsführung oder Tätigkeitsumfang des Unternehmens. Personenrisiken werden unter dem Blickwinkel der Absicherung des Unternehmens bzw. der Teilhaber/Erben (Absicherung des Erbschaftsteuerrisikos) behandelt. Liquiditätsplanung, Finanzierung und strategische Unternehmensplanung von Unternehmen fallen in den Bereich von Unternehmens- und Steuerberatern. Sie sind daher nicht Gegenstand der Gewerbeberatungslandkarte. Die Beratungslandkarte Gewerbe dient Vermittlern zur Orientierung bei Veränderungen im Betrieb. Sie sorgt dafür, dass je nach Anlass alle relevanten Risiken bedacht werden. Als praktische Hilfestellung im Beratungsalltag entwickelt der Arbeitskreis Beratungsprozesse daraus sogenannte Beratungsleitfäden. Noch ist die Auswahl gering. Aktuell stehen Beratungsleitfäden für die Anlässe „Änderung der Geschäftsführung“ und „Änderung der Unternehmenstätigkeit“ bereit. Weitere Beratungsleitfäden für die anlassbezogene Beratung sind derzeit in Vorbereitung. W Personenrisiken der Geschäftsführung sind in die folgenden Risiken unterteilt: W Todesfall W Invalidität W Krankheitskosten/Verdienstausfall W Langlebigkeitsrisiko W Sonstige Risiken Neben den Risiken werden typische Beratungsanlässe identifiziert, zum Beispiel der Erwerb von Fahrzeugen oder die Änderung von Risikoort, Von Sylke Marnette, Leiterin Komposit Gewerbe bei germanBroker.net AG und Mitglied in der Expertengruppe Gewerbe des Arbeitskreis Beratungsprozesse September 2019 51

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