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AssCompact 09/2019

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable Mack Der Weg wird dabei in eine Kombination aus digitalem und persönlichem Vertrieb gehen. Wir werden die Produkt - linien in der AIF-Welt nicht zu selbsterklärenden Produkten aufschwingen können. Den 100% digitalen Vertriebsweg werden wir lange nicht sehen. Er hat „Emissionshäuser werden deutlich mehr für den Vermittler leisten müssen, damit er im Markt über - leben kann. Wer sich zum 34f-Vertrieb bekennt, muss diesen auch entsprechend unterstützen.“ Clemens Mack, ÖKORENTA sich bisher auch noch nicht bewährt. Um eine Zeichnungsstrecke durchzuführen, müsste der Kunde heute 50 Mal klicken. Das wird er nicht machen. Der Weg geht eher zum moderierten Ablauf. Unsere Vertriebspartner führen den digitalen Weg als Moderator des Kunden durch. Sie nehmen ihm viele Klicks ab, lassen es den Kunden in Ruhe prüfen und am Ende muss er nur noch einmal zustimmen. Gadeberg Diesbezüglich kann ich alle Emittenten nur dazu aufrufen, dass wir keine Unterschriften auf Papier mehr brauchen. Wenn dann auch noch einheitliche Zeichnungsscheine möglich wären, würde das die tägliche Arbeit im Vertrieb deutlich erleichtern. Über Portale und Anwendungen können theoretisch immer die aktuellen Unterlagen zur Verfügung gestellt werden. Der Vermittler muss zum Kunden gehen können und auf dem iPad die Zeichnungsunterlagen immer aktuell dabeihaben. Mack Ich gebe Ihnen recht, dass wir da hinmüssen. Aktuell ist das aber noch ein schwieriger Weg. Wenn man bei uns in die Treuhand blickt, sieht man immer noch zahlreiche händisch ausgefüllte Zeichnungsscheine in guter alter Durchschlags - manier. Von zehn Zeichnungsscheinen sind sicher acht händisch bearbeitet. Nur 20% wurden digital erstellt. Wohl - gemerkt erstellt und nicht übermittelt. Lässt sich das überhaupt ändern? Freudenberg Ja, aber dafür müssen wir das Thema Digitalisierung auch vorleben! Roadshows und Kongresse eignen sich ideal, die neuen Möglichkeiten zu präsentieren, um den Wandel in die digitale Welt zu schaffen. Gadeberg Dann lasst uns doch hier und jetzt vereinbaren, dass wir auch im kommenden Jahr eine Roadshow veranstalten. Mack Gerne, es gibt aber auch sonst noch viel zu tun. Mit der neuen Regulierung rund um Taping & Co. werden wieder einige Kolleginnen und Kollegen nicht mehr mitgehen. Dabei fehlt uns bereits jetzt der echte Nachwuchs in der Vermittlerschaft. Wie oft bindet man schon noch einen Mitte 30-Jährigen neu an? Viele gehen lieber den Weg über Haftungsdächer, was ja auch akzeptabel ist. Den Weg in die selbstständige Anlageberatung wählen aber immer weniger Nachwuchskräfte. Freudenberg Hinzu kommt, dass viele junge und damit den neuen Medien sehr zugewandte Leute ihre Karriere in strukturierten Vertrieben starten, die keine AIFs anbieten. Das trägt zum Nachwuchsproblem und dem schwierigen Übergang in die digitalisierte Welt bei AIF´s bei. Zum Nachwuchsproblem trägt sicher auch bei, dass man ständig liest wie schwierig und kompliziert AIFs sind … Schütz Ein weiterer Beleg dafür, dass es notwendig ist, eine intelligente Kommunikations- und Marketingstrategie zu entwickeln. Denn mit den richtigen Botschaften über die richtigen Kanäle können wir auch neue Vertriebspartner akquirieren. Und richtige beziehungsweise positive Botschaften gibt es zuhauf – gerade aus dem Immobilienbereich. So haben beispielsweise die Investoren unserer bislang verkauften Hotels ihr eingesetztes Kapital mehr als verdoppelt. Und auch andere Nutzungsklassen wie Pflegeimmobilien laufen richtig gut. Das sind Erfolgsgeschichten, die wir aktiv vermitteln müssen, um eine positivere Wahrnehmung unserer Produkte zu kreieren. Bei Dr. Peters setzen wir dafür neben den bewährten Direktkontakten verstärkt auf Social Media und digitale Marketingmaß - nahmen wie Webinare. Tun sich im Immobilienbereich an - gesichts der Preisentwicklung der vergangenen Jahre aktuell aber überhaupt noch Chancen auf? Freudenberg Für professionelle Manager bieten sich weiterhin Chancen. Vielleicht nicht mehr an den Top- oder B-Standorten. Aber an C-Standorten gibt es teilweise noch hervorragende Investments. Wir sind immer noch in der Lage, gute Objekte herauszufiltern. Wer in Düsseldorf, München, Hamburg oder Berlin investiert sein möchte, für den bieten sich Zweitmarktfonds an. Mack Die Beschaffung ist in der Tat das A und O erfolgreicher Investments. Das gilt für erneuerbare Energien genauso wie für Immobilien. In den Köpfen der Kunden kommt das aber nicht an. Der Kunde greift lieber weiter zu den Erfolgsstories der Vergangenheit, auch wenn die mittlerweile völlig überteuert sind. Was bei Immobilien die Metropolen sind, ist bei erneuerbaren Energien der Windpark direkt an der Küste. Auch wenn die Argumente 78 September 2019

so sehr für Binnenstandorte sprechen, will der Kunde in der Regel den Wind am Meer, weil es für ihn logischer ist. Schütz Obwohl es genau das nicht ist. Attraktive Renditen lassen sich viel eher abseits hochpreisiger Metropolen erzielen. Man kann bei den heutigen Preisen nicht München und gleichzeitig eine Auszahlung von 5% haben wollen. Zumindest langfristig lässt sich ein solches Modell nicht nachhaltig betreiben. Daher konzentrieren wir uns beim Einkauf auch auf ausgewählte Alternativstand - orte. Teuer kaufen und ein schönes Bild machen kann jeder. Aber wenn es schwierig wird und vielleicht die erste Nachvermietung ansteht, dann zeigt sich, wer Fonds richtig gut managen kann. Und dann trennt sich auch wieder die Spreu vom Weizen. Entscheidend für Investoren sollte immer das Objekt an sich sein. Nur wenn es fernab von steuerlichen oder sonstigen Zusatzaspekten funktioniert, ist es ein Investment wert. Mack Das gilt bei erneuerbaren Energien genauso. Die institutionellen Investoren sehen sich nur das Asset an sich an und nicht die möglichen Spielvarianten. Es wäre schön, wenn sich Vermittler und Kunden daran ein Beispiel nähmen. Inwiefern spielt dabei auch die Zielmarktbestimmung eine Rolle? geben. Dabei denke ich vor allem an den klassischen Einzelkämpfer, den alle Gesellschaften nach wie vor betreuen. Der kann das selbst gar nicht leisten, auch wenn DKM-Themenpark Alternative Investmentfonds Weitere nützliche Informationen zu Alternativen Investmentfonds gibt es auf der DKM 2019 im Themenpark Alternative Investmentfonds (AIF) in Halle 3, E10. er es laut dem Gesetz müsste. Hier müssen wir ihn unterstützen. Es wird für ihn ja auch nicht einfacher werden. Als nächsten Schritt muss er die Zielmarktbestimmung in eine Geeignetheitsprüfung überführen. Emissionshäuser werden deutlich mehr für den Vermittler leisten müssen, damit er im Markt überhaupt noch überleben kann. Wer sich zum 34f-Vertrieb bekennt, muss diesen auch entsprechend unterstützen. Gadeberg Was wir in der Branche auf keinen Fall tun dürfen, ist gegeneinander zu arbeiten. Wir müssen miteinander arbeiten. Freudenberg Das ist ein ganz wichtiger Aspekt. Deswegen haben wir uns im vergangenen Jahr für eine Zweitmarkt- Roadshow zusammengeschlossen. Gerade dass wir das gemeinsam und komprimiert mit anderen Gesellschaften gemacht haben, kam bei den Vermittlern gut an. Ich bin daher sehr dafür, dass wir auch 2020 eine gemeinsame Roadshow organisieren, um die 34f-ler weiter an die rechtlichen Anforderungen heranzuführen, damit sie genau verstehen, wie zum Beispiel das Thema Haftung exakt zu regeln ist. Wichtig ist, dass dabei der Produktvertrieb im Hintergrund steht und hier Ansätze und Lösungen aufgezeigt und diskutiert werden. Auf reine Werbeveranstaltungen hat schließlich kein Vermittler mehr Lust. Bei einer inhaltlich gut geplanten gemeinsamen Roadshow ist BVT auch im nächsten Jahr gerne dabei. W Gadeberg Die Zielmarktbestimmung ist ein ganz wichtiger Punkt – für Emittenten wie auch für Vermittler. Der Emittent muss festlegen, für wen das Produkt geeignet ist. Das ist heute die erste Stufe der Produktentwicklung. Dann kommt der Vertrieb und sagt, ob er ausreichend Kunden aus diesem Zielmarkt hat. Bei anderen Produkten ist es den Emittenten dagegen häufig scheißegal, was für Kunden das Produkt haben wird. Es geht nur darum, Geld einzusammeln. Die Zielmarktbestimmung digital hinzubekommen, ist nicht immer leicht. Aber sie ist wichtig, um die richtigen Produkte zu den richtigen Kunden zu bekommen. Und das ist letztlich das Entscheidende. Mack Die Zielmarktbestimmung wird in den nächsten ein bis zwei Jahren auch für die 34f-Kollegen zum wichtigen Thema werden. Wir Emissionshäuser sind gefragt, ihnen Hilfestellung zu Die Emissionshäuser müssen laut Clemens Mack in Zukunft deutlich mehr für den Vermittler leisten. September 2019 79

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