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AssCompact 09/2020

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ASSEKURANZ © fotomek – stock.adobe.com PKV für Angestellte: Ein Markt mit vielen guten Argumenten Vollversicherungstarife in der Zielgruppe der Angestellten werden häufig nach einem ähnlichen Schema kalkuliert: hohe Leistungen, hohe Monatsbeiträge, hohe Anreize zur Leistungsfreiheit. Doch nicht alle Konzepte sind gleich vorteilhaft für den Kunden. Rechtzeitig vor dem Jahresendgeschäft in der PKV wirft die HanseMerkur einen Blick auf die Details. Die Ausgangssituation in den unterschiedlichen Zielgruppen der privaten Krankenversicherung (PKV) – und damit die Grundlage der Produktkalkulation – könnte diverser nicht sein: Für Selbstständige und Beamte besteht ein Nachfragemarkt, wenn auch aus unterschiedlichen Beweggründen. Sind Selbstständige vor allem an einem preiswerten Versicherungsschutz mit hohen Preis- und Leistungsvorteilen gegenüber dem gesetzlichen System interessiert, tut sich auch das sogenannte Hamburger Modell, die Alternative zur gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) für Beamte, schwer. Zu etabliert ist das System der Beihilfe, zu hoch sind die Leistungsunterschiede. Versicherer mit einem Produktschwerpunkt in diesen beiden Zielgruppen können sich seit Jahren mit einer konstanten Bestandswachstumsentwicklung und einem dynamischen Neugeschäft vom sonst tendenziell eher stagnierenden Markt absetzen. Angestellte über JAEG: Eine umkämpfte Klientel Versicherungsfreie Angestellte, also Arbeitnehmer, die über der Jahresarbeitsentgeltgrenze (JAEG) verdienen und damit zwischen GKV und PKV wählen können, skizzieren die dritte Zielgruppe innerhalb der PKV. Traditionell eine für Vermittler wie Gesellschaften gleichermaßen stark umkämpfte Kundenklientel, da der hohe Verdienst weitere Beratungspotenziale verspricht und die Preisgestaltung eine hohe Attraktivität der Abschluss- und Bestandsprovision mit sich bringt. Verbleiben die gut verdienenden Angestellten trotzdem in der GKV, zahlen sie dort den Höchstbeitrag. Das Einkommen wird bis zur Beitrag s - bemessungsgrenze, die in den vergangenen Jahren jährlich angehoben wurde, in die Berechnung miteinbezogen. Damit unterliegen die Höchstbeiträge der GKV einer ständigen Beitragserhöhung, ganz abgesehen von regelmäßigen Kürzungen des GKV- Leistungskataloges. Ob die PKV oder die GKV das richtige System für den einzelnen Angestellten über JAEG ist, kann nur eine individuelle Beratung herausfinden. Trotzdem tut sich der PKV-Markt in dieser Zielgruppe eher schwer. Zu fest saßen wohl bei vielen Angestellten immer noch die gängigen Vorurteile zur Bezahlbarkeit der Bei - träge, vor allem im Alter, und die Vereinbarkeit von PKV und Familie. Und doch gibt es die ersten Anzeichen für eine Trendwende. Das zweite Jahr in Folge sind laut PKV-Verband wieder mehr GKV-Versicherte in die PKV gewechselt als diese an die GKV verloren hat. Da die Abgänge meist 34 September 2020

systembedingt sind – ehemalige PKV- Versicherte werden wieder sozialver - sicherungspflichtig –, lohnt es sich, nicht nur auf den positiven Saldo, sondern sogar auf die absoluten Wechsler- Zahlen zu schauen: 146.800 GKV-Ver - sicherte sind 2019 freiwillig in die PKV gewechselt – meist stammen diese Versicherten aus der Zielgruppe der höher verdienenden Angestellten. Drei mögliche Gründe für die Wechselbereitschaft Welche Argumente unterstützen also derzeit die Entscheidungsfindung bei Angestellten? Es gibt drei Trends, die in die Beratung thematisch mit aufgenommen werden sollten: Die Beitragsentwicklung der Systeme im Vergleich Fest steht: Beide Systeme bringen Beitragsanpassungen mit sich. Dennoch muss sich die PKV nicht verstecken, denn die Beitragssteigerungen in der GKV sind in den letzten zehn Jahren mit 3,8% p. a. deutlich höher ausgefallen als die der PKV mit durchschnittlich 2,3% (Quelle: Wissenschaftliches Institut der PKV/Dezember 2019). Die Beitragsbemessungsgrenze stieg in diesem Zeitraum von 45.000 auf 56.250 Euro, eine Steigerung um 25%. Die Konzepte zur Bezahlbarkeit der PKV im Alter 2019 konnten auch 14,5 Mrd. Euro jährlicher Zuschuss aus Steuermitteln ein vor allem durch den demografischen Wandel initiiertes Milliardendefizit der Kassen nicht auffangen. In der privaten Kranken- und Pflegeversicherung bestehen dagegen Rückstellungen von rund 280 Mrd. Euro (Stand Juli 2020), die die zu erwartenden Kostensteigerungen durch Alterung ausgleichen sollen. Zudem bieten die Gesellschaften längst jedem einzelnen Versicherten die Möglichkeit, selbst Kontrolle über den Zahlbeitrag in der Rentenbezugsphase auszuüben. Die HanseMerkur setzt hier seit Jahren auf das marktführende Konzept zur Beitragssicherung im Alter, bestehend aus einem Baustein zur Reduzierung des Zahlbeitrages um einen fest vereinbarten Betrag (BEN) sowie dem einzigartigen Baustein zum Entfall der Selbstbeteiligung (SBE). Die (monetäre) Vereinbarkeit von PKV und Familie Unabhängig von den deutlichen Leistungsvorteilen der PKV führen viele Beratungen am Beitragsvergleich zwischen PKV und GKV meist nicht vorbei. Mit mehreren Kindern wird diese einseitige Betrachtungsweise zum Rechenexempel, das die Versuchung mit sich bringt, die für Angestellte meist hohen Anreize zur Eigenverantwortung im Sinne von Leistungsfreiheit bereits im Ausweis eines Nettobeitrages miteinzubeziehen. Hier trennt sich für Vermittler und Kunden gleichermaßen die Spreu vom Weizen. Sind Erstattungen und Bonifikationen nicht garantiert, wird dieses Vorgehen von der Realität eingeholt, wie die Anpassung von erfolgsabhängigen Beitragsrückerstattungen und anderen Bonifikationszahlungen beweisen. Die ab Beginn wirkende Pauschalerstattung bei Leistungs freiheit im Produkt Pro Fit plus der HanseMerkur sowie die nachträgliche Beitragsrückerstattung im Produkt Best Fit sind garantiert. Die Garantie ist eine Tarifleistung, kann also nicht angepasst werden, wird aus den Beiträgen bezahlt und ist damit unabhängig von den Rückstellungen für Beitragsrückerstattung (RfB). Zudem profitiert der Kunde von der besonderen Tarifstruktur beider Produkte: Hauptmodul ist in beiden Fällen der Tarif AZP, der ambulante und zahnärztliche Leistungen umfasst. Für die garantierte Pauschal- wie auch die Beitragsrückerstattung in Höhe von jeweils sechs Monatsbeiträgen des AZP bedeutet dies, dass die Leistungsfreiheit auch nur in diesen Leistungsbereichen, nicht im stationären Segment, bestehen muss. Mit seinem Bisex-Vorgänger ist dieses Modul bereits seit über 20 Jahren etabliert und ausgesprochen beitragsstabil. Im Preis-Leistungsvergleich sind die Produkte top positioniert, die Garantie erhöht den Wert dieser Positionierung im PKV-Wettbewerb noch einmal deutlich. Gesundheit – Ein guter Beratungsansatz In der Beratung von Angestellten über JAEG entscheidet eine individuelle Beratung über das richtige System. Die Sensibilisierung für eine gute Gesundheitsversorgung ist derzeit hoch wie nie und ein guter Ansatzpunkt für die kommenden Beratungsgespräche. Die HanseMerkur entkräftet gängige Vorurteile mit schlüssigen Konzepten und will damit ihre starke Markstellung weiter ausbauen. W Von Paulo Patricio, Organisationsdirektor Makler und Mehrfachagenten der HanseMerkur September 2020 35

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