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AssCompact 10/2020

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ASSEKURANZ AIG geht

ASSEKURANZ AIG geht verstärkt ins KMU-Geschäft Interview mit Alexander Nagler, General Manager der AIG in Deutschland und Managing Director für die DACH-Region Nach fundamentalem Umbau der AIG in Deutschland baut der Versicherer neben dem Großgeschäft auch das Segment KMU aus. Dabei will AIG in der Zusammenarbeit mit Maklern vieles besser machen als zuvor. Herr Nagler, Sie haben die AIG in Deutschland in den vergangenen Jahren umgebaut. Was hat sich seit der Übernahme der Leitung durch Sie verändert?“ Die letzten drei bis vier Jahre waren in der Tat sehr stark von strategischen Umbaumaßnahmen geprägt. Als ich im Herbst 2014 die Verantwortung für die AIG in Deutschland übernommen habe, hatten wir bereits über eine längere Zeit in einigen Bereichen starke Ertrags- und Strukturprobleme. Diese Probleme zu beheben, braucht seine Zeit und viele kleine und große Veränderungen, da die Dinge dem Grunde nach immer komplex sind. Die Zeit und das Geld für die notwendigen Maßnahmen hat mir AIG eingeräumt. Die Veränderungen haben wir mit dem neuen Führungsteam, das ich als Erstes etabliert habe, umgesetzt oder sind gerade auf der Ziellinie. Eine gute Mannschaft ist die Grundlage für Erfolg, ohne sie bist du als Trainer nicht viel mehr als nur ein Trainer. So kann ich sagen, dass wir seitdem als Team sehr gut aufgestellt sind. 2019 war ein sehr gutes Jahr für AIG in Deutschland. Mit diesem Rückenwind haben wir zu Beginn dieses Jahres an unserer Dreijahresstrategie bis 2023 gearbeitet. Wie sieht diese aus? Wir haben in unserer Strategiearbeit zwei Stoßrichtungen für uns erarbeitet. Die erste Stoßrichtung ist das multinationale Geschäft. Hier gehören wir heute bereits zu den Top-Anbietern weltweit. Zusätzlich zu den Großmaklern und den Inhouse- Maklern der Großkunden wollen wir uns auch auf mittelständische Makler fokussieren, da wir „Zusätzlich zu den Großmaklern und den Inhouse- Maklern der Großkunden wollen wir uns auch auf mittelständische Makler fokussieren, da wir vor allem für diese wirkliche Mehrwerte in der Administration ihrer multinationalen Kunden bieten können.“ vor allem für diese wirkliche Mehrwerte in der Administration ihrer multinationalen Kunden bieten können. Ein wesentlicher Vorteil aus unserer Sicht ist: Egal wie groß ein Kunde wird oder in welche Länder er expandiert, die Ansprechpartner bei AIG ändern sich dem Grunde nach nicht. Der zweite Eckpfeiler soll das KMU-Geschäft werden. Anders als in der Vergangenheit ist dies nicht nur eine Initiative, die aus Deutschland getrieben wird, sondern inzwischen auch auf europäischer Ebene. Die Vorteile des KMU-Geschäfts liegen klar auf der Hand: weniger großschadenanfällig und weniger volatil. Das ist ein guter Ausgleich zu unserem Industrieportfolio. Zusätzlich sehen wir in diesem Markt auch für die nächsten Jahren starke Bewegungen. Die Disruption hat hier aus unserer Sicht erst begonnen. Der Wettbewerb nimmt im KMU- Geschäft zu. Wie kann sich eine AIG neben anderen Playern positionieren? Wir sehen neben unseren Fähigkeiten im Underwriting einen großen Vorteil in der Aufstellung der AIG im deutschen Markt. Wir haben Ressourcen eines führenden globalen Versicherers und können trotzdem als Schnellboot in Deutschland agieren. Zusätzlich können wir uns auf die Märkte und Branchen ausrichten, die uns ertragreich und wachstumsstark erscheinen, ohne zum Beispiel auf Befindlichkeiten aus unterschiedlichen Vertriebsstrukturen wie Ausschließlichkeit, Bankenvertrieb oder ähnliches Rücksicht nehmen zu müssen. Das hilft auf der Seite des Vertriebs, aber auch zum Beispiel bei der Kalkulation der Tarife. Welche Rolle wird dann das Industriegeschäft spielen? Wie bereits erwähnt, sind die Großkunden und die Industrie klar eine Zielgruppe, mit der wir seit Jahrzehnten arbeiten und natürlich auch zukünftig arbeiten wollen. Wir sehen aber hier mehr die Kunden im Fokus, die multinational aufgestellt sind. Bei diesen Kunden müssen wir uns mit weniger Mitbewerbern messen als beispielsweise bei Kunden, die nur in Deutschland Versicherungsbedarf haben. Hier wollen wir nicht gezielt in den Wettbewerb ein- 44 Oktober 2020

steigen und verhalten uns eher opportunistisch. Das bedeutet für uns: Wir haben mit dem Makler eine ausgeprägte Beziehung und arbeiten im multinationalen Segment bereits intensiv zusammen. Wir können dann unsere Ressourcen auch auf diese Kunden allokieren. Wenn wir hier den Anspruch an uns hätten, jedes Risiko zu quotieren, dann würden wir nicht in der Qualität liefern können, die wir unseren Kunden bieten wollen. Auch Makler werden gerade im Bereich der KMUs umworben. Wie läuft hier Ihre Zusammenarbeit? Nun, wir haben durch unsere Umstrukturierung auf der personellen Seite, aber auch durch unsere Neupositionierung über alle Sparten nicht immer jeden Makler glücklich gemacht. Es ist aber eine gesunde Basis notwendig, um langfristig Leistungsversprechen aufrechterhalten zu können. Diese Basis haben wir über die letzten Jahre geschaffen, sodass wir heute auf beiden Seiten von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit profitieren. Im KMU-Geschäft gibt es für uns grundsätzlich zwei wesentliche Grundpfeiler. Der eine ist das Geschäft, das über digitale Plattformen abgewickelt wird. Wir glauben, dass sich hier in den nächsten Jahren noch einiges bewegen wird. Der zweite Grundpfeiler sind Makler mit Zielgruppenkonzepten für bestimmte Branchen. Das Schöne dabei ist, dass sich das eine und das andere nicht unbedingt ausschließt. Welche Konsequenzen hat die Branchenorientierung? Das kann an der einen oder anderen Stelle zu Verstimmungen führen, da es hierfür nicht immer Verständnis gibt, warum wir die eine oder andere Branche nicht gerne zeichnen. Mich fragen dann die Makler, warum wir als großer Versicherer das nicht zeichnen oder nur ein kleines Limit übernehmen wollen. Ich glaube, dass dies nur mit klarer Kommunikation gelöst werden kann. Das macht den Makler auch nicht unbedingt glücklicher, aber er sollte genau wissen, woran er ist und was er zu erwarten hat. Das halte ich persönlich für sehr wichtig. Leisten wir das immer perfekt? Sicher noch nicht, aber wir arbeiten daran. Wie läuft es bei der AIG mit der Digitalisierung? Das ist ein Thema, bei dem die meisten meiner Gesprächspartner überrascht sind, was wir hier bereits umgesetzt haben. Wir können das Gewerbegeschäft über die Sach- und Haftpflichtsparte inklusive der Sparte TV zum Beispiel komplett dunkel verarbeiten inklusive des Folgegeschäfts. Macht das immer Sinn, das sofort einzurichten? Nein, IT ist teuer und immer eine knappe Ressource. Auch wir haben hier lernen müssen. Digitalisierung sollte nicht bedeuten: „Super, ein anderer löst mein Alexander Nagler Problem.“ Alles in allem sind wir gut aufgestellt und mit unserem eigenen IT-Team flexibel. Wir können uns hier auf unsere Vertriebspartner einstellen, wenn das Volumen im Verhältnis zum IT-Aufwand stimmt. Die „Spezialitätensparten“ wie D&O und auch Cyber sind keine leichte Kost. Wie agiert hier AIG? Wir haben bereits im Jahr 2018 festgestellt, dass die Entwicklung im Bereich D&O nicht gesund ist, und haben entsprechend die Weichen gestellt. Hier haben wir einiges einstecken müssen für die Maßnahmen, die wir seinerzeit ergriffen haben. Der Markt hat hier nicht so stark reagiert wie wir. Ich glaube, das hat sich mittlerweile verändert. Grundsätzlich muss bei einem Unternehmen das Verhältnis zwischen Einnahmen und Ausgaben stimmen. Und Cyber? Bei Cyber ist das ähnlich. Die Schäden, an die keiner geglaubt hat, sind inzwischen Realität. Wir betreiben als AIG die Cyberversicherung seit über einem Jahrzehnt und kennen daher die Risiken sehr gut, nur verhält es sich in der Cyberversicherung nicht wie beispielsweise in der Sachversicherung. Feuer bleibt Feuer und trifft ein Unternehmen im Regelfall lokal. In Cyber kann es ein Unternehmen an unterschiedlichsten Standorten über alle Grenzen hinweg zeitgleich treffen. Ich bin sehr gespannt, wie sich der Markt in den nächsten ein, zwei Jahren verändern wird. Was erwarten Sie als Ergebnis für 2020? „Wir sind gut aufgestellt und mit unserem eigenen lokalen IT-Team flexibel. Wir können uns hier auf unsere Vertriebspartner einstellen [...].“ Unser erstes Ziel ist, dass unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gesund bleiben. Das hat für uns oberste Priorität. Wir wollen 2020 positiv abschließen wie bereits 2019. Für 2021 bin ich guter Dinge, dass unsere strategischen Initiativen gut implementiert sind und wir weiterhin konsequent und nachhaltig gute Ergebnisse erwirtschaften. Selbstverständlich sollen Makler wie Kunden die verlässliche Zusammenarbeit mit uns schätzen. W Oktober 2020 45

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