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AssCompact 10/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB © Aleksandr Gladkiy – stock.adobe.com Lasst uns über Branding sprechen! Die Corona-Krise hat dazu geführt, dass jeder Makler und Finanzberater nun mit mindestens einem Online-Videosystem umgehen kann. Für Markenbildung auf Social Media hat so gut wie niemand die Zeit genutzt. Schade, denn dort wissen die Menschen Expertise zu schätzen – man muss sie nur noch für die eigene Person begeistern. Da saßen sie alle da vor dem Bildschirm – Vermögens - berater, Makler, Vermittler und Co. Auf einmal kannte fast jeder aus der Versicherungsbranche die Videosoftware Zoom. Fröhlich posteten einige von ihnen Selfies und Fotos vom Team bei der Arbeit mit Zoom. Immer lächelnd mit dem Siegerdaumen. Oftmals las man Texte über den Bildern wie: „Wir sind DIGITAL“ oder „Unser Unternehmen ist bestens für die Krise aufgestellt“. Wenn man aber ehrlich ist, dann wissen die meisten ganz genau, dass nicht ihre Voraussicht oder ihre Leidenschaft für Digitalisierung sie dazu gebracht hat, nun Kundengespräche per Zoom zu führen, sondern Corona. Es war das Virus, das sie zwangsdigitalisiert hat. Mit einer Peitsche voraus rückte Corona den Finanzdienstleistern auf die Pelle und zwang sie dazu, zu retten, was es noch zu retten gab und gibt. In Zeiten von Kontaktverboten sowie von Versammlungseinschränkungen hatte die Branche keine andere Wahl, als Tools wie Zoom einzusetzen. Und auf Social Media? Nichts Neues! Ihr Verhalten auf Social Media hat sich aber trotzdem nicht verändert. Entweder werden dort weiterhin blanke Werbebotschaften à la „Wir haben die günstigste Kfz-Versicherung“ hinausgerufen oder es wird sich auf Social Media gestritten, ob der Berufszweig des Vermögensberaters nicht besser ist als der des Maklers oder andersherum. Eines ist klar, der größte Teil der Finanzdienstleister hat ein Problem mit Online-Marketing und Social Media. Das Problem liegt nicht an mangelnden Systemen und Prozessen, deren Sinnhaftigkeit bekannt ist, sondern an der Einstellung zu diesem Thema. Es wird einfach nicht ernst genommen. Erst jetzt, durch Corona, musste man Wege suchen, seine Mitarbeiter, seine Bestandskunden und Neukunden zu erreichen. Die Wege sind aber bereits seit Jahren da, die Ignoranz vieler Finanzdienstleister hielt sie jedoch davon ab, diese zu nutzen. Andere wiederum sehen das Potenzial nicht, sich eine eigene Marke auf Social Media aufzubauen. Wenn sie überhaupt eigene Social-Media-Profile nutzen, dann sieht und liest man ausschließlich Werbepostings, in dem Partnerunternehmen angepriesen werden. Die Frage ist hier: Wen interessiert das? Wen interessiert, wie groß das Portfolio ist? Kaum jemanden. Deswegen bekommen Vermittler und Finanzdienstleister auch kaum bis gar keine Reaktionen auf solche Postings. Und falls doch, dann ist es einer der Mitarbeiter, der höchstwahrscheinlich aus Mitleid ein Like dagelassen hat. So gewinnt man keine neuen Kunden. Wenn Sie zu der beschriebenen Gruppe gehören, dann verschwenden Sie keine Zeit mehr auf Social Media und deaktivieren Sie Ihren Account. Oder aber Sie öffnen Ihr Visier und werden zu einer Marke. Das Ziel: Tosender Applaus Wenn Sie aber endlich mal über Ihren Freundes- und Bekanntenkreis hinaus 114 Oktober 2020

Hunderte neuer Interessenten gewinnen wollen, dann wird Ihr Smartphone und Social Media eine Waffe für Sie sein, die Sie nie wieder missen wollen. Es gibt einige Spielregeln, die Sie einhalten sollten, um in diesem Social-Media-Game nicht nur zu überleben, sondern wie bei Monopoly abzuräumen. Ja, Sie haben richtig gelesen: Ich fordere Sie heraus, sich nicht nur ein müdes Lächeln von Ihren Kunden abzuholen, sondern tosenden Applaus. Bauen Sie sich eine eigene Personenmarke auf und finden Sie Fans, die Ihre Kunden werden wollen. Wie machen Sie das nun am besten? Anstatt Ihre komplette Produktpalette wie einen Tante-Emma-Laden vor sich herzutragen, fokussieren Sie sich. Werden Sie ein Experte. Und nun ist es wichtig, diese Expertise nach außen zu tragen. Aber STOP, nicht wie Sie es vorher getan haben oder wie es so viele Finanzunternehmen tun. Es geht nicht um Werbebotschaften. Publizieren Sie Ihre Expertise in Form von wertvollen Inhalten auf den Social-Media-Plattformen. Schauen Sie sich erfolgreiche Instagrammer und YouTuber an und lernen Sie daraus, wie man deren Präsentation auf die eigene Branche ummünzen kann. Sie können nun als Einzelperson oder wie eine große Gesellschaft agieren und zahlreiche potenzielle Interessenten erreichen. Ein Finanzunternehmen kann durch die richtige Brandingstrategie mehr Macht und Einfluss in der Branche bekommen als ein Privatsender wie RTL. Ihre einzige Aufgabe auf Social Media ist es, Aufmerksamkeit zu erzeugen. Das können Sie am besten nicht nur mit wertvollen Inhalten tun, sondern indem Sie eine klare Position einnehmen für das, wofür Sie stehen. Wird es jedem gefallen? Nein, wird es nicht. Aber genau aus dieser klaren Positionierung heraus werden Sie eine Community aufbauen und überhaupt sichtbar werden. 99,9% der Makler verschwinden einfach im Nirwana des Internets, weil sie sich einfach nicht trauen, sie selbst zu sein. Zeigen Sie deshalb klare Kante. Was haben Sie denn zu verstecken? Fangen Sie ab heute an, das richtige Publikum anzusprechen mit der richtigen Sprache und den richtigen Inhalten. W Mit dieser Formel reichen 30 Minuten am Tag vollkommen aus, um eine Personenmarke aufzubauen und neue Interessenten zu gewinnen: L steht für Leidenschaft Sprechen Sie nur über Themen, auf die Sie Lust haben und mit denen Sie sich auskennen. Nehmen Sie Ihr Handy und schreiben Sie sich zehn Dinge auf, über die Sie reden wollen. Benutzen Sie vor allem Ihre eigene Sprache. Die meisten wundern sich, warum Ihre Postings kaum Anklang finden, und fragen sich nicht: Vielleicht sollte ich ja weniger businesslastig reden und mich mal so geben, wie ich bin. Stellen Sie sich vor, ein guter Freund fragt Sie nach Rat zum Thema Baufinanzierung, wie würden Sie mit ihm reden? Reden Sie genau so auf Social Media. I steht für Interaktion Befeuern Sie die Interaktionen in und unter Ihren Postings. Stellen Sie Fragen in Ihren Postings oder in Ihren Videos und antworten Sie auf jeden Kommentar. K steht für Konstant Jeden Tag 30 Minuten – mindestens! 15 Minuten morgens und 15 Minuten abends. Wenn Sie sich vorbereitet haben, zum Beispiel am Wochenende, brauchen Sie nicht mehr als diese 30 Minuten am Tag. Konstant sein ist das Geheimnis. Lieber jeden Tag ein bisschen als nur einmal die Woche viel. So stärken Sie Ihre Marke. E steht für Ergebnisse Nun bringt es nichts, wenn Sie Likes auf Ihre Postings bekommen, weil Sie gute Inhalte gebracht haben, die Ihrer Community dabei helfen, bestimmte Probleme zu lösen. Klar, Sie fühlen sich gut, dass Ihre Botschaft Anklang gefunden hat, jedoch haben Sie kein Geld verdient. Jetzt geht es darum, Ergebnisse zu schaffen. Sie bringen gute Inhalte, Menschen geben Ihre Zustimmung durch ein LIKE und nun sollten Sie Personen, die Ihre Beiträge mit einem LIKE versehen haben, auch kontaktieren. Benutzen Sie den privaten Messenger dafür und bauen Sie dort eine Beziehung zu der Person auf. Schließlich findet er Sie ja gut. Ich denke, da sind Sie nicht mehr weit entfernt von einer neuen Telefonnummer, oder? Von Samer Mohamad Samer Mohamad ist Experte für Social-Media-Branding und Geschäftsführer der Mister Promotion GmbH. Er wird beim DKM-Kongress Vertrieb, der bereits zum neunten Mal inhaltlich von der Buhr & Team AG für mehr Unternehmenserfolg gestaltet wird, zu hören sein. Der Kongress findet am 29.10.2020 statt. Oktober 2020 115

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