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AssCompact 11/2018

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FINANZEN „Alle unsere

FINANZEN „Alle unsere Berater sind durch DEFINO nach DIN-Standard zertifiziert“ Interview mit Dr. Lucie Lotzkat, Sascha Mermann und Martin Töpfer, Geschäftsführer von VON POLL FINANCE Im Frühjahr 2017 hat das Immobilienmaklerhaus VON POLL IMMOBILIEN einen eigenen Zweig für Immobilienfinanzierungen gegründet: VON POLL FINANCE. Seither ist das Geschäft stark gewachsen. Für weiteres Wachstum der Finanzierungssparte soll unter anderem die konsequente Zertifizierung der Berater nach dem DIN-Standard 77222 sorgen. Dr. Lucie Lotzkat Es ist nun gut ein Jahr her, dass VON POLL FINANCE als neuer Zweig des Maklerhauses VON POLL IMMOBILIEN gegründet wurde. Wie hat er sich seither entwickelt? Dr. Lucie Lotzkat Als wir vor rund einem Jahr unser erstes Interview mit Ihnen hatten, haben wir natürlich auf eine gute Resonanz auf unser Angebot bei den VON POLL IMMOBILIEN- Geschäftsstelleninhabern und -Maklern gehofft. VON POLL IMMOBILIEN zählt ja mit mehr als 300 Shops und über 1.200 Kollegen zu den größten Immobilienmaklerunternehmen Europas und hat in den letzten 18 Jahren ein sehr erfolgreiches Geschäftsmodell für die Vermittlung von wertbeständigen Immobilien in bevorzugten Wohn- und Geschäftslagen etabliert. Gut ein Jahr später freuen wir uns, sagen zu können, dass die Ergebnisse die Erwartungen beider Seiten deutlich übertroffen haben. Zu einem sehr wesentlichen Teil sind dieser Erfolg und die reibungslose Integration unseres Geschäftsmodells der bedingungslosen Unterstützung der VON POLL IMMOBILIEN-Geschäftsführung rund um Sassan Hilgendorf, Daniel Ritter und Dr. Jörg Hahn zu verdanken sowie dem gesamten Team, das dahintersteht. Was bedeutet das konkret in Zahlen? Martin Töpfer Seit unserem Start im letzten Jahr sind wir mittlerweile an rund 35 Standorten mit qualifizierten Baufinanzierungsvermittlern aktiv. Wir betreuen von diesen Standorten aus die Gebiete von rund 100 Immobilien-Shops und werden im Jahr 2018 rund 100 Mio. Euro Baufinanzierungsvolumen abwickeln. Wie funktioniert Ihr Geschäftsmodell vor Ort? LL Wichtig ist uns vor allem die Kundennähe. Unsere Berater sind daher sowohl in den kooperierenden Immobilienshops vor Ort präsent als auch an eigenen VON POLL FINANCE-Standorten. Diese entstehen derzeit zum Beispiel in hervorragenden Lagen in Hamburg oder auch in Hannover. Betrieben werden diese Standorte durch VON POLL FINANCE-Lizenznehmer, die als Führungspersonen für den regionalen Aufbau der Marke verantwortlich sind. Was unterscheidet Sie von der Hausbank oder einer Internetplattform? Sascha Mermann Die Hausbank ist lediglich eine einzige Auskunftsquelle, unsere Berater dagegen haben Zugriff auf über 420 Banken, Bausparkassen und Versicherungsgesellschaften. Einen wesentlichen Vorteil bietet zudem unser CRM-Tool, über das die beiden großen Baufinanzierungsplattformen angesteuert werden können. In der intensiven persönlichen Betreuung liegt ein deutlicher Unterschied gegenüber der standardisierten Internetauskunft. Sie wollen die Dienstleistung auch stets „mit DIN“ anbieten. Was genau verbirgt sich dahinter? MT Wir reden hier über ein Regelwerk zur standardisierten Finanzanalyse für den Privathaushalt. Alle unsere Berater sind durch DEFINO nach DIN-Standard 77222 zertifiziert, dies gewährleistet eine herausragende Beratungsqualität. So sprechen wir mit unseren Kunden auch über die Absicherung ihrer Baufinanzierung. Eine derartige Ergänzung der Kerndienstleistung bietet sich an, das macht uns beispielsweise die Automobilbranche vor. Wer sich im Autohaus einen Wagen kauft, kommt in der Regel nicht auf die Idee, dies über seine Hausbank zu finanzieren oder zu leasen. Vielmehr erfolgt dies direkt über die Bank des Pkw-Herstellers. In ähnlicher Art haben auch wir schon immer den ganzheitlichen Beratungsansatz favorisiert und es war klar, dass wir dem Immobilienkäufer zusätzlich existenzbedrohende Risiken aufzeigen und auch hierfür Lösungen anbieten wie Krankentagegeld, Risikolebensversicherung und eine Berufsunfähigkeitsversicherung. 76 November 2018

Die Aufklärung über existenzbedrohende Risiken wird ja bereits in verschiedenen Protokollen von Banken und Baufinanzierern ebenfalls aufgegriffen. Warum machen Sie das über DEFINO, also über einen doch sehr beratungsintensiven DIN-Standard? SM Es ist richtig, dass auch Banken während der Baufinanzierungsphase bereits eine Aufklärung über die existenzbedrohenden Risiken leisten. Die Beratung folgt in der Regel jedoch keinem konsequenten Prozess. Dies liegt teilweise daran, dass dem Bankberater das Wissen zu den Produkten fehlt. Vielfach ist es aber auch ganz einfach das Fehlen eines klaren Beratungsprozesses und genauer Vorgaben zur Höhe der einzelnen Absicherungsbausteine. Genau hier setzt der DIN-Standard an. Wenn zum Beispiel eine Familie mit einem Kind über ein Nettoeinkommen von 6.000 Euro und eine Baufinanzierung von 500.000 Euro verfügt, dann erhält der Berater feststehende Rahmenparameter, die ihm ein Ergebnis dazu liefern, wie hoch der Absicherungs - bedarf an Risikolebensversicherungssumme, Berufsunfähigkeitsmonatsrente und Krankentagegeld sein sollte, damit die eigenen vier Wände nach einer längeren Krankheit oder einer Berufsunfähigkeit weiterhin im Eigentum gehalten werden können. Das bietet sowohl dem Kunden als auch dem Berater und uns als Unternehmen Sicherheit und bestmögliche Enthaftung im Beratungsprozess, da wir nicht nur als Baufinanzierungsvermittler, sondern auch als Versicherungsmakler gelistet sind. ein ganzheitliches Konzept aus Baufinanzierung und Absicherungsbausteinen anzubieten und die darüber hinaus für beides die entsprechende Zulassung haben? SM Ein Bankberater oder ein Bausparkassenvermittler kennt sich oft im Bereich der Finanzierung aus, ein Versicherungsmakler ist wiederum gut bei den Absicherungsbausteinen aufgestellt. Beides zusammen ist eher selten. Daher haben wir in den letzten zwölf Monaten mit unseren Bank- und Versicherungspartnern sowie dem DEFINO Institut Martin Töpfer für Finanznorm viel Zeit in die Ausbildung unserer Partner investiert. Dem hohen Schulungs - bedarf in Verbindung mit unserem starken Wachstum begegnen wir unter anderem auch dadurch, dass wir zum 01.11. dieses Jahres einen Leiter für unsere Akademie eingestellt haben. Was sind die Ziele für 2019 und wie will VON POLL FINANCE diese erreichen? SM Damit wir dem Wachstum von VON POLL IMMOBILIEN gerecht werden, wollen wir die Anzahl unserer Berater bis Ende 2019 auf rund 80 mehr als verdoppeln. Dies werden wir durch gezielte Recruiting-Aktionen erreichen. Hier hilft uns natürlich auch die Strahlkraft des Unternehmens VON POLL IMMOBILIEN, das auf die Vermittlung wertbeständiger Immobilien in bevorzugten Lagen spezialisiert ist und damit eine Kundenklientel bedient, die jeder Finanzierungsberater gerne betreut. Was bedeutet das für die Umsätze? SM Aus diesem Wachstum heraus wird sich auch sehr wahrscheinlich der Umsatz im Baufinanzierungs- und Versicherungsbereich mehr als verdoppeln. Nicht zuletzt freuen wir uns auf die Eröffnung der VON POLL FINANCE-Firmenzentrale in allerbester Lage im Zentrum von Frankfurt im Januar 2019. Kann man denn schon sagen, dass Sie auch im Bereich der Absicherungsbausteine, also bei Versicherungen, nennenswerte Umsätze erzielen? MT Im Jahr 2018 werden wir rund 1.000 Verträge aus den Bereichen Sachversicherungen, biometrische Risiken und Vermögensaufbau abwickeln. Dies ist auf jeden Fall noch ausbaufähig, denn man muss wissen, dass bisher, im ersten Jahr, sicherlich der Bereich Baufinanzierung in unserem Fokus stand. Ist es nicht schwierig, Berater am Markt zu finden, die in der Lage sind, Gibt es außer Baufinanzierung und Versicherung noch andere Geschäftsfelder, die Sie erschließen wollen? MT Gemeinsam mit dem Robo-Advisor Investify und BlackRock, dem größten unabhängigen Vermögensverwalter der Welt, bieten wir unseren Kunden drei ETF-Portfolios an, die komplett digital über das Smartphone abgeschlossen und administriert werden können. Weitere Kooperationen, zum Beispiel in den Bereichen Immobiliensicherheit oder auch Schadenprävention, werden von uns derzeit mit verschiedenen Partnern diskutiert. W Sascha Mermann November 2018 77