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AssCompact 12/2019

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable Härtl Wenn man breit über verschiedene Branchen, Regionen und Währungen streut, sind kurzfristige Irritationen wie der Handelskrieg zwischen China und den USA vernachlässigbar. Donald Trump dürfte aber im Hinblick auf die Wahlen im nächsten Jahr ohnehin zumindest eine Teileinigung benötigen. Er kann kein Interesse daran haben, dass die USA in eine Rezession kommen. Das würde dann im Übrigen auch Europa und speziell Deutschland als Exportnation zugutekommen. „Finanzprodukte werden auch im Jahr 2025 noch ver- und nicht gekauft werden. Dazu brauchen wir Verkäufer und keine Berater oder Verwalter.“ Martin Eberhard, FondsKonzept Eberhard Mittelfristig sollten Berater versuchen, von der Makroebene wegzukommen. Es gibt jeden Tag eine Nachricht, die den Markt beeinflusst. Das ändert nichts am Mikrokosmos des Kunden. Der hat trotzdem das Problem, dass er nicht weiß, was er mit dem Geld, dass er übrig hat, in den nächsten fünf oder zehn Jahren machen soll. Viele in der Finanzdienstleistung sind noch zu sehr mit dem Produkt verhaftet. Sie sollten dazu übergehen, eine Finanzanalyse zu machen. Es geht darum herauszufinden, was die kurz-, mittel- und langfristigen Hauptziele des Kunden sind. Für die langfristigen Ziele bieten sich Versicherungsoder Fondslösungen an und da sollte man dann auch die nächsten zehn oder 15 Jahre nicht darüber reden. Große Konzerne wie Amazon, Microsoft oder Nestlé wird es dann auch noch geben. Und selbst wenn es sie nicht mehr geben sollte, wird es andere Unternehmen geben, die Geld für sich und ihre Anleger verdienen werden. Unserer Erfahrung nach sind Berater, die sehr stark analytisch vorgehen und nicht so sehr auf das Produkt schauen, erfolgreicher. Wilhelmsmeyer Wir haben einerseits die Vermittlerstrukturen, die auf einer sehr persönlichen Ebene ablaufen. Andererseits haben wir Vermittlungsstrukturen, die auf digitalen Plattformen beruhen und dort in wenigen Monaten 10.000 bis 20.000 Kunden generieren. In diesem Bereich muss sich die Kommunikation noch bewähren: Wenn es höhere Marktschwankungen gibt oder wir auch mal einen Crash bekommen, wird sich zeigen, wie stark eine Online-Plattform in der Kommunikation ist. Wie gut kann sie die Kunden abholen und ihnen die Ängste nehmen? Das wird sich in Zukunft zeigen. Bisher kann die persönliche Beratung das in der Regel besser auffangen. Linner Wir sind seit nunmehr sechs Jahren mit dem eigenen Robo-Advisor fintego am Markt. Das Interessante ist, dass die Kunden, die einen solchen nutzen, in der Regel sehr erfahrene Anleger sind. Die können mit solchen Themen sehr gut umgehen. Unsere Erfahrung ist, dass fast keiner von ihnen anruft, weil sie das Bewusstsein für die Märkte haben. Den richtigen Härtetest in Form eines Crashs hatten wir aber tatsächlich noch nicht. Die normalen Marktschwankungen merken wir bei fintego allerdings fast gar nicht. Klingenmeier Bei der DWS beobachten wir einen großen Unterschied zwischen Einmalanlagen und regelmäßigem Sparen. Bei der Altersvorsorge mit Sparplänen sehen wir quasi keine Schwankungen – vielmehr haben die Deutschen erkannt, dass der Fondssparplan oder laufende Prämien in der Fondspolice eine sehr gute Möglichkeit für die Altersvorsorge sind. Wie wir seit Jahren propagieren und Klaus Kaldemorgen auf der DKM vortrug, eignen sich für den langfristigen Sparer jetzt und weiterhin am besten Aktienfonds oder dynamische Multi-Asset-Fonds. Eine ruhige Hand ist extrem wichtig – für Fonds - manager wie auch für Berater. Mit Multi- Asset-Fonds wie zum Beispiel dem DWS Concept Kaldemorgen lässt sich das gut in die Tat umsetzen. Inwieweit kommt das notwendige Umdenken und Umlenken hin zu mehr langfristigen Aktienengagements bisher bei den Kunden an? Thorsten C. Klingenmeier ruft Berater wie auch Fondsmanager zur ruhigen Hand auf. Linner Bisher noch fast gar nicht. Ich glaube, die Deutschen sind in der Breite nur von Aktien zu überzeugen, wenn von der regulatorischen Seite dazu angehalten wird, einen Teil der Altersvorsorge darin zu sparen. Die breite Masse hat Angst vor dem Thema. Nur 15 bis 62 Dezember 2019

20% des Vermögens liegen je nach rechnungsweise in Aktien. Das sind noch immer die Nachwehen von Telekom und Neuem Markt. Ich glaube, die Deutschen muss man tatsächlich zwingen. Sie werden sonst nicht in Aktien anlegen. Weil sie solch eine Angst vor diesem vermeintlichen Teufelszeug der Aktien haben, werden sie so immer nach irgendeinem Ausweg davon suchen. Irgendwie liegt das ganz fest in der DNA der Deutschen. Recke Wir haben eine unheimlich hohe Nachfrage in der Lebensversicherung. Erstens, weil wir als finanzstärkster Lebensversicherer Europas in Anlagen investieren können, in die ein Privatanleger gar nicht investieren könnte, und weil wir zweitens über weltweites Knowhow in der Kapitalanlage verfügen und drittens Investitionen in Aktien mit Sicherheiten kombiniert anbieten. Das ist genau das, was die Deutschen haben wollen. Die meisten Kunden wählen eine Garantiekomponente mit aus, weil sie ausschließen möchten, ihr Kapital zu verlieren. Wenn die Zinsen noch länger so niedrig bleiben, werden solche Garantiekomponenten höchstwahrscheinlich teurer, und das ändert womöglich die Einschätzung der Menschen. Statistisch gesehen passieren aber auch weniger Verbrechen und dennoch fühlen sich die Menschen bedrohter als in den letzten Jahrzehnten, weil sie bei Facebook & Co. sofort mitbekommen, wenn irgendwo etwas passiert. Das dadurch entstehende Unsicherheitsgefühl schreckt die Menschen dann von Geldanlageformen wie Aktien ab, deren Risiken sie selbst nur schwer einschätzen können. Eberhard Man muss sich ja nur die Börse vor 8 in der ARD ansehen. Wenn man das jeden Tag sieht, wird man wahnsinnig. Das ist unsäglich. Dennoch bekommt der deutsche Kleinsparer genau dort seine Informationen zur Börse. Der normale Sparer hört abends vor der Tagesschau, dass das Unternehmen xy wieder einen Absturz erlebt hat und nimmt daraus mit: Aktien sind schlecht. Kein Wunder, dass sie sich dann nicht trauen, einen Teil ihres Geldes darin anzulegen. Dass gute Unternehmen langfristig trotzdem hervorragende Investments waren und sind, darüber redet in den Massenmedien kaum einer. Wilhelmsmeyer Zumindest über Online-Geschäftsmodelle erfahren die Menschen mehr Transparenz und kommen schneller und einfacher an Informationen. Solche Plattformen können dazu beitragen, dass mehr Kunden zumindest mit kleineren Summen in Wertpapiere investieren. Dadurch werden sich insbesondere in der jüngeren Generation ein paar mehr trauen, mit einem Sparplan einzusteigen. So wird das Thema populärer, als es früher war. Härtl Hier sind wir Gesellschaften gefordert, es über den Vermittler oder auch über andere Wege immer wieder an den Kunden heranzutragen. Wir machen daher viele Kunden - veranstaltungen. Und da kommen immer ganz grundlegende Fragen wie zum Beispiel: Was ist überhaupt eine Aktie oder eine Anleihe? Im nächsten Schritt kann man ihnen dann aufzeigen, was er mit einer negativ verzinsten Anleihe und was er mit einem Dax-Durchschnitt von gut 3% in zehn Jahren für eine Rendite bekommt. Das kann dabei helfen, dass sie einen kleinen Teil ihres Vermögens oder zumindest mal etwas für ihre Kinder in Aktien anlegen. Dann werden sie sehen, wie sich das Kapital über einen längeren Zeitraum vermehrt und verstehen, was Schwankungen und Risiken genau bedeuten. Wenn die Märkte nach unten gehen, hat das schließlich auch den Vorteil, dass Fondsmanager und damit auch die Kunden wieder günstiger einkaufen können. Bei Kauf von Benzin oder Heizöl freut sich der Kunde schließlich auch, wenn er günstig statt teuer kaufen kann. In der Kapitalanlage hat er dagegen Scheuklappen auf. Eberhard Bis sich daran etwas ändert, muss man dem Kunden Finanzprodukte verkaufen. Finanzprodukte werden auch im Jahr 2025 noch ver- und nicht gekauft werden. Dazu brauchen wir Verkäufer und keine Berater oder Verwalter, die sich zu 80% mit Regulatorik beschäftigen müssen. Es braucht die Zeit und die Freiheit und damit auch die Systeme und Prozesse, um zusammen mit dem Kunden von A nach B zu kommen. Da liegt noch viel Potenzial auf der Straße, und der normale Finanzberater hat viele Möglichkeiten, es zu heben, aber nutzt es zu häufig nicht und versteckt sich stattdessen hinter Themen, die am Ende des Tages kein Geld bringen. Das sollte sich dringend ändern. W Martin Eberhard sieht bei allen Herausforderungen noch viel Potenzial für Finanzberater auf der Straße liegen. Dezember 2019 63

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