Aufrufe
vor 9 Monaten

AssCompact 11/2018

  • Text
  • Unternehmen
  • November
  • Makler
  • Versicherer
  • Vermittler
  • Deutschland
  • Markt
  • Etfs
  • Altersvorsorge
  • Zudem

MANAGEMENT & VERTRIEB ©

MANAGEMENT & VERTRIEB © marog-pixcells – Fotolia.com Gewusst wie: Gewerbekunden binden, ausbauen und neu gewinnen Gerade im Gewerbegeschäft ist das Fachwissen der Vermittler wichtig. Für eine nachhaltige Positionierung bei Gewerbekunden heißt es jedoch auch, eine eigene Story zu entwickeln und die Augen für Themen der Kundenansprache immer offen zu halten. Für Versicherer und Vermittler sind Gewerbekunden eine ertragreiche und wachstumsstarke Zielgruppe. Kleine und mittelständische Unternehmen erwirtschaften einen Umsatz von bis zu 50 Mio. Euro und sind laut aktueller Gothaer-Studie in ihrer gewerblichen Absicherung unterversorgt. Dementsprechend bietet dieser noch nicht gesättigte Markt enormes Vertriebspotenzial. Mit einem durchschnittlich zu erzielenden Prämienvolumen von 8.000 Euro je Gewerbekunde ist diese Zielgruppe äußerst lukrativ, bietet nachhaltige Umsätze und viele Cross-Selling-Möglichkeiten. Zudem ist jeder Gewerbekunde auch ein Privatkunde. Das haben viele Marktteilnehmer erkannt und intensivieren ihre Aktivitäten in dieser Zielgruppe. Grundlagen für den Vertriebserfolg schaffen Der Einstieg in eine erfolgreiche und nachhaltige Betreuung von Gewerbekunden ist in der Theorie jedoch meist einfacher als in der Praxis. Denn die Beratung ist komplex und verlangt spezielles Wissen, das geprüfte Privatkundenwissen reicht hier nicht aus. Damit Vermittler auf Augenhöhe mit dieser Zielgruppe kommunizieren können, ist eine Investition in Weiterbildung unerlässlich. Versicherer und Weiterbildungsanbieter schaffen hier Abhilfe und bieten Unterstützung, indem sie Produkt- und spezielle Fachschulungen anbieten. Dadurch soll der Berater in der Absicherung von gewerblichen Risiken fit gemacht werden. Die Praxis und Erfahrung zeigt allerdings, dass Sparten- und Produktwissen alleine nicht ausreichen, um Kunden zu gewinnen, zu binden und langfristig auszubauen. Zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Beratung gehört nicht zuletzt auch die Übersetzung des Wissens in Kundensprache. Dabei darf das Produkt nicht im Fokus stehen, sondern eine werte-, ziel- und risikobasierte ganzheitliche Beratung. Der größte Mehrwert des Beraters ist, dass er in der Lage ist, die Risiken zu identifizieren, zu analysieren, zu bewerten, und er darauf aufbauend individuelle Lösungen anbieten kann. Mit diesem Selbstverständnis, Risikomanager und Einkäufer von Risiken zu sein, machen sich Berater unentbehrlich. Neue Risiken zur Kunden - gewinnung nutzen Dieser Rolle entsprechend ist es vor allem wichtig, die unternehmerischen Risiken des Kunden, die sich im Laufe der Zeit wandeln können, stets im Blick zu behalten. Ändern sich diese, muss der Kunde darauf aufmerksam gemacht werden. Dann gilt es, die neu entdeckten Risiken zu minimieren, gegebenenfalls auf Versicherungslösungen zu übertragen oder sie bewusst einzugehen und mit den Konsequenzen zu leben. Bestes Beispiel aktuell: Durch den digitalen Wandel und die Globalisierung ändern sich auch die Risiken für Gewerbekunden. Viele Bedrohungen werden immer komplexer, und ein Hackerangriff kann enorme finanzielle Schäden 104 November 2018

nach sich ziehen. Dies hat schon viele Unternehmen in die Insolvenz getrieben. Hierzu muss der Kunde – allein schon aus Haftungsgründen – beraten werden. Durch diese veränderte Risikosituation des Kunden ist aber auch der Berater gefordert, sich weiterzubilden, um überhaupt noch haftungssicher beraten zu können. Dieses Expertenwissen eröffnet ihm zugleich die Chance, Kunden proaktiv anzusprechen und so das vorhandene Vertriebspotenzial zu heben. Wenn die Grundlagen der Beratung geschaffen sind, geht es an die vertriebliche Umsetzung und um die damit verbundene strategische Frage: „Wie gewinne ich Neukunden und wie baue ich Bestandskunden weiter aus?“ Mit der persönlichen „Story“ Kundengewinnung vorantreiben Für eine nachhaltige Positionierung empfiehlt es sich, dass der Vermittler im Vorfeld seiner Vertriebsaktivitäten den Mehrwert, den er seinen Kunden bietet, kennt und dem Kunden gegenüber formulieren kann. Gleichzeitig muss er eine Antwort finden auf die Frage: „Wie unterscheide ich mich von anderen Anbietern (hinsichtlich der Dienstleistung, Prozesse…)?“ So findet der Vermittler seine persönliche „Story“, die er künftig aktiv leben muss, um Neu- und Bestandskunden für sich zu begeistern. Ist es ihm gelungen, durch seine Beratung eine stabile Kundenbeziehung aufzubauen, ist es einfach und auch nur logisch, dem Kunden die Zufriedenheitsfrage zu stellen. Ist der Kunde zufrieden, wird er als aktiver Fürsprecher in die Neukundengewinnung des Vermittlers mit eingebunden. Nutzen Sie so die Netzwerke Ihrer Fans! auch gestandene Gewerbeberater, dieses Thema noch scheuen, ist der Tatsache geschuldet, dass dieses Produktfeld andere Anforderungen an Kundenansprache und Know-how stellt als die bekannten „Offline-Risiken“, mit denen sowohl Unternehmen als auch Vermittler Jahrzehnte lang zu tun hatten. Sachkundige Versicherungsprofis, die sich jetzt auf dieses noch junge Thema fokussieren und ihre Kunden für dieses Thema sensibilisieren, darüber aufklären und dazu beraten sind „first mover“. Voraussetzung für Erfolgsaussichten in diesem lukrativen Beratungsfeld: theoretisches und vor allem vertriebspraktisches Know-how. Vertrieb ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts Wer darauf hofft, dass der Kunde sich von alleine meldet, wartet meist vergebens. Also: Auf geht’s, die Ärmel hochkrempeln und aktiv werden. Frei nach Wilhelm Busch: „Wer immer in die Fußstapfen anderer tritt, hinterlässt keine eigenen Spuren.“ Seien Sie anders und gehen Sie eigene Wege bei der Kundenakquise. Folgen Sie Ihrem Instinkt und bleiben Sie authentisch. Das kann die persönliche Ansprache mit Überbringung einer Einladung zum Unternehmerfrühschoppen in der Agentur sein oder auch der mit hochkarätigen Referenten besetzte Themenabend im passenden Ambiente, den Sie organisieren. Bei solchen Angeboten ist es wichtig, ein Thema auszuwählen, das die Zielgruppe bewegt. Um die Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden zu erhöhen und dem „Verdacht“, nur sein eigenes Produkt verkaufen zu wollen, vorzubeugen, empfiehlt es sich, für solche Veranstaltungen neutrale externe Referenten mit Expertenstatus einzubinden. Im Falle von Cyber kann dem Kunden beispielsweise durch Live-Hacking eindrucksvoll und unterhaltsam die Realität von Cybergefahren nahegebracht werden. Das weckt die Nachfrage bei Firmenkunden zum Cyberschutz und bereitet den Boden für die Einzelberatung. Ist die Tür beim Kunden durch das Thema Cyber erst einmal geöffnet, gelingt es mit der richtigen Strategie, Cross-Selling- Potenziale (D&O, Vertrauensschaden, Betriebshaftpflicht …) zu heben und Kunden langfristig zu binden. Cyber ist der Einstieg beim Kunden und nicht das Ende. W Risikofeld Cyber aktiv zur Kundengewinnung nutzen Die Möglichkeit, Bestandskunden auszubauen und Neukunden zu gewinnen, ergibt sich vor allem dadurch, dass sich die Risikosituation des Kunden ändert. Aktuell bietet vor allem das Zukunftsthema Cyber einen Gesprächsanlass und die Möglichkeit, auf (potenzielle) Kunden zuzugehen. Dass viele Vermittler, Von Nikolaus Stapels, Inhaber von Nikolaus Stapels Consulting & Training und Geschäftsführer der Vertriebssoftware24 GmbH November 2018 105

AssCompact

AssCompact 05/2019
AssCompact 04/2019
AssCompact 03/2019
AssCompact 02/2019
AssCompact 01/2019
Unternehmen November Makler Versicherer Vermittler Deutschland Markt Etfs Altersvorsorge Zudem

Neues von AssCompact.de