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AssCompact 12/2019

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable Beratern als Sparringspartner zur Seite, um die Herausfor - derungen und vor allem die Chancen der sich gerade so schnell verändernden ESG-Landschaft zu verstehen. Abgesehen von der Nachhaltigkeit ist es in diesem Jahr zur Abwechslung aber mal etwas ruhiger um die Regulatorik im Fondsvertrieb geworden … Härtl Das ist auch gut so. Zumal lange Zeit nicht einmal alle Vorgaben vorhanden waren, wie zum Beispiel bei MiFID II. Ähnlich wird es uns mit dem EU-Aktionsplan für nachhaltige Kapitalanlagen gehen. Wir wissen, „Die Geschwindigkeit, mit der EIOPA hier vorgeht, ist ambitioniert. Es wurde gleichzeitig an den unterschiedlichsten Aspekten gearbeitet und noch immer sind viele Fragen offen.“ Gabriele Recke, Allianz wann die Taxonomie verabschiedet werden wird. Aber wir müssten eigentlich schon jetzt damit anfangen können, die Prozesse einzuspielen. Ohne klare Vorgaben ist das schwierig. Es gibt noch keine klaren Leitlinien, die der Branche zeigen, wie man den Ak - tionsplan umsetzen kann. Recke Die Geschwindigkeit, mit der EIOPA hier vorgeht, ist ambitioniert. Es wurde gleichzeitig an den unterschiedlichsten Aspekten gearbeitet und noch immer sind viele Fragen offen. Selbst ein EU-Kommissar hat bei einer EIOPA-Veranstaltung mal gesagt, dass er noch nie so eine Dynamik erlebt hat wie bei Sustainable Finance. Und bei der Allianz merken wir das auch. Es kommen sehr viele Anfragen zu diesem Thema. Wie sollten Berater mit dem Thema umgehen? Klingenmeier Der Berater ist gut beraten, wenn er sich auf der fachlichen Ebene damit beschäftigt. Dabei wollen wir ihn so gut wie möglich unterstützen. Mit unserer großen regionalen Mannschaft vor Ort im persönlichen Gespräch oder über jede Möglichkeit neuer und vielfältiger Kommunikationskanäle ist die DWS an der Seite der Vermittler. Gabriele Recke sieht sowohl inner- als auch außerhalb der Allianz ein deutlich gestiegenes Interesse an Nachhaltigkeit. Ein anderes regulatorisches Thema für Berater ist die geplante BaFin-Aufsicht für 34f-Vermittler. Welche Folgen erwarten Sie von diesem Thema? Eberhard Wenn tatsächlich die BaFin- Aufsicht kommt, dürfte ein enormes Tempo und eine enorme Bewegung in den Vermittlermarkt kommen. Das Durchschnittsalter bei klassischen Finanzanlagenvermittlern liegt derzeit bei über 50 Jahren. Ein Teil davon ist bereits heute BaFin-bereit, weil sie schon jetzt alles umfassend dokumentieren. Es gibt aber auch sehr viele Geschäftsmodelle, die nicht mehr vorhanden sein werden. Wir gehen davon aus, dass wir über 50% der Vermittler verabschieden werden müssen, weil sie diese Schwelle nicht mehr schaffen. Für eine rechtskonforme Beratung kommen Sie heute schon nicht ohne eine Systematik aus. Österreich liefert ein gutes Beispiel dafür mit der Finanzaufsicht FMA. Dort gibt es im Grunde nur noch das Haftungsdach oder den voll lizenzierten Profi. Wenn es so kommt wie geplant, wäre das wohl auch in Deutschland der Zustand. Wenn er nicht mit der örtlichen IHK, sondern mit der BaFin diskutieren muss, ist das ein ganz anderer Maßstab – und damit wäre auch eine andere Notwendigkeit da, die Dinge, die per Gesetz teilweise ohnehin schon seit Jahren da sind, auch konsequent umzusetzen. Datenschutz gibt es zum Beispiel heute oft noch nur auf dem Papier. Wenn tatsächlich noch einmal 50% der Vermittler vom Markt verschwinden würden, stellt sich ja fast schon die Frage, ob der Vermittler überhaupt noch eine Zukunft hat … Härtl Es wird immer Bereiche geben, in denen der Kunde einen Berater braucht. Zudem ziehen sich die Banken Stück für Stück aus der Anlageberatung zurück. Die reinen Vermittler können dieses Vakuum füllen. Was zunehmend wichtiger werden wird, sind einfach zu vermittelnde Lösungen wie zum Beispiel Vermögensverwaltungen, ob klassisch oder in digitaler Form von Robo-Advisorn. Eine Vermögensverwaltung ist keine Wertpapierdienstleistung und braucht daher auch keine entsprechende Zulassung. Beratung ist richtig und sinnvoll, um den Kunden auf seinem Weg zu begleiten, aber es wird immer mehr automatisiert werden müssen. 60 Dezember 2019

Wilhelmsmeyer Zugleich sieht man, dass Fondsgesellschaften zunehmend in den Direktvertrieb mittels onlinebasierter Strecken gehen. Eine neue Entwicklung ist, dass sie Vermittlerstrukturen mit eigenem Online-Auftritt aufbauen und dann ihre Produkte zwar unter ihrem eigenen Label, aber mit einem angeschlossenen Vermittler direkt vermarkten können. Das ist ein Vorteil von digitalen Vermögensverwaltungen. Der Kunde sucht dabei in der Regel eine hohe Transparenz. Er will eine transparente Preisstruktur und eine klare Rollenaufteilung zwischen Depotbank und Vermögensverwaltung. Welche Vertriebstrends gab es daneben in den letzten Monaten? Eberhard Ein wichtiger Punkt sind Clean Shares bzw. Provisionen im Allgemeinen. Vor fünf Jahren hatten wir Einnahmen aus Servicegebühren nahe null. Mittlerweile machen sie 20% des gesamten Provisionserlöses aus. Das ist ziemlich deckungsgleich mit dem Anteil an Produkten, die keine Innenprovision mehr haben, wie zum Beispiel Clean Shares oder ETFs. Diesen Trend begrüßen wir sehr, weil der Berater damit davon wegkommt, von der Innenfinanzierung eines Produktes zu leben, sondern seine Dienstleistung beweisen muss. Das ist ein Thema, das darauf einzahlt, wie man sich und seine Dienstleistungen beim Kunden positioniert. Damit macht sich der Berater zudem unabhängig von der nächsten Regulatorik. Das ist insgesamt ein viel nachhaltigeres Geschäftsmodell als die Abhängigkeit von Innenprovisionen. Wilhelmsmeyer Einige Vertriebsstruk - turen wie Online-Plattformen kehren Innenprovisionen an ihre Kunden aus und vermarkten dies entsprechend. Das kommt beim Kunden natürlich positiv an. Hier wird das Thema Kostentransparenz aber immer wichtiger, letztendlich auch was die Produktkosten anbelangt. Vor diesem Hintergrund ist es tatsächlich sinnvoll, vermehrt Clean-Share- Klassen und ETFs einzusetzen. Es wird aber natürlich auch weiter Berater geben, die von Bestandsprovisionen leben werden. Wir sehen zunehmend die Tendenz, dass auch die Wirtschaftsprüfer wissen wollen, wie die Zuwendungen qualitätsverbessernd eingesetzt werden. Man muss entsprechende Zuwendungsverzeichnisse führen, um zu belegen, wie man zu Qualitätsverbesserungen für den Kunden kommt. 2019 spielen auch mal wieder Marktthemen wie Handelskrieg oder der Brexit eine Rolle bei der Finanzanlagenvermittlung. Wie kritisch sind diese Themen für die Vermittlung? Recke Der Vorteil für uns als Versicherer ist, dass wir mit kurzfristigen Schwankungen und Ereignissen ganz anders umgehen können. Klar sind einzelne Fonds der Versicherungslösungen betroffen. In der Gesamtheit der Anlagen unserer Versicherungen sind wir aber relativ unabhängig von Marktschwankungen. Als Lebensversicherer haben wir einfach einen anderen Geschäftshorizont. Unsere Kunden haben ihre Kapitalanlagen mindestens auf zwölf Jahre gebunden, in der Regel sogar noch länger. Dadurch sind wir weniger bzw. kaum von einzelnen Markt - bewegungen getrieben. Das übergeordnete Thema des niedrigen Zinsniveaus spüren natürlich auch wir. Das ist auch ein Grund, warum wir verstärkt in alternative Anlagen investieren. Linner Wir merken das vor allem dadurch, dass die Bestände auf den Konten unserer Partner stark gestiegen sind. Das ist ein klares Zeichen dafür, dass sehr viel Verunsicherung da ist. Im Moment wird viel Geld geparkt. Das ist mittlerweile extrem. Ich bin aber der Meinung, dass man nicht zu viel Angst vor den Märkten haben muss. Das Schlechteste am Markt ist immer, nicht investiert zu sein. Man muss dem Ganzen seine Zeit geben. Kurzfristiges Spekulieren ist kein guter Rat für Vermittler. Kurzfristig den Markt zu schlagen, schaffen die Profis teilweise nicht. Warum soll es dann der Herr Huber, Meier oder Müller schaffen? Langfristig investiert zu sein, ist das Beste. Und wenn die Anleger langfristig dabei sind, verlieren die Märkte auch ihr Angstpotenzial. O Ist das rechtlich zulässig? Wilhelmsmeyer Was er vereinnahmt, kann er dem Kunden natürlich zurückgeben. Sicherlich nicht den gesamten Satz. Von irgendetwas muss er ja auch leben, aber einen Teil davon kann er seinen Kunden zurückgeben. Härtl Das Provisionsverbot gibt es nur bei der Vermögensverwaltung. Bei der Anlage besteht noch die Möglichkeit. Franz Linner ruft Vermittler und ihre Kunden dazu auf, nicht zu viel Angst vor den Märkten zu haben. Dezember 2019 61

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