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AssCompact 09/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Copy & Paste?!? Wenn ich meine wirklich besonderen Leistungen ganz offen kommuniziere, werde ich doch sicher ganz schnell von meinen Mitbewerbern kopiert. In dieser Überzeugung liegt die Hauptursache vieler halberfolgreicher Unternehmen begründet. Das eigene Konzept ist so besonders und derart einzigartig, dass es – damit kein Mitbewerber es kopieren kann – zu 100% geheim gehalten wird. Klar, die eigenen Kunden erfahren es, sie sind quasi ab sofort „Geheimnisträger“. Erarbeiten Sie ein Konzept, das „kopierwürdig“ ist Ein einfaches, wirklich unspektakuläres Beispiel: Ein Maklerbetrieb übergibt jedem Kunden einen Versicherungsordner. Für alle Kunden wird nach einer (immer einheitlichen) Bedarfs - analyse ein hochwertiger Vertragsspiegel (durch den Innendienst des Unternehmens) erstellt. So ist alles auf einer kartonierten Seite, auf wertigem 150-Gramm-Papier, vorne im Versicherungsordner übersichtlich zusammengefasst. Auch Fremdverträge werden konsequent aufgenommen, was für den weiteren Ausbau der Kundenbeziehung sicher recht wertvoll ist. Zusätzlich sind auf dem Ordnerrücken untereinander zehn freie Felder vorgesehen. Einmal pro Jahr kommt ein Jahresaufkleber drauf, der signalisiert: Alles in Ordnung, bestens versichert! Das Ganze kann Teil eines Servicekonzepts sein, mit dem Kunden bestimmte Betreuungsstandards schriftlich garantiert werden. Eventuell denken Sie jetzt: Wer soll das denn durchhalten? Jedes Jahr bei jedem Kunden? Und schon sind wir beim Unternehmenskonzept. Natürlich können Sie jedes Jahr einen Kundentermin planen. Sie müssen nur für Kunden sorgen, bei denen sich das lohnt. Sie können auch alle zwei Jahre alles vor Ort prüfen und in den Zwischenjahren eine „Ferndiagnose“ vornehmen und anschließend den Aufkleber per Post zusenden. Oder Sie gehen ganz Alle Infos zum Jungmakler Award unter: www.jungmakler.de Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards anders vor. Das alles ist natürlich nur ein Beispiel – nicht mehr, nicht weniger! Wichtig ist: Sie müssen wissen, was Sie wie tun wollen, Sie brauchen ein Konzept! Natürlich ist diese, Ihre Leistung kopierbar. Und das Ganze ist sicher nicht unmöglich – auch wenn noch nicht viele Makler derart konsequent vorgehen. Bauen Sie Ihren Vorsprung aus Da auch Ihre Nicht-Kunden von Ihrer Qualität erfahren sollen, MÜSSEN Sie Ihr Vorgehen kommunizieren. Und klar: Dann werden Sie viel wahrscheinlicher kopiert. Hierfür brauchen Sie einfach Vorsprung. Damit meine ich: Es reicht nicht aus, irgendein Konzept irgendwann einmal für die Ewigkeit unveränderlich entwickelt zu haben. Sie müssen es auch ständig weiterent - wickeln, den nächsten Schritt gehen. Sie müssen besser werden. Legen Sie in der Qualitätssteigerung und Entwicklung Ihres Unternehmens ein Tempo vor, bei dem Ihre Mitbewerber irgendwann entnervt abwinken. Das Bessere ist der Feind des Guten! Treffen Sie – eventuell gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern – die Entscheidung, sich auch künftig nie auf dem Erreichten auszuruhen. Arbeiten Sie AUS GE- WOHNHEIT ständig an Ihrer Qualität. Kommunizieren Sie mutig Ihr Vorgehen, schockieren Sie Ihre Konkurrenz mit der laufenden Weiterentwicklung Ihres Betreuungskonzepts. Durchschnitt gibt es genug. Sie entscheiden, ob Sie dazu gehören! In einem Markt, in dem Angebote und Leistungen nur schwer vergleichbar sind, entscheidet der kleine Unterschied. Übrigens: Spätestens mit der Nutzung des Internets durch den größten Teil der Bevölkerung hat Transparenz einen noch größeren Stellenwert bekommen. Verstecken Sie sich nicht, vielmehr: MACHEN SIE AUF! W 102 September 2020

Erfolgreiche Jungmakler und was aus ihnen geworden ist Im Vorjahr hieß der Erstplatzierte des Jungmakler Awards Ingo Schröder. Der überzeugte Honorarberater berät auch auf seinem YouTube-Kanal ganz souverän. Manchmal muss er jedoch auch zur Nerf Gun greifen, wenn im Büro der Alltag einzuziehen droht. Herr Schröder, es ist bald ein Jahr her, seitdem Sie als Erstplatzierter des Jungmakler Awards auf der Bühne standen. Was hat sich seitdem in Ihrem Leben verändert? Ganz klar: Die mediale Aufmerksamkeit ist durch den Gewinn des Jungmakler Awards definitiv gestiegen. Seitdem klopfen auch häufiger Versicherer oder Kollegen bei uns an, um sich auszutauschen. Diesen Austausch schätze ich sehr, auch, weil wir so einige tolle Impulse an die obersten Stellen geben können. Vor dem Award war das in dieser Form nicht möglich. Wenn man jetzt auf das letzte Jahr blickt, muss man natürlich auch direkt an Corona denken. Glück - licherweise hat uns das Virus beruflich kaum vor Herausforderungen gestellt, weil unsere Beratung bereits vorher online ablief und auch unsere internen Prozesse schon komplett digitalisiert waren. Auf dem Blog Ihres Unternehmens stellen Sie Beiträge zur Verfügung, die sich an (potenzielle) Kunden richten. Und in diesem Jahr hat es nicht an Themen gemangelt. Was bringt das Bloggen Ihnen und Ihren Kunden? Durch unsere regelmäßigen Blogartikel bekommen Kunden und auch Menschen, die an Finanzthemen interessiert sind, aber noch keine Kunden sind, aktuelle Inhalte einfach und verständlich aufgearbeitet. Dabei ist mir natürlich bewusst, dass heutzutage nicht jeder Lust hat, alles zu lesen, und so gibt es neben den Artikeln auch immer Videos. In den Videos informiere ich die Kunden genau wie in den Artikeln auf lockere und interessante Weise über aktuelle Entwicklungen und Steckbrief Ingo Schröder Steckbrief 33 Jahre Vorname Name maiwerk Finanzpartner Alter Jungmakler 2019 Unternehmen beantworte häufig gestellte Fragen unserer Kunden. Wir können durch die Artikel und Videos unser Expertenwissen weiter - geben und nebenbei auf unsere eigentliche Tätigkeit hinweisen. Welche ungewöhnlichen Hilfsmittel nutzen Sie? Wir zeichnen den Aufwand unserer Dienstleistung mit einem „Zeitwürfel“ auf. So können wir überprüfen, wie lange wir für welche Dienstleistung und welchen Ablauf brauchen. Als Honorarberater ist das ein wichtiges Tool für uns, um die Bepreisung zu validieren und zu optimieren. Zudem darf der Spaß natürlich nicht fehlen! Zum Büroequipment gehört deshalb auch eine „Nerf Gun“ und eine Großpackung Seifenblasen, um dem Alltag hin und wieder ein Schnippchen zu schlagen. Haben Sie in den letzten zwölf Monaten damit gehadert, den Weg des Honorarberaters eingeschlagen zu haben? Nein, zu keiner Zeit. Ganz im Gegenteil! Die Nachfrage steigt: Tag für Tag fragen mehr Kunden nach unserer Honorarberatung. Wir sind mittlerweile zwei bis drei Monate im Voraus ausgebucht. Zudem macht die Honorarberatung einfach mehr Spaß, weil man total frei ist und vor allem kein Kunde auch nur das leiseste Bauchgefühl hat, etwas verkauft zu bekommen. Es geht eben darum, individuell für den Kunden das richtige Produkt zu finden. Ich kann jedem nur empfehlen sich mit diesem Beratungsweg auseinanderzusetzen. Auch politisch ist die Richtung klar, denn im Gegensatz zu provisionsabhängiger Beratung ist die Honorarberatung definitiv die Zukunft. W Zehn Jahre Jungmakler Award: Auf der nächsten Seite ist zu lesen, wer sich in diesem Jahr für das Finale qualifiziert hat. September 2020 103

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