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AssCompact 10/2018

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FINANZEN © manop1984

FINANZEN © manop1984 – Fotolia.com Der Boom hält an Das Baufinanzierungsgeschäft ist für Vermittler weiterhin äußerst attraktiv. Es bietet ihnen vielfältige Möglichkeiten, sowohl im Neukunden- als auch im Bestandskundenbereich, auch aufgrund des enormen Cross-Selling-Potenzials. Dabei gilt: Zukunftsfähig bleibt, wer die Digitalisierung als Standard begreift. Die Nachfrage nach Immobilien ist nach wie vor ungebrochen. Ausschlaggebend dafür ist vor allem eines: das anhaltend gute Zinsniveau. Dementsprechend sind Immobilienkredite günstig und rücken immer mehr ins Blickfeld derjenigen, die eine möglichst langfristige, aussichtsreiche Geldanlage suchen – und da sind die Auswahlmöglichkeiten ja bekanntlich begrenzt. Ein Einbrechen des Marktes ist trotz weiter steigender Preise nicht in Sicht. Das vielfach heraufbeschworene Szenario einer platzenden Immobilienblase ist zu einem Schreckgespenst ohne Schrecken verkommen. Steigende Vermittlerzahl Für Vermittler ist das Baufinanzierungsgeschäft daher weiterhin äußerst attraktiv. Entsprechend hoch ist die Zahl der im DIHK-Register erfassten Immobiliardarlehensvermittler mit einer Erlaubnis nach § 34i GewO. Über 50.000 waren zum 01.07.2018 eingetragen – Tendenz weiter steigend. Vermittler, die grundsätzlich bereit sind, sich eingehend mit der teilweise komplexen Produktwelt zu befassen, sich kontinuierlich über die Entwicklungen am Markt auf dem Laufenden zu halten und darüber hinaus über die richtigen Werkzeuge verfügen, haben ausgezeichnete Chancen, neue Kunden zu gewinnen und diese auch bei guter Beratung und erfolgreicher Vermittlung viele Jahre als solche zu behalten – und dabei auch das enorme Cross-Selling-Potenzial voll auszuschöpfen. Regulierung als Chance Die jüngste Regulierungsmaßnahme, die das Baufinanzierungsgeschäft betroffen hat, die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR), stellte für alle Beteiligten zunächst eine große Herausforderung dar. Banken nahmen vermehrt überaus konservative Bewertungen vor – von Immobilien auf der einen, von der Kreditwürdigkeit ihrer Kunden auf der anderen Seite. Vermittler wurden mit umfangreichen Beratungs- und Dokumentationspflichten konfrontiert, Kunden mussten im Gegenzug strengste Auflagen erfüllen, um als kreditwürdig eingestuft zu werden. Die logische Folge: ein leichter Rückgang im Baufinan - zierungsneugeschäft. Inzwischen haben sich die Bedingungen insgesamt jedoch merklich verbessert. Die WIKR hat dafür gesorgt, dass Prozesse schneller geworden sind, Bearbeitungen solider. Vor allem in der Beratung ist eine nachhaltige Professionalisierung spürbar, sodass sich die Regulierung als Chance mit Erfolgsaussichten bewiesen hat. Zukunftsfähig bleiben Auch im Baufinanzierungsgeschäft spielt das Thema Digitalisierung eine zentrale Rolle – so scheint es zumindest. Denn verwunderlich ist, dass vereinzelte Banken noch immer weit davon entfernt sind, gewisse Mindeststandards zu erfüllen, die vermeintlich branchenweit Gültigkeit besitzen. So müssen Vermittler noch immer stapelweise Antragsunter- 80 Oktober 2018

lagen postalisch quer durch Deutschland schicken. Massenweise Papierverschwendung und eine fortlaufende Umweltbelastung durch die Zustelldienste sind die Folge – ganz zu schweigen von den Effizienzverlusten, die bei allen Beteiligten für Unzufriedenheit sorgen. Die Banken zeigen dabei vereinzelt eine Trägheit, die im überaus schnelllebigen, technologiegetriebenen Zeitalter weder nachvollziehbar noch erklärbar ist. Für Vermittler hingegen sind digitalisierte Strukturen und automatisierte Prozesse heutzutage nicht mehr die Ausnahme, sondern die Regel. Banken, die nicht entsprechend aufgestellt sind, werden zunehmend Schwierigkeiten bekommen, von Vermittlern ausgewählt oder sogar weiterempfohlen zu werden. Dementsprechend sollte die Digitalisierung im gesamten Bankenmarkt als Standard begriffen werden, um weiter zukunftsfähig zu bleiben. Vorausgehen statt hinterherlaufen Neben dem branchenübergreifenden und -beherrschenden Thema Digitalisierung sollte man im Markt nicht vergessen, die generelle Entwicklung im Baufinanzierungsgeschäft im Blick zu behalten. Aktuell läuft es für alle Beteiligten sehr gut. Die Frage ist allerdings: Wie sieht die Lage in zehn Jahren aus? Fakt ist: Immobilien werden grundsätzlich immer teurer. Die Nachfrage regelt den Preis. Dementsprechend schrumpft die Anzahl der verfügbaren Objekte. Denn aufgrund der anhaltend guten Zinsen auf der einen und fehlender Alternativen für eine aussichtsreiche Geldanlage auf der anderen Seite bleiben Immobilien die erste Wahl, gerade im Hinblick auf die Altersvorsorge. Allerdings müssen Interessenten für den Erwerb auch immer mehr Eigenkapital einbringen, um als kreditwürdig eingestuft zu werden – und dafür braucht es eine gewisse Zeit des Ansparens. Viele junge Leute studieren heutzutage, steigen dadurch später ins Arbeitsleben ein und sind somit auch erst ab Ende 20, Anfang 30 in der Regel in der Lage, Geld beiseitezulegen. Daraus ergibt sich der Umstand, dass die Kaufkraft beim Immobilienerwerb aktuell bereits bei der Bevölkerungsgruppe 40plus liegt – Tendenz weiter steigend. Die nächsten Jahre werden von geburtenschwachen Jahrgängen dominiert, der Käufermarkt wird also immer älter. So stellt sich letztlich die Frage: Wenn immer weniger Immobilien zur Verfügung stehen und gleichzeitig immer weniger Käufer auf den Plan treten, welche Rolle spielt die Baufinanzierung dann noch? Einerseits ist dabei die Politik in der Pflicht, rechtzeitig entsprechende Rahmenbedingungen zu schaffen, damit der Erwerb einer Immobilie einer breiten Bevölkerungsschicht ermöglicht wird und nicht nur einzelne Gruppen im Fokus stehen. Andererseits sollten sich aber insbesondere auch die Anbieter von Baufinanzierungen schon jetzt Gedanken darüber machen, wie sie sich auf das beschriebene Szenario einstellen können – mit der Entwicklung neuer, innovativer Produkte oder dem Öffnen alternativer Finanzierungsmöglichkeiten, um gezielt auf die sich verändernden Bedürfnisse der Baufinanzierungskunden von morgen zu reagieren. Das Motto muss lauten: Vorausgehen statt hinterherlaufen. Das Potenzial ausschöpfen Das Baufinanzierungsgeschäft bietet Vermittlern vielfältige Möglichkeiten, sowohl im Neukunden- als auch im Bestandskundenbereich, auch aufgrund des enormen Cross-Selling- Potenzials. Der Schlüssel dafür: Angebote, die genau auf die jeweiligen Bedürfnisse abgestimmt sind. Vermittler benötigen hierfür einen breiten Marktzugang, wie sie ihn beispielsweise über die Fonds Finanz bekommen. Ab dem ersten Tag der Anbindung steht ihnen ein bankenunabhängiger Finanzmarktplatz mit rund 300 Produktgebern zur Verfügung. Um dabei den Überblick zu behalten, umfassend und doch unabhängig zu beraten, können Vermittler auf verschiedene professionelle Tools zurückgreifen. So ist Europace2 Baufi Smart beispielsweise mit Sicherheit eine der benutzerfreundlichsten Plattformen am Markt, die Angebote und Tilgungspläne aus einer Hand liefert und Finanzierungsalternativen ebenso aufzeigt wie Produktkombinationen, die automatisch berechnet und erstellt werden. Darüber hinaus bietet das Kompetenz Center der Fonds Finanz mit entsprechendem fachlichen Know - how bedarfsgerechte Unterstützung, damit jeder eingereichte Antrag nach abschließender Qualitätsprüfung zum Erfolg führt – für die Vermittler, aber vor allem für deren Kunden. W Von Nina Schäfer, Abteilungsleitung Baufinanzierung & Bankprodukte bei der Fonds Finanz Maklerservice GmbH Oktober 2018 81