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AssCompact 11/2019

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ASSEKURANZ Versicherung

ASSEKURANZ Versicherung zu verkaufen, heißt mehr, als nur ein gutes Produkt zu haben Vermittler stehen vor Herausforderungen. In Zeiten zunehmender Regulierung durch EU und Bundesregierung müssen sie noch mehr auf die Bedürfnisse immer anspruchsvollerer Kunden eingehen, und das möglichst persönlich und effizient. Die INTER Versicherungsgruppe unterstützt Makler dabei entlang ihrer Beratungsprozesse. © REDPIXEL – stock.adobe.com Versicherungskunden sind heute wesentlich aufgeklärter als noch vor Jahren. Sie vergleichen und recherchieren im Internet, lesen Testberichte und gehen bereits gut informiert in ein Beratungsgespräch. Dementsprechend stehen nicht mehr alleine Transparenz und Flexibilität der Produkte im Mittelpunkt des Kunden. Vielmehr setzen sie eine möglichst maßgeschneiderte und auf ihre Bedarfe abgestimmte Ansprache voraus und erwarten eine immer abrufbare Fachkompetenz – etwa durch den Einsatz neuer Analyse- oder Vergleichstools. Aber wie schaffen es Makler, sich mit passenden Tools und Inhalten für ihre professionelle und themenbezogene Kundenansprache zu versorgen und gleichzeitig ihre eigenen Ressourcen zu schonen? Denn das Vermeiden von Kosten ist ein nicht unerheblicher Faktor für den Geschäftserfolg. Beratungskreislauf mit dem Kunden im Fokus Genau bei dieser Frage setzt die INTER mit dem MaklerCircle an, dessen Idee durch einen intensiven Austausch mit der Zielgruppe – dem Makler – geboren wurde. Er unterstützt den Makler bei seiner prozessorientierten Beratung, die direkt in den jeweiligen Produktbereichen erfolgt und einen Fokus auf den jeweiligen Kunden legt. Dafür stehen im MaklerCircle unabhängige Tools, Hilfsmittel und Ideen zur Verfügung. Das Online-Portal orientiert sich an einem klassischen Beratungskreislauf und beinhaltet sieben Phasen. Dazu gehören Kundengewinnung, individuelle Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Marktvergleich, Verkaufsargumente, Angebot und Antrag sowie Kundenbetreuung. Ein echter Mehrwert: Denn eine eigene Recherche und ständige Aktualisierung der zusammengestellten Inhalte entfällt für den Makler. Unabhängige Unterstützung in allen Phasen der Beratung Die INTER hat beim MaklerCircle Wert darauf gelegt, dass die Tools unabhängig von ihr eingesetzt werden können, aber dazu dienen, im jeweiligen Segment 30 November 2019

erfolgreich zu sein. Ein Beispiel in der Krankenversicherung ist KV Lexx, das Makler in die Lage versetzt, haftungssicher hochwertigen KV-Schutz anzubieten. Der Makler wird durch interaktive Videos befähigt, dem Kunden die Relevanz und Notwendigkeit von hochwertigen Bedingungswerken darzustellen. Ein weiteres interessantes Tool bietet die INTER im Bereich Betriebsgebäudeversicherung. Mit Wert14 unterstützt sie online bei der professionellen Summenermittlung und reduziert so das Haftungsrisiko des Maklers. Und für eine rechtssichere Beratung können Makler auf die stets aktuellen Dokumente von appRIORI zurückgreifen, die von der Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte entwickelt und gepflegt werden Online-Tool zur Kundenkommunikation: deshalb-versichern.de Mit deshalb-versichern.de bekommen Makler ein starkes Kommunikationswerkzeug für die Kundengewinnung und -betreuung an die Hand. Hier bündelt die INTER redaktionell unabhängig aufbereitete Nachrichten, Artikel, nützliche Checklisten und „Erklärstücke“ aus der Versicherungswelt sowie anschauliche Beispiele verschiedener Risiken, die zur jeweiligen Situation des Kunden passen. Makler können diese Inhalte kosten- und lizenzfrei beispielsweise über deren soziale Netzwerke wie Facebook oder XING an ihre Kunden weitergeben. Das ist eine enorme Erleichterung. Denn es entfällt eine zeit- und kostenintensive Suche nach relevanten Inhalten. Personalisierung stärkt Kompetenz Der MaklerCircle der INTER Marktvergleich Verkaufsargumente Antragsprozess Kundenbetreuung namhafter Versicherer und Verbände für Makler bereit. Diese Kampagnen lassen sich leicht mit eigenem Logo, Profilbild und Kontaktdaten personalisieren und per Knopfdruck in den jeweils genutzten sozialen Netzwerken teilen. Ebenso können sie auch per E-Mail oder WhatsApp verschickt werden. Über die Kampagne generierte Kundenanfragen werden unmittelbar an den Makler übermittelt, was eine zeitnahe Reaktion ermöglicht. Die Kombination aus Personalisierung und Relevanz liegt in der Schnittstelle der beiden Kommunikationswerkzeuge. Diese ermöglicht Maklern, die relevanten Inhalte von deshalbversichern.de zu teilen, und zwar personalisiert. Das bedeutet, dass der Kunde bzw. Interessent den Inhalt offensichtlich von seinem Makler zur Verfügung gestellt bekommt. Und das wiederum untermauert dessen Kompetenz. Mehr als gute Produkte Bedarfsanalyse Kundengewinnung Individuelle Kontaktaufnahme Unterstützung für die Beratung – entlang eines Kreislaufs – bietet INTER an. Quelle: INTER MaklerCircle und www.deshalb-versichern.de sind Beispiele, wie Versicherer bzw. Produktgeber Makler in deren Arbeitsalltag unterstützen können. Eine Unterstützung, die erforderlich ist, da gute Produkte allein heute eben nicht mehr für den Vertriebserfolg reichen. W Neben der Relevanz der Inhalte für den Kunden spielt deren Personalisierung für den Makler eine fast noch wichtigere Rolle. Offensichtlich geteilte und vervielfältigte Inhalte – beispielsweise in sozialen Netzwerken – zeigen zwar, dass sich mit einer Thematik beschäftigt wurde. Sie unterstreichen aber nicht die Kompetenz des Maklers, wie es ein augenscheinlich selbst verfasster Artikel tut. Ein weiteres Kommunikationswerkzeug, das Makler in diesem Zusammenhang unterstützt, ist die DIGiDOR Marketingplattform. Auf ihr stehen Kampagnen Von Stefan Bratek, Bereichsleiter Marketing der INTER Versicherungsgruppe November 2019 31

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