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AssCompact 10/2018

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FINANZEN © FotolEdhar

FINANZEN © FotolEdhar – Fotolia.com Cross-Selling Energievertrieb: Provisionserträge mit Strom und Gas Der Vertrieb von Energielieferverträgen ist seit einigen Jahren ein lukratives Cross-Selling- Segment für unabhängige Makler aus dem Finanz- und Versicherungsbereich. Die seit Jahresanfang anhaltende Phase deutlicher Preisanstiege bringt neue Herausforderungen mit sich, die eine vertrauensvolle Partnerschaft mit Spezialisten erfordert. Vertrieb basiert auf Vertrauen und Kompetenz. Dies gilt nicht nur im Finanz- und Versicherungsbereich, sondern gleichermaßen auch im Energievertrieb. Die enge Bindung der Kunden zu ihren Maklern bietet den idealen Ausgangspunkt für den erfolgreichen Vertrieb der vordergründig einfachen Produkte Strom und Gas. Nicht zuletzt der flächendeckende Bedarf aller Kundengruppen ermöglicht eine nachhaltige Steigerung der Erträge je Kunde und damit der Kundenwerte. Vom Privathaushalt über kleinere Gewerbekunden bis hin zu Industrie und Wohnungswirtschaft hat jede Kundengruppe spezielle Anforderungen. Sie eint der Bedarf nach einer unabhängigen und kompetenten Beratung bei der Auswahl des geeigneten Energielieferanten und der passenden Einkaufsstrategie. Professionelle Kooperationspartner mit Branchen- Know-how sind enorm wichtig Um die Möglichkeiten im Energievertrieb optimal zu nutzen, ist es Maklern zu empfehlen, sich einem auf Energieprodukte spezialisierten, zuverlässigen und umfassend aufgestellten Maklerpool anzuschließen. Dabei stellt weniger die reine Anzahl an verfügbaren Energielieferanten einen Qualitätsfaktor dar. Entscheidend ist vielmehr die langjährige Erfahrung des Partners, ein Portfolio an Lieferanten für alle Kundengruppen sowie vor allem ein professionelles Backoffice. Die Zusammenarbeit mit Vertriebsorganisationen, die lediglich einzelne Produktgruppen anbieten können, setzt mitunter falsche Anreize bei der Produktauswahl. Das birgt die Gefahr einer nicht optimalen Beratungsleistung gegenüber dem Kunden. Gerade die lukrative Vermittlung im Segment der Gewerbe- und Industriekunden oder der Wohnungswirtschaft bringt be - sondere Herausforderungen mit sich. Diese sollte ein leistungsfähiger Maklerpool für den Energievertrieb kompetent adressieren und sich damit von weniger umfassenden Vertriebsdistributionen abheben. Ein umfassendes Produktportfolio für Makler stellt beispielsweise energie-maklerpool.de auf der diesjährigen DKM in Dortmund vor und gibt damit einen Einblick in die Möglichkeiten und Potenziale im Energievertrieb. Wirksame Profilierung durch kompetente Partnerschaften Die aufwendigen Vorgaben und Auf - lagen im Finanz- und Versicherungsvertrieb stellen häufig eine Hürde im Vertrieb dar. Sie gewährleisten aber 82 Oktober 2018

gleichzeitig auch die Kompetenz der Makler. Eine analoge Regulierung im Energievertrieb existiert derzeit nicht und ist mittelfristig auch nicht zu erwarten. Dadurch steht der Energievertrieb mit seinen attraktiven Provisionsumsätzen auch Quereinsteigern jederzeit offen. Um eine kompetente Beratung erbringen zu können, ist Maklern dringend zu raten, sich an erfahrene Pools anzubinden, die Schulungen und Best-Practice-Prozesse anbieten. Professionelle Pools stellen dazu neben einem kompetenten Backoffice persönliche Ansprechpartner zur Verfügung, die jederzeit auch in der vertrieblichen Steuerung Hilfestellung geben können. Langjähriges Partnernetzwerk Zum Nachweis der notwendigen Kompetenz im Kundengespräch ist die Kooperation mit einem Pool von großem Vorteil für den Makler. Er kann am großen Netzwerk und der langjährigen Branchenerfahrung des Pools, etwa im Sinne eines Gütesiegels, partizipieren. So bieten Pools wie energie-maklerpool.de ein Netzwerk mit einer Vielzahl von Energielieferanten für Strom und Gas sowie mit Spezialanbietern, zum Beispiel für den Betrieb von Smart-Metern. Diese Kooperationen wurden über Jahre aufgebaut und haben sich über Tausende Vertragsabschlüsse bewährt. Der Energievertrieb wird schneller, komplexer und mobiler Um sich im Alltag voll und ganz auf seine Kernkompetenz, die Beziehungspflege zum Kunden, als Makler fokussieren zu können, sollte der Partner für den Energievertrieb vor allem die operativen Prozesse vollständig übernehmen. Ein umfassend aufgestellter Maklerpool entlastet den Makler mit der Auswertung der aktuellen Vertragssituation, der Kalkulation neuer Angebote sowie der Vertragserstellung und natürlich der Provisionsabrechnung. Werden zusätzlich Tools wie Apps und Online-Portale bereitgestellt, mit denen der Makler selbst Angebote live vor Ort berechnen kann, so bildet dies eine perfekte Ausgangsbasis für einen erfolgreichen Energievertrieb für Finanz- und Versicherungsmakler. Mobile Apps stellen dabei einen wichtigen Bestandteil der Kommunikation dar. So bündelt etwa E.Q Energy mit ihrer App „Energie Makler“ alle Tools für einen erfolgreichen Energievertrieb in einer einzigen App, ohne dabei den Kontakt zwischen Backoffice und Makler per Telefon oder E-Mail zu unterbinden. Anfragen durch den Makler müssen auf jedem beliebigen Kommunikationskanal möglich sein, um effizient im Vertrieb agieren zu können – unerheblich ob über App, Messenger, Social Media, Telefon oder E-Mail. Professionelle Unterstützung beim Energievertrieb notwendig Nach einer jahrelangen Phase sinkender Preise an den Energiebörsen setzte im Sommer 2017 eine Phase steigender Kurse mit erhöhter Volatilität ein. Ein kurzer Zeitraum der Entspannung im ersten Quartal 2018 endete mit dem seit März ungebrochenen Preisanstieg der Großhandelspreise von über 45% bei Gas und sogar über 50% bei Strom. Zu Zeiten fallender Preise war der Vertrieb von Energielieferverträgen mit üppigen Einsparungen und auskömmlichen Provisionen sehr einfach. Seit die Strom- und Gaspreise stark, nachhaltig und mit hoher Volatilität ansteigen, muss dem Kunden ein zentrales Argument nahegebracht werden: Ein neues Angebot für den Folgevertrag ist meist höher als die aktuellen Konditionen des bestehenden Lieferanten. Trotzdem ist ein Abschluss zu den gegenwärtigen Konditionen besser als auf die Preiserhöhung des aktuellen Lieferanten zu warten, denn diese wird mit Sicherheit kommen und wird dann umso höher ausfallen. Jetzt einsteigen und Kundenwerte steigern Trotz des schwierigen Marktumfeldes stellt der Energievertrieb in der Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Maklerpool ein äußerst lukratives Zusatzgeschäft für Finanzund Versicherungsmakler dar, in dem die bestehenden Kundenbeziehungen genutzt und der Kundenwert gesteigert werden kann. Die erzielbaren und nachhaltigen Provisionen stützen das Maklergeschäft und stellen einen zusätzlichen Service für den Kunden dar. W Von Andreas Oswald, Geschäftsführer der E.Q Energy GmbH Oktober 2018 83