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AssCompact 10/2019

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INVESTMENT ©Fokussiert - stock.adobe.com Robo 4.0: Fondsgebundene Vorsorge mit Assistenzsystemen Elektronische Assistenzsysteme sind aus vielen Lebensbereichen nicht mehr wegzudenken. Bei modernen Fahrzeugen sind die diversen Helferlein längst Standard. Bei Finanzanlagen für die Altersvorsorge spielen sie dagegen noch kaum eine Rolle. Dabei könnten sie richtig eingesetzt mindestens genauso sinnvoll sein wie im Auto. Wer ein neues Auto kauft, weiß es: Moderne Fahrzeuge ohne elektronische Assistenzsysteme werden kaum noch verkauft. Kosteten diese Systeme als Zusatzausstattung anfangs noch erheblich Geld, so gehören sie inzwischen oft zur Standardausstattung, vor allem wenn es um die Sicherheit der Insassen geht. Warum stellen wir vergleichbare Anforderungen eigentlich nicht an unsere finanzielle Absicherung? Also die Verknüpfung von größtmöglicher Mobilität (= Flexibilität) bei gleichzeitiger umfassender Unterstützung beim „Fahrverhalten“ der Finanzanlagen für die Altersvorsorge. Aber genügt es, in eine fondsgebundene Rentenversicherung oder einen eigens für die Altersvorsorge eingerichteten Fondssparplan einen Robo-Advisor einzubauen, der mit einem einfachen, standardisierten Algorithmus die hereinkommenden Sparbeiträge anlegt und ab und zu das Portfolio umschichtet? Im Vergleich zur gängigen Praxis wäre damit schon viel getan, denn die meisten Fondspolicen und Fondssparpläne werden mit Vertragsabschluss aufgesetzt und bis zum Ablauf ohne Anpassung – oft sogar ohne einen einzigen weiteren Kundenkontakt – bespart. Die Enttäuschung der Kunden am Ende der Laufzeit ist damit in der Regel vorprogrammiert, denn kein Anlagekonzept und insbesondere kein Fonds liefert über 20 oder 30 Jahre kontinuierlich gleich gute Erträge. Wenn also ein Robo-Advisor das Portfolio einer Fondspolice oder eines Fondssparplans laufend anpassen und mit performanten Zielfonds bestücken würde, wäre bereits viel gewonnen, denn mit dem Einsatz eines solchen Assistenzsystems sollte sich die Wahrscheinlichkeit, dass die Anlageziele am Ende auch erreicht werden, deutlich erhöhen. Assistenzsystem ist nicht gleich Assistenzsystem Leider verhält sich die Sache bei den Finanzanlagen wie bei den Autos: Assistenzsystem ist nicht gleich Assistenzsystem. Viele Robo-Advisor unterscheiden sich im Ergebnis kaum von bisher eingesetzten Dachfonds- oder Basket- Lösungen. Der Begriff „Robo-Advisor“ reduziert sich häufig auf eine standardisierte digitale Zuordnung der Kunden zu vorkonfektionierten Portfolios. Letztere sind von einer intelligenten und individuellen Anlagelösung oftmals weit entfernt. Die Möglichkeiten, die digitale Advisory Tools heute bieten können – auch in Bezug auf die damit verbundenen Kosten –, werden bei Weitem nicht ausgeschöpft. Welche Anforderungen gibt es in der Altersvorsorge an Robo-Advisor? Wie lassen sich nun also die positiven Aspekte der Robo-Advisor-Welt mit der komplexen, individualisierten und daher beratungsintensiven Altersvorsorge- Welt vereinen? Die Lösung sollte in jedem Fall vier Dinge können: 1. Die App muss klare und nachvollziehbare kundenindividuelle Vorschläge für ein optimiertes Fondsportfolio und den dazugehörigen Sparplan generieren. Dabei sollte ein eventuell vorhandenes Bestandsportfolio intelligent in die Vorschläge integriert werden. (Ziel: konkrete und differenzierte Handlungsempfehlung für Neugeschäft und Bestandsbetreuung) 2. Die generierten Vorschläge sollten vom Berater und/oder Kunden geprüft und gegebenenfalls durch eigene 72 Oktober 2019

Vorschläge ersetzt bzw. ergänzt werden können. Dabei sollten die Auswirkungen dieser Veränderungen bereits vor der tatsächlichen Umsetzung in der App aufgezeigt werden. (Ziel: individualisiertes Anlagekonzept) 3. Die App muss so verständlich konzipiert sein, dass sie sowohl vom Berater als auch vom Endkunden verstanden und bedient werden kann. (Ziel: intuitive Multi-Use-Funktionalität) 4. Der Beratungsprozess muss alle regulatorischen Vorgaben erfüllen und die hierfür erforderlichen Dokumente vollständig und digital generieren. (Ziel: regulatorische Konsistenz) Die digitalen Portfolio Advisory Tools PAUL (Portfolio Advisor Unit Linked) und INA (Investment Advisor) von f-fex wollen genau diese Lücke füllen. Als integrierte Komplettlösungen für das Management von Fondspolicen (PAUL) und Fondsdepots (INA) liefern sie alle relevanten Bausteine für eine kompetente und effiziente Kundenberatung: von der Geeignetheitsprüfung des Kunden beim Neuvertrag über die Analyse und Optimierung des bestehenden Fondsportfolios bis hin zu Reporting und Geeignetheitserklärung bzw. Beratungsprotokoll. So verstandene Robo-Advisor sind alles andere als der Versuch, den persönlichen Berater zu ersetzen. Im Gegenteil, sie sind die effiziente und logische Ergänzung für eine zeitgemäße, individuelle Kundenbetreuung. Die Nutzung dieses Tools kann dabei sowohl durch den Berater als auch – bei entsprechender Freischaltung im Kundenportal – direkt durch den Kunden erfolgen. Durch Kompetenzzuwachs und Effizienzgewinne schaffen intelligente Tools neue Chancen in Geschäftsfeldern, die im Zuge gestiegener regulatorischer Anforderungen oder wegen zu geringer Honorierung eher unattraktiv geworden sind. Für manchen bisher eher versicherungsaffinen Vermittler können die digitalen Helferlein auch der Startschuss für einen Einstieg in die Vermittlung und Betreuung von Fondspolicen und Fondsdepots sein. Welche Unterstützung können Vermittler bei der Umsetzung der regulativen Vorgaben erwarten? Bereits die seit Anfang 2018 geltende Neufassung der Vermittlerrichtlinie ist von dem Gedanken geleitet, dass bei Versicherungsanlageprodukten eine regelmäßige Beratung des Kunden während der Laufzeit des Vertrags erfolgt, um sicherzustellen, dass die bei Abschluss festgelegten Zielsetzungen auch im weiteren Zeitverlauf verfolgt werden. Sofern es signifikante Änderungen bei den Lebensumständen und in der Risikotragfähigkeit des Kunden geben sollte, sind diese auch im Fonds - portfolio entsprechend abzubilden. Auch der Entwurf des LVRG II befasst sich nicht nur mit einer Deckelung von Abschlussprovisionen, sondern auch mit der Konkretisierung der vom Vermittler/Berater erwarteten Betreuungsleistung. Diese soll schließlich auch in den Kriterienkatalog für die Höhe der angemessenen Provision eingehen. Eine Bestandspflegeprovision würde danach auch nur dann zu rechtfertigen sein, wenn eine laufende und hoch - qualitative Betreuungs- bzw. Beratungsleistung klar erkennbar und dokumentiert ist. Nun ist es schon aus wirtschaftlichen Gründen nicht realistisch, dass ein Vermittler in jedem Fall nach kundenspezifischer Recherche des Marktes ein individuelles Beratungsgespräch führen kann. Dies gilt umso mehr, als in vielen Fällen kein konkreter Handlungsbedarf beim einzelnen Kunden vorliegen dürfte. Dennoch bedarf es eines möglichst automatisierten Checks für jede individuelle Fondspolice und jedes individuelle Fondsdepot. Ohne digitale Helfer ist diese Aufgabe nicht zu meistern. Mit ihnen lässt sich jedoch für alle Beteiligten Mehrwert generieren: Für den Endkunden verbessert sich die Beratungs- und Produktqualität, der Vermittler hat zufriedenere Kunden und kann eine höhere Provision rechtfertigen und der Versicherer „veredelt“ sein Produkt Fondspolice bei gleichzeitigem Nachweis, dass tatsächlich hochqualitative Beratung erfolgt und einer möglicherweise höheren Provision eine entsprechende Leistung gegenüber steht. W Von Dr. Tobias Schmidt, CEO, und Reinhard Kunz, Executive Advisor, sowie beide Co-Founder der f-fex AG Oktober 2019 73

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