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AssCompact 11/2019

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IMMOBILIEN © Africa Studio – stock.adobe.com Finanzdienstleister entdecken die Immobilien-Leibrente Der Markt für Immobilien-Verrentung wächst. Allein bei der Deutsche Leibrenten AG hat sich das Volumen der Abschlüsse im ersten Halbjahr im Vergleich zum Vorjahreszeitraum nahezu verdreifacht. Und zunehmend interessieren sich auch professionelle Finanzdienstleister für das Immobilien-Produkt. Gefragt ist bei Senioren nicht nur die klassische Leibrente. Auch Einmalzahlungen oder eine Kombination aus Einmalbetrag und monatlicher Zahlung stoßen auf großes Interesse. 32% der Kunden der Deutsche Leibrenten entscheiden sich ausschließlich für monatliche Zahlungen und 45% für eine Kombination aus Einmalbetrag und monatlicher Leistung. Bleiben 23%, die die gesamte verrentungsfähige Summe als Einmalzahlung wünschen. Besonders vorteilhaft für die Senioren ist dabei das lebenslange Wohnrecht, weil es die Nachteile des Nießbrauchs ausräumt. Eine breite Auswahl ist für den Kunden wichtig, weiß Prof. Dr. Heinrich Schradin, Professor für Versicherungswirtschaft an der Universität Köln: „Gefragt sind maßgeschneiderte Lösungen für Immobilieneigentümer im Alter, mit denen auf die wohnwirtschaftlichen und finanziellen Bedürfnisse dieser Menschen Rücksicht genommen wird.“ Bisher fehlt es an Angeboten für Senioren Doch solche maßgeschneiderten Lösungen können Finanzdienstleister ihren Kunden bisher oft nicht bieten. Denn obwohl Senioren zu den besonders treuen Kunden von der Banken und Sparkassen gehören, sind 60% nach eigenen Angaben nicht in der Lage, ausreichend auf die Wünsche dieser Zielgruppe einzugehen. Der Grund: 85% der Institute haben nach eigenen Angaben vor allem erwerbstätige Menschen im Blick. Nicht einmal jedes zweite kann Senioren beispielsweise mit Finanzierungsangeboten unterstützen. Das zeigt eine aktuelle Bankenstudie der Deutsche Leibrenten AG, für die 160 Experten befragt worden sind. Selbst vermeintlich wohlhabende Ruheständler mit Immobilieneigentum finden bei Sparkassen, genossenschaftlichen Instituten oder Privatbanken neben einer Empfehlung zum Verkauf ihres Eigenheims bisher häufig kein alternatives Produktangebot. Da die meisten Senioren nicht aus ihrem Eigenheim ausziehen wollen, sind sie jedoch auf die erweiterte Beratungskompetenz der Banken angewiesen. Denn jeder vierte Immobilieneigentümer hat mit Eintritt in die Rente immer noch Restschulden, die das verfügbare Einkommen belasten. Auch sind Lösungen für den seniorengerechten Umbau oder für die Finanzierung von Pflege und Gesundheitsleistungen gefragt. 80 November 2019

Zwei Kooperationsmodelle Die Deutsche Leibrenten AG arbeitet eng mit Immobilienmaklern, aber auch mit Finanzdienstleistern zusammen. Sie bietet ihren Partnern dabei zwei unterschiedliche Kooperationsmodelle an: 1. Das Vermittler-Modell für Immobilienmakler und Banken mit Immobilienvermittlungsgeschäft. Die Partner sind dabei Experten für die Immobilienverrentung in ihren Regionen. Sie gehen aktiv auf potenzielle Neukunden zu, informieren und beraten sie zum Thema Immobilien-Rente. Gleichzeitig betreuen sie auf Wunsch Interessenten, die die Deutsche Leibrenten AG ihnen vermittelt. Für ihre umfassende Beratungstätigkeit bekommen die Partner eine attraktive Vermittlerprovision, die mit Vertragsunterzeichnung fällig wird. 2. Das Tippgeber-Modell: Unternehmen oder Institutionen, deren Kerntätigkeit nicht die Immobilienvermittlung ist, arbeiten auf Basis des Tippgeber-Modells mit der Deutsche Leibrenten AG zusammen. Diese Form der Kooperation richtet sich beispielsweise an Versicherungs- und Finanzvermittler, aber auch an Pflegedienste oder Hausverwalter, die regelmäßig im Austausch mit älteren Immobilieneigentümern stehen. Sie können ihren Kunden die Verrentung ihrer Immobilien empfehlen. Dabei werden sie jedoch nicht beratend oder vermittelnd tätig, sondern holen bei ihren Kunden mittels eines kurzen Formulars das Einverständnis zu einer Kontaktaufnahme und die weitere Begleitung durch die Deutsche Leibrenten AG ein. Attraktivität gewinnt. Rund acht von zehn befragten Experten halten die Verrentung von Häusern und Wohnungen für ein geeignetes Modell der Altersfinanzierung. Und mehr als 60% könnten sich vorstellen, ihren Kunden eine Leibrente zu empfehlen. Die LBS Immobilien GmbH in Potsdam hat beispielsweise im Sommer vergangenen Jahres die Immobilien-Rente in ihr Portfolio aufgenommen. Sie hat den Marktführer Deutsche Leibrenten AG als strategischen Partner gewählt und bietet ihren Kunden für den Fall, dass ein Verkauf des Eigenheims nicht infrage kommt, eine Immobilien-Rente an. Die Senioren werden bis zum Vertragsabschluss von der LBS Immobilien GmbH Potsdam begleitet. Für die Vermittlung an die Frankfurter Immobilienfirma erhält das Unternehmen eine Provision. Die Deutsche Leibrenten bleibt dann lebenslang Partner der Senioren, denn sie verkauft die Immobilien nicht weiter. „Wir können Kunden, die finanziellen Bedarf haben und in ihrer vertrauten Umgebung bleiben möchten, so eine attraktive Lösung bieten“, sagt André Kreßner, Regionalvertriebsleiter bei der LBS Immobilien GmbH. Viele Senioren benötigen das in der Immobilie gebundene Geld auch für Gesundheit und Pflege Auch genossenschaftliche Institute haben bereits erkannt, welches Potenzial das Modell der Immobilien Leibrente bietet. „Viele Menschen im Alter sind reich an Vermögen aber, arm an Liquidität“, sagt Dr. Oliver Altenhövel, Bereichsleiter Immobilienvermittlung bei der Vereinigte Volksbank Münster. „Das Produkt entspricht dem Wunsch des lebenslangen Wohnens vieler Senioren und ist mit seiner Kombination aus Einmalbeträgen und monatlichen Leibrentenzahlungen sehr flexibel.“ Fest steht: Die Kundengruppe für ein solches Produkt ist groß. Denn es geht ja nicht nur um die Tilgung von Restschulden. Viele Senioren benötigen das in der Immobilie gebundene Geld auch für Gesundheit und Pflege, zum täglichen Leben oder zur Unterstützung der Nachkommen. Und immer mehr der fitten Rentner wollen nicht nur zu Hause sitzen und in den Garten schauen, sondern ihr Vermögen nutzen, um noch einmal die Welt zu erkunden. Eine Rente aus Stein kommt ihnen da gerade recht. W Neues Modell für alte Kunden Die Umkehrhypothek hat sich in der Vergangenheit weder für die Kreditwirtschaft noch für die Kunden als attrak - tive Lösung herausgestellt. Sie ist aus der aktuellen Angebotspalette zu Recht verschwunden. Immer mehr Institute suchen daher nach neuen Lösungen. Mit der Immobilienverrentung bietet sich ein Modell, das zunehmend auch in Deutschland an Von Thorsten Zucht, Vorstand Vertrieb der Deutsche Leibrenten Grundbesitz AG November 2019 81

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