Aufrufe
vor 2 Monaten

AssCompact 09/2019

  • Text
  • Produkte
  • Allianz
  • Thema
  • Beratung
  • Versicherungsmakler
  • Versicherer
  • Unternehmen
  • Makler
  • September
  • Vermittler

FINANZEN © Gorodenkoff

FINANZEN © Gorodenkoff – stock.adobe.com Moderne Finanzberatung: Vertrauen in Mensch und Maschine Die Postbank Finanzberatung AG und die Finanzberatungsgesellschaft mbH der Deutschen Bank unterstützen ihre selbstständigen Finanzberaterinnen und Finanzberater mit digitalen Angeboten, die die Kundenorientierung in den Vordergrund stellen. So soll das Vertrauen in die Berater mithilfe automatisierter Vorgänge gestärkt werden. In der Finanzdienstleistung spielt ein Wort eine zunehmend wichtige Rolle: Digitalisierung. Doch was steckt für diese Branche eigentlich hinter diesem großen Begriff? Finanzberatung ist ein hoch emotionaler Vorgang. Kunden fällen Kaufentscheidungen, die teilweise ein Leben lang halten sollen. Eine gute Beratung geht auf Ziele, Träume und Wünsche ein und verknüpft sie mit den entscheidenden Sachinformationen – oftmals maßgeschneidert auf Kundenbedürfnisse. Wo ist hier Platz für Digitalisierung? Ein Blick in die Maschinenräume der Finanzberatung offenbart schnell: Was in der Industrie funktioniert, das hält auch in den Bearbeitungszentren der Banken und Versicherungen längst Einzug. Künstliche Intelligenz sichtet Anträge und sortiert sie, digitale Roboter bearbeiten Aufträge eigenständig. Menschen werden hier oft nur noch notwendig, wenn die Welt der Nullen und Einsen keine zuvor programmierte passende Antwort parat hält. Kunden schließen einfache Produkte schon lange eigenständig im Internet ab. Online-Banking ist längst keine Vision mehr, sondern gelebter Alltag in Deutschlands Haushalten. Und dennoch: Finanzberatung durch Menschen erlebt einen wachsenden Zulauf. Ist das kein Widerspruch in sich? Gegenläufige Entwicklungen und doch kein Widerspruch Die Antwort lautet: Nein. Denn es ist gerade das, was auch die Finanzberatungsgesellschaft mbH der Deutschen Bank, der rund 1.300 selbstständige Finanzberaterinnen und Finanzberater angehören, und die Postbank Finanzberatung AG mit rund 3.000 mobilen Beraterinnen und Beratern, zurzeit erleben. Das lässt den Schluss zu, dass das Beratungsangebot dieser Unternehmen die entscheidende Lücke zwischen Online-Produkten und beratungsintensiven Finanzdienstleistungen schließt. Kunden nutzen beispielsweise gerne die Expertise der Berater auch außerhalb üblicher Banköffnungszeiten oder lassen sich zu Hause oder am Arbeitsplatz informieren. Eine umfassende Finanzanalyse und die anschließende Beratung sind gefragter denn je. 82 September 2019

Schnittstellen bieten Chancen Feststellen lässt sich, dass Finanzberatung ein emotionales Thema ist, zeitgemäß aber nur erfolgen kann, wenn sie digital mit einer Software, die klar beraterorientiert ausgerichtet ist, unterstützt wird. So hilft den Finanzberatern der Deutschen Bank und Postbank beispielsweise die Mobile Sales App (MSA), die für eine Weiterleitung von Kundenwünschen zwischen der Postbank, der Filiale und den Postbank Immobilienmaklern genutzt werden kann. Der Prozess läuft dann in etwa so ab: Der Einsatz digitaler Technologie begleitet Kundinnen und Kunden eng bei einem Immobilienkaufwunsch. Am Anfang steht die Suche nach dem individuellen Traumhaus. Ist das gefunden, erhalten Kunden auf Nachfrage auch eine persönliche Beratung rund um die Finanzierung. Das Beratungsgespräch erfolgt App-gestützt mit dem Kunden. Die Verbindung mit dem Backoffice ist an dieser Stelle sichergestellt. Die Auszahlung des Darlehens an den Kunden und auch die Zahlung der Provisionen an die Finanzberater erfolgt vollautomatisiert und zeitsparend für alle Beteiligten. Maschine wertet den Berater auf Diese Entwicklung erscheint logisch: Längst ist nicht nur die Generation Y „digitalisiert“. Eine der größten Käufergruppen für Tablets in Deutschland sind Menschen im Rentenalter. Und Verkaufspsychologen bestätigen seit Jahren: Eine emotionale Kaufentscheidung fällt Kundinnen und Kunden leichter, wenn eine Maschine – zusätzlich zum Berater – die sachlichen Argumente neutral bestätigt. Unsere Sinne haben sich längst an computergestützte Grafiken, animierte Zahlen und erklärende Videos gewöhnt. Was aber bleibt, ist notwendiges Vertrauen in Entscheidungen. Und das können oft nur Menschen untereinander aufbauen. Zudem suchen Kunden beim Berater nach wie vor das Beratungserlebnis und eine Beratung, die ihre individuellen Vorstellungen und Wünsche aufgreift. Unternehmen müssen Finanzberater unterstützen Für die Finanzberatungsgesellschaften der Deutschen Bank und der Postbank bedeutet Digitalisierung, die selbstständigen Finanzberater fit für das Geschäft und die Kundenansprüche von morgen zu machen. Dazu gehört nicht nur die Ausstattung mit Tablets oder die Verwendung modernster Beratungssoftware, sondern auch die Begleitung der Beraterinnen und Berater bei der Nutzung von sozialen Medien und ihrer Internet - präsenz. Ein professioneller Internetauftritt der Berater gehört dazu – im Übrigen auch, damit sie zum Beispiel Provisionen für Geschäfte erhalten können, die Kunden direkt im Internet abschließen. Das ist in der Branche noch nicht selbstverständlich. In Roadshows und persönlichen Trainings werden die „Selbstständigen“ fit gemacht, neue Kundenansprüche thematisiert und der Einsatz der Technik für die Strukturierung des Berateralltags ganz konkret trainiert. Das Ausbildungsprogramm wurde mittlerweile auf deutscher und europäischer Ebene mit Kommunikationspreisen ausgezeichnet. Mit der Postbank App wurde schon ein Beispiel für ein digitales Angebot genannt, das die persönliche Beratung unterstützt. Ein anderes Beispiel ist der Deutsche Bank FinanzCheck 2.0. Mit dessen Hilfe erhalten Kunden eine kostenfreie Analyse ihrer finanziellen Situation und individuelle Empfehlungen. Die drei Knackpunkte in der Digitalisierung In der Finanzberatung findet die Digitalisierung also an drei Stellen statt: im Backoffice, in der Technik des Beratungsprozesses durch kundenorientierte Anwendungen und durch das Wissen der Beraterinnen und Berater um die geänderten Bedürfnisse der Kunden. Bei der Postbank Finanzberatung AG und der Finanzberatungsgesellschaft mbH der Deutschen Bank ist das Thema Digitalisierung längst in der Unternehmens-DNA angekommen. Digitalisierung in Unternehmen der Finanzdienstleistung ist also mehr als die Technisierung von Prozessen – und das trägt den Kundenansprüchen nach einfachen Lösungen, emotionaler Bestätigung und langjähriger Beratung Rechnung. W Von Renato Favro (l.), Sprecher des Vorstands der Postbank Finanzberatung AG, und Mathias Lüdtke-Handjery (r.), Geschäftsführer der Finanzberatungsgesellschaft mbH der Deutschen Bank September 2019 83

AssCompact

AssCompact 05/2019
AssCompact 04/2019
AssCompact 03/2019
AssCompact 02/2019
AssCompact 01/2019
Produkte Allianz Thema Beratung Versicherungsmakler Versicherer Unternehmen Makler September Vermittler

Neues von AssCompact.de