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AssCompact 10/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB I

MANAGEMENT & VERTRIEB I Nachfolgeplanung © pict rider – Fotolia.com Reden ist Silber, Schweigen ist …? Pro Jahr berät und begleitet das Resultate Institut als Mitinitiator des Bestandsmarktplatzes um die 100 Makler in ihrer Nachfolgeplanung. Darunter sind ganz kleine Unternehmer genauso wie Unternehmen mit Courtageumsätzen deutlich im zweistelligen Millionenbereich. Eine Frage treibt alle um, egal wie groß ihr Betrieb ist: „Soll ich über meinen Plan aufzuhören sprechen oder besser schweigen?“ Ob ein Makler seine Verkaufsabsichten geheim halten sollte oder nicht, hat kürzlich ein Diskussionsteilnehmer in den sozialen Medien beantwortet: „[Das Geheimhalten] halte ich für Blödsinn in Bezug auf den Kaufpreis. Wir haben doch einen VERKÄUFERMARKT. Ich wüsste nicht, dass dies negative Auswirkungen auf den Kaufpreis haben könnte.“ In einem hat der Teilnehmer recht: Es ist eine gute Zeit, sein Maklerunternehmen verkaufen zu wollen. Allerdings ist das mit dem angeblichen Verkäufermarkt eine Illusion. Denn leider müssen wir feststellen, dass wir genau deshalb eine so hohe Nachfrage nach Maklerbeständen haben, weil die meisten Makler bereit sind, ihre Bestände weit unter dem Marktwert abzugeben. Bei einem echten Verkäufermarkt können Verkäufer ihre Marktmacht ausnutzen und Konditionen zu ihren Gunsten durchsetzen. Makler gehen oft den bequemen Weg Viele Makler gehen heute eher den bequemen Weg und greifen ohne tiefere Prüfung auf das vermeintlich lukrative Rentenangebot ihres Maklerpools zurück oder warten einfach ab, ob sich nicht doch ein potenzieller Nachfolger meldet. Keine Spur von zielgerichteter Suche oder professioneller Verhandlungsführung. Und so lauschen Horden von Schnäppchenjägern, ob sich nicht irgendwo ein Kandidat unvorsichtigerweise als potenzieller Bestandsverkäufer outet, dem ein „unschlagbares“ Angebot für seinen Bestand unterbreitet werden sollte. Wer seine Verkaufsabsicht öffentlich adressiert, dem rennen potenzielle Käufer „die Bude ein“. Zumindest dann, wenn er Von Andreas Grimm Hinweis: Vortrag von Andreas W. Grimm „Fahrplan Nachfolge“ im Rahmen des DKM- Kongresses „Maklererfolg“ am Mittwoch, den 24.10.2018 um 10:00 Uhr, Halle 3B, Raum 9 Vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch am Bestandsmarktplatz-Messestand (Halle 5, PK 20). www.bestandsmarktplatz.de, Kontakt per E-Mail: info@bestandsmarktplatz.de die wirksamen Medien nutzt. 30, 50 und teilweise mehr als 100 Interessenten melden sich im Laufe der Zeit pro Bestand – ohne Garantie, dass auch nur einer der wirklich passenden Kandidaten dabei ist. Will der Makler unter den Kandidaten den richtigen nicht verpassen, wird er 30 bis 100 Erstgespräche und vermutlich eine ähnliche Anzahl Folgegespräche führen müssen. Hinzu kommt, dass er die professionellen Bestandskaufmodelle als Alternative ebenfalls prüfen sollte – und da gibt es manches Blendwerk, das es zu erkennen gilt. Öffentlichkeit erst bei geregelter Nachfolge Unsere Erfahrung mit der Öffentlichkeit ist ganz einfach: Systematisch in aller Ruhe die Nachfolge anzugehen und ganz gezielt mit den wirklich passenden Nachfolgekandidaten zu verhandeln, ist immer noch die beste Strategie. Die diskrete Konzentration auf die wirklich richtigen Kandidaten bringt nicht nur einen deutlich höheren Kaufpreis, sondern auch bessere Konditionen insgesamt. Zudem werden keine Wettbewerber auf dumme Gedanken gebracht und es wird im Kundenbestand keine Unruhe geschürt. Wenn die Nachfolge geregelt ist, ist der richtige Zeitpunkt für Öffentlichkeit. Vorher nicht. Wer ein solches Projekt noch nie durchlaufen hat, sollte sich vor dem ersten Schritt professionell, diskret und unabhängig beraten lassen und ansonsten nicht viele Worte über seine anstehende Nachfolgeplanung verlieren. Hier gilt der alte Spruch: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold!“ W 140 Oktober 2018

Ihre vernetzten Kunden Unsere individuellen Lösungen Mehr Momente wie dieser In der ganzen Welt existiert nach wie vor eine Versicherungslücke, die Millionen potenzieller Kunden betrifft. Aber wie kann man diese gezielt ansprechen? Was weiß man über ihr Verhalten? Und wie lässt sich die Wahrscheinlichkeit steigern, dass sie eine Lebens- oder Invaliditätsversicherung abschließen? Swiss Re hat Lösungen entwickelt, die die gesamten Underwritingprozesse vereinfachen und die kundenspezifisch angepasst sind. Wir helfen Ihnen, aus immensen Datenmengen schlüssige Erkenntnisse zu ziehen und den Kundendialog auf den individuellen Bedürfnissen der einzelnen Kunden aufzubauen. So können Sie qualifizierte Entscheidungen treffen, ein optimales Kundenerlebnis schaffen und so schließlich zur Steigerung der Lebensqualität beitragen. We’re smarter together. swissre.com Oktober 2018 141

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