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AssCompact 11/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB © o_du_van – Fotolia.com AKS>tomorrow: Lösungen statt Problemen in der Arbeitskraftabsicherung (ac) Im September war das Analysehaus Franke und Bornberg wieder mit ihrer AKS>tomorrow-Tour unterwegs. Die Veranstaltungen brachten die teilnehmen Makler auf den neuesten Stand der Entwicklungen bei Arbeitskraftabsicherung und Digitalisierung. Zwölf Biometrie-Versicherer und über 1.500 Teilnehmende machten die AKS-Tour von Franke und Bornberg wieder zum wichtigsten Event für Arbeitskraft(ab)sicherung. Zu den drei „analogen“ Veranstaltungen in München, Mannheim und Hannover hatten Maklerinnen und Makler auch die Gelegenheit, via Livestream teilzunehmen. Beim neuen Workshop-Konzept kamen alle zu Wort – mit Live- Votings ebenso wie mit kritischen Fragen. Je mehr Erwerbstätige, umso weniger Invaliditätsversicherungen? In der Theorie geht diese Rechnung nicht auf, in der Praxis schon, berichtete Gastgeber Michael Franke. Obwohl die Zahl der Erwerbstätigen von Rekord zu Rekord eilt, gehen die Neuabschlüsse zurück. Rein rechnerisch haben 2017 weniger als 1% aller Erwerbstätigen eine selbstständige Invaliditätsversicherung abgeschlossen. Ebenfalls bedenklich: Die Beiträge für teure Berufsgruppen steigen weiter, brutto wie netto, während sie für günstige auf ein kaum noch zu unterbietendes Niveau gesunken sind. Wer den Schutz am nötigsten braucht, hat zu wenig Geld dafür. In einer Befragung von Franke und Bornberg zur Arbeitskraftsicherung der Zukunft hatte eine große Mehrheit (72%) für die Grundfähigkeitsversicherung als wichtigste Alternative zur BU gestimmt. Gute Geschichten statt guter Produkte? Falscher Beruf, zu krank oder zu teuer – die Hürden für eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) liegen oft zu hoch. Was tun? In einer Befragung von Franke und Bornberg zur Arbeitskraftsicherung der Zukunft hatte eine große Mehrheit (72%) für die Grundfähigkeitsversicherung (GF) als wichtigste Alternative zur BU gestimmt. Der Markt macht daraus einen Trend. Allerdings setzen die Anbieter wieder einmal auf Komplexität. Statt einheitlicher Standarddefinitionen formuliert jedes Unternehmen seine eigenen Leistungsauslöser. Darf ’s ein bisschen mehr sein? Je mehr versicherte „Grundfähigkeiten“, umso besser, so scheint es. Manche der neuen Leistungsauslöser sind plakativ und geben eine gute Story ab. Besonders augenfällig wird dies bei GF-Konzepten für spezielle Zielgruppen. Sie sagen zum Beispiel Leistungen zu, wenn „der Versicherte nicht mehr in der Lage ist, die für die Ausübung ihres Berufes erforderlichen Schutzhandschuhe an- oder auszuziehen“. Nicht jeder zusätzliche Leistungsauslöser, der sich, zugegeben, gut rüberbringen lässt, ist auch eine echte Leistungserweiterung. Ein weiterer Trend: Leistungen bei Arbeitsunfähigkeit (AU). Statt 26 wie noch im Vorjahr haben jetzt bereits 32 von 62 BU-Versicherern AU-Leistungen im Programm. Auch diese Zusatzleistungen zur BU liefern mehr Material fürs „Storytelling“ und mindern die Angst vor langen Regulierungsdauern. 90 November 2018

Stein des Anstoßes oder Stein der Weisen? Alternativen zur BU setzen sich durch. 92% der befragten Makler haben sie bereits vermittelt, sagt die Umfrage. Die Basis-BU, eine abgespeckte Version, bleibt dagegen unbeliebt; sie belegte mit 8% den letzten Platz. Das bestätigten die Live-Votings auf der AKS-Tour. Leistungseinschränkungen sind offensichtlich verpönt. Dabei kann es eine Basis- BU von heute vielleicht mit einem Top-Tarif der Vergangenheit aufnehmen. „Warum soll ich meinen Kunden schlechtere Leistungen anbieten?“, wollte ein Makler wissen. „Weil bei der Top-BU einige Kunden auf der Strecke bleiben“, konterte ein Referent und erläuterte, dass viele Features heutiger Top-Bedingungen über die rechtlichen Anforderungen in § 172 VVG deutlich hinausgehen. Gerade bei Kunden mit körperlichen oder wenig qualifizierten Tätigkeiten lohne es, einen genaueren Blick auf das Leistungsspektrum zu werfen und Preistreiber zu identifizieren. Allein der Verzicht auf rückwirkende Leistung und eine sechsmonatige Karenzzeit könnte den Beitrag bereits um rund 15% reduzieren, zeigten Berechnungen von Gen Re. Als weitere Stellschrauben kämen zum Beispiel zeitlich befristete Renten oder nur 50% Leistung bei psychischen Ursachen der BU in Betracht. In Sachen Basis-BU scheint das letzte Wort also noch nicht gesprochen. Produktentwickler basteln an der Formel für die preiswerte BU. Ihr Motto: Die beste Alternative zur BU ist die BU. Verzögern, verschleppen, verhindern? Die Stabilität von BU-Versicherern gewinnt an Bedeutung. Nach Untersuchungen von Franke und Bornberg ist die Generali bereits der 14. Versicherer, der laufende BU-Überschüsse oder Boni senkt. Wird auch an den Leistungen gespart? Im Rahmen des BU-Unternehmensratings (2018 in der 15. Auflage) untersuchen Analysten von Franke und Bornberg auch die BU-Regulierungspraxis vor Ort. Michael Franke zieht ein positives Fazit: Die Bearbeitungszeiten sind rückläufig, ebenso die Gerichtsprozesse. Für systematische Verschleppung oder Leistungsverweigerung gibt es keine Anhaltspunkte. Ein Zusammenhang zwischen Rentenhöhe und Leistungs- bzw. Ablehnungsquote ist ebenfalls nicht erkennbar. Diese Feststellungen gelten allerdings nur für die (freiwillig) untersuchten Gesellschaften. Wie kundenorientierte BU-Regulierung heute geht, erfuhren Makler auf der AKS-Tour aus erster Hand. Ein 15-minütiges Telefonat statt 30 Seiten Fragebogen ist bereits gelebte Praxis. Vom Teleclaiming über Vor-Ort-Besuche, Leistungssprechstunden und den Skill-basierten Einsatz von Leistungsprüfern reichen die innovativen Lösungen. Die BU-Leistungspraxis bildet das natürliche Gegenstück zu den Leistungsversprechen auf Papier. Daraus zieht Franke und Bornberg jetzt die Konsequenz und macht die BU-Regulierung zum (zusätzlichen) Kriterium für das BU- Rating. Damit einher geht eine neue Höchstnote. Ebenfalls neu: Schulnoten für die Tarife. Sie reichen von 0,5 (hervorragend) bis 6 (ungenügend) und bieten ein Mehr an Differenzierungsmöglichkeiten. Im Gegenzug entfallen die bisherigen Ratingkategorien. Die neue Spitzenklasse FFF+ erreichen aktuell 32 von 143 BU- und einer von 25 EU-Tarifen. InsurTechs stellen keine Bedrohung für das Geschäftsmodell von Maklern dar. Aber: Digitalisierung prägt auch die Kunden. Sie wollen mehr selbst machen können (nicht: müssen!). Digitalisierung: Stehen Makler vor dem Aus? Nein, lautet die einhellige Antwort. InsurTechs stellen keine Bedrohung für das Geschäftsmodell von Maklern dar. Aber: Digitalisierung prägt auch die Kunden. Sie wollen mehr selbst machen können (nicht: müssen!) und ansonsten alles jetzt und sofort. Erst abschließen, dann abhaken. Versicherer denken ebenfalls um und entwickeln digitale Angebote. Makler müssen die Kundenerwartungen besser erfüllen. Die vernetzte Beraterwelt von Franke und Bornberg macht es möglich: einfach digital überzeugen. Denn wer sich nicht anpasst, verliert vielleicht nicht gegenüber Insur- Techs, aber beim Kunden. W Das Maklerparlament: Makler geben per Live-Voting ihre Stimme ab. © Stefan Neuenhausen, Hannover November 2018 91