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AssCompact 10/2019

ASSEKURANZ Kann die

ASSEKURANZ Kann die Lebensversicherungsbranche von Nokia lernen? Interview mit Markus Unterkofler, Head Client Management L&H Germany bei Swiss Re Europe S.A., Niederlassung Deutschland Die Rahmenbedingungen für die Lebensversicherung verändern sich. Dies bietet neue Chancen, die jedoch ein Umdenken und eine Weiterentwicklung in Teilbereichen sinnvoll erscheinen lassen. Ansonsten könnten Wachstums- und Optimierungs - möglichkeiten ausgelassen werden. Herr Unterkofler, gerne werden bekannte Namen heran - gezogen, wenn es darum geht, wie schnell eine Marke verschwinden kann. Nokia ist einer davon. Können Lebens - versicherer vom Fall Nokia etwas lernen? Es wird sicherlich nicht so sein, dass in den nächsten Jahren dutzende Lebensversicherer verschwinden. Dennoch befindet sich die Branche im Umbruch. Die Rahmenbedingungen verändern sich und wir alle sind gefordert, bestehende Strategien in Teilen zu überdenken und die Zukunft aktiv mitzugestalten. In der Telekommunikationsbranche hat der technologische Fortschritt und der damit einhergehende Wandel im Konsumentenverhalten zu starken Veränderungen geführt – bis hin zum Verschwinden einiger Anbieter oder Marken. Das lässt sich selbstverständlich nicht vollkommen auf die Lebensversicherung übertragen. Es sollte aber als Impuls verstanden werden, Veränderungen mutig anzugehen und neue Wege einzuschlagen. Welche Markttrends sehen Sie für die Lebensversicherung? Wir erwarten eine zunehmende Konsolidierung. Der Markt differenziert sich und die Anbieterlandschaft wird heterogener, unter anderem auch durch neue Markteintritte. Auch der Wettbewerb nimmt zu – insbesondere in der Biometrie. Daher ist der Fokus auf jene Segmente entscheidend, die noch echtes Wachstum erzielen. Die Größe des Anbieters ist sicherlich von Vorteil. Ein kleiner Player, der die Zeichen der Zeit erkennt und sich auf seine Kernkompetenz und Stärken konzentriert, kann durchaus erfolgreich sein. „Der Markt differenziert sich und die Anbieterlandschaft wird heterogener, unter anderem auch durch neue Markteintritte. Auch der Wettbewerb nimmt zu – insbesondere in der Biometrie.“ Des Weiteren wird die Digitalisierung in der Lebensversicherung eine noch tragendere Rolle spielen. Allerdings gehen wir kurzfristig nicht von einem wesentlich steigenden Anteil des Direktversicherungsvertriebswegs aus. Die Risikolebensversicherung ist dabei eine Ausnahme. Lebensversicherungsprodukte sind per se beratungsintensiv, sodass die persönliche Beratung weiterhin eine große Rolle spielen wird. In der Biometrie wiederum, insbesondere in der BU, sehen wir den Trend zur zunehmenden Differenzierung. Es gibt erste durchaus interessante Ansätze, weniger einen abstrakten Beruf als die tatsächliche Tätigkeit des Kunden zu berücksichtigen. Dieser Trend wird der Lebenswirklichkeit des Kunden gerechter und bietet neue Möglichkeiten, sich vom Markt abzuheben. Zusätzlich sorgt die anhaltende Niedrigzinsphase für einen verschärften Kostendruck. Die Versicherer bemühen sich deshalb um eine Optimierung der Prozesse. Insbesondere in der Risikound Leistungsprüfung fokussiert man sich auf einfachere und schlankere Prozesse. Warum interessiert sich ein Rück - versicherer für Prozesse? Neben innovativen und bedarfsgerechten Produkten rückt vermehrt auch die Kundenorientierung der Prozesse in den Vordergrund. Insbesondere der Risikoprüfungsprozess kann noch deutlich kundenorientierter und effizienter gestaltet werden. Hier gibt es noch viel Potenzial. Ein Ansatz könnte sein, den Inhalt und den Umfang der Gesundheitsfragen zu überdenken. Zielgruppenansätze können dabei eine Rolle spielen. Denkbar sind zum Beispiel schlanke Risikoprüfungskonzepte für jüngere Kunden in der BU. Für einen 20-Jährigen spielen andere Erkrankungen eine Rolle als für einen 35-Jährigen. Parallel dazu kann die Automatisierung der Risikoprüfung durch den Einsatz von smarten Risikoprüfungstools am Point-of-Sale ein wichtiger Schritt zu einem schnelleren und einfacheren Prozess sein. Eine digital unterstützte Risi- 34 Oktober 2019

koprüfung ist dabei nicht nur großen Lebensversicherern vorbehalten. Unser neues Cloud-basiertes Risikoprüfungstool „Magnum Go“ ist schnell in der Implementierung, kostengünstig in Anschaffung und Betrieb sowie einfach in der Handhabung, ohne Abstriche bei der Qualität der Risikoeinschätzung zu machen. Daher eignet es sich auch für mittelgroße oder kleinere Unternehmen. Weg von den Prozessen – hin zum Neugeschäft. Wie kann man in der Biometrie noch echtes Neugeschäft generieren? Die kontinuierliche Verbesserung und Überarbeitung der bekannten Produkte wie zum Beispiel der Berufsunfähigkeitsversicherung und der Risikolebensversicherung ist ein wichtiges Feld, das noch weiteres Wachstum ermöglicht. Allerdings laufen wir derzeit stellenweise Gefahr, uns an bestimmten Zielgruppen abzuarbeiten. Alternativ sehen wir Chancen in der Erschließung neuer Markt- oder Kundensegmente. Hier bieten neue Produktlösungen wie zum Beispiel die Grundfähigkeitsversicherung Möglichkeiten, jene Zielgruppen risiko- und bedarfsgerecht anzusprechen, die mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung nicht erreicht werden können. Aber auch andere Zielgruppen sind denkbar. Denken Sie nur an berufstätige Frauen, Familien, Schüler und Studenten, die wir mit entsprechend angepassten Konzepten noch besser ansprechen könnten. Ein weiteres Thema ist auch ein Umdenken in der Risikobewertung an sich, das heißt der Beurteilung, ob bzw. zu welchen Konditionen ein Kunde versichert werden kann oder nicht. Bedingt durch den medizinischen Fortschritt ergeben sich hier mitunter neue Perspektiven, die wir als Branche aktiv nutzen sollten. Was hat sich bei der Risikobewertung denn verändert? Aktuell ist die Risikoprüfung punktuell: Wir beurteilen das Risiko ausschließlich zum Zeitpunkt der Antragstellung. Ein dynamischerer Prozess bzw. eine kontinuierlichere Beurteilung des Risikoprofils mit dem erklärten Ziel einer Verbesserung, kombiniert mit einem Angebot Markus Unterkofler sieht Chancen für die Branche, die Zukunft aktiv mitzugestalten. eines Gesundheitsmanagements, ermöglicht aber die Absicherung von Risiken, die wir sonst ablehnen oder nur zu sehr geringen Versicherungssummen absichern könnten. Als Beispiel nenne ich hier Diabetes oder kardiovaskuläre Risikofaktoren. Das Grundkonzept lässt sich aber auch auf andere Erkrankungen übertragen. Erfolgsentscheidend ist dabei, dass diese Konzepte sehr schlank und einfach gestaltet werden, um eine Überforderung von Kunde und Vertrieb zu vermeiden. Die Lebensversicherer denken auch zunehmend über Angebote im Bereich Prävention nach. Dabei geht es darum, dem Kunden Lösungen anzubieten, die ihn bei der Optimierung seines Lebensstils unterstützen können. Ganz allgemein sehen wir in der Risikoprüfung zusätzlich Möglichkeiten, positive Faktoren wie zum Beispiel eine gesundheitsfördernde sportliche Aktivität und einen gesunden Lebensstil zu berücksichtigen. Können zusätzliche Touchpoints mit dem Kunden in der Lebensversicherung einen echten Mehrwert generieren? Grundsätzlich schon – aber wir müssen im Hinterkopf behalten, dass tatsächlich ein Mehrwert für den Kunden im Vordergrund stehen sollte. Auch die Einfachheit und Nachvollziehbarkeit des „Wir sehen in der Risikoprüfung zusätzlich Möglichkeiten, positive Faktoren wie zum Beispiel eine gesundheitsfördernde sportliche Aktivität und einen gesunden Lebensstil zu berücksichtigen.“ Prozesses und nicht zuletzt ein gewisser „Spaßfaktor“ spielen eine nicht ganz unerhebliche Rolle. Sind wir ehrlich: Wer will abgesehen davon sonst schon mehrfach von seinem Versicherer kontaktiert werden? Wichtig ist, dass wir die Veränderungen im Konsumentenverhalten als Chance begreifen, um bestehende Prozesse und Produkte neu zu denken. Im Markt sind bereits erste erfolgreiche Ansätze bemerkbar und es gibt noch viel Potenzial für jene, die die Zeichen der Zeit erkennen. Um das Thema „Nokia“ noch einmal aufzugreifen: Die Marke ist heute mit neuen Produkten wieder sehr erfolgreich, was zeigt, dass Anpassungen an Marktveränderungen der richtige Weg sind. W Oktober 2019 35

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