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AssCompact 12/2019

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INVESTMENT Verkäufer

INVESTMENT Verkäufer brauchen Storys Jeder Berater und auch jeder Kunde ist unterschiedlich – und deshalb sind sie auch über unterschiedliche Argumente erreichbar. Für einen erfolgreichen Abschluss braucht es Produkte, die genau das berücksichtigen und sowohl den Kunden als auch den Vermittlern überzeugende Storys liefern. ©Pixelbliss - stock.adobe.com Auf der diesjährigen DKM war es so weit: Die Labelpolice der Patriarch Multi-Manager GmbH, die exklusive A&A Superfonds-Police wurde erstmals einem erweiterten ausgewählten Finanzberaterklientel zur Nutzung geöffnet und vorgestellt. Das bisherige „Closed-Shop-Konzept“ steht trotz des Versicherungsgebers AXA bisher nicht den dortigen Ausschließlichkeitsagenten oder mit der AXA kooperierenden Maklern zur Verfügung. Eine gute Gelegenheit, einmal etwas genauer auf das Produktkonzept zu schauen. Abschluss über verschiedenste Argumentationen Jeder Berater und Endkunde ist anders und über unterschiedliche Argumente erreichbar. Der Erfolg der seit zehn Jahren bestehenden Labelpolice der Patriarch zeigt sich insbesondere darin, dass das Konzept auf so vielfache Wege dem Kunden einfach näherzubringen ist. 1. Der Lebenszyklusansatz Wie die Grafik rechts oben zeigt, ist die Versicherungshülle der A&A Superfonds-Police maximal flexibel, was auch immer dem Kunden auf seiner „Altersvorsorgereise“ vom jungen Einsteiger bis hin zum späteren Pensionär passiert und ihn dabei beschäftigt. Im offenen Gespräch zwischen Berater und Kunde passt sich die Police jeder neuen Situation an. Storni kommen so kaum vor. Der Finanzberater verkauft schließlich keine „Versicherung“, sondern ein „gutes und lebensbegleitendes Wohlfühlkonzept“. Ein Sachverhalt, der jeden Vermittler freuen dürfte. 2. Systemrelevanter Versicherer Vorsichtige Kunden, die an der Solvenz der Lebensversicherer zweifeln, werden sich bei kritischer Betrachtung nur einem „systemrelevanten Versicherer“ anvertrauen. Für diese weltweit nur neun Versicherer (lediglich zwei davon mit Vertriebszulassung in Deutschland: AXA und Allianz) gilt als Lehre aus der Lehman-Brothers-Pleite auf Beschluss der G20-Staaten die klare Prämisse „to big to fail“. Ein größeres Bekenntnis zur Qualität des Versicherers von dritter Seite gibt es nicht. Das kann gerade für gegenüber Versicherungs - produkten ansonsten skeptische Kunden ein Argument sein. 3. Einzigartiger Fondsinhalt Die A&A Superfonds-Police ist die einzige Versicherungspolice in Deutschland, die den Zugang zu den beliebten Patriarch-Timingkonzepten als „Fondsmotor eines Altersvorsorgekonzeptes“ bietet. Diese sind ganz besonders wegen ihrer sehr linearen Rückkaufswertentwicklung bei den Maklern geschätzt. Besonders beliebt ist dabei die PatriarchSelect ETF Trend 200 Vermö- 64 Dezember 2019

gensverwaltung, die sich über ihren weltweiten, von ETF-Guru Markus Kaiser aus dem Hause StarCapital AG gemanagten Ansatz zusätzlich besonders günstig auf die Effektivkostenquote der Police auswirkt. 4. Der Kunde entscheidet, was ihm wichtig ist Altersvorsorgekunden sind verschieden und setzen unterschiedliche Prioritäten. Braucht der Kunde (Bruttobeitrags-)Garantien? Oder setzt er lieber ohne Garantie auf eine maximale Fondspartizipation? Gehört er vielleicht der besonderen Berufsgruppe der Beamten an (der A&A-Fondsinhalt ist auch in den Konzepten der DBV erhältlich)? Setzt er auf staatliche oder betriebliche Förderungen? Oder geht es um die reine Privatvorsorge? Die A&A-Tarifkonzepte gibt es in allen drei Schichten in allen Ausgestaltungen. Somit kann ausnahmslos jedem Interessenten mit dem Konzept geholfen werden. Neben diesen wichtigen Storys für die Endkunden, gibt es aber auch für die Vermittlerschaft Argumente für ein Konzept wie die A&A Superfonds-Police: 5) Keine jährliche Nachberatungspflicht nach IDD Wer bei der Altersvorsorge auf Fondspolicen setzt, aber der IDD-Pflicht nach jährlicher gemeinsamer Risikoüberprüfung und Nachberatung mit dem Kunden gemäß SRRI entkommen will, hat in Produkten wie der A&A Superfonds Police in Kombination mit den beinhalteten Fondsvermögensverwaltungslösungen wie PatriarchSelect einen passenden Ansatz gefunden. Da Patriarch Fondsvermögensverwaltungen zwingend am SRRI ausgerichtet sind, wird der aus der anfänglichen Geeignetheitsprüfung der Police vorgegebene gewünschte Risikowert des Kunden während der Policenlaufzeit definitiv nie überschritten. Das erleichtert den zukünftigen Berateralltag. Welcher Berater ist schon scharf auf aufgezwungene jährliche einnahmelose Nachberatungen, wenn eigentlich kein wirklicher Anlass dazu besteht? Mit modernen Anlageprodukten wie zum Beispiel der A&A Superfonds-Police geht es auch anders. A & A Superfonds-Police „Lebenszyklus“ Die A&A Superfonds-Police lässt sich an unterschiedliche Lebenslagen flexibel anpassen. Quelle: Patriarch Multi-Manager GmbH 6. Flexibilität in der Vergütung Wie schon gesagt – auch die Berater sind unterschiedlich. Mancher will eine besonders hohe Abschlussprovision und nimmt dafür acht Jahre Stornohaftung gerne in Kauf. Ein anderer ist auch mit knapp drei Viertel dieser Maximal - abschlussprovision zufrieden, wenn er dafür eine höhere Bestandsprovision erhält und nur fünf Jahre Stornohaftung erfährt. Und der Nächste favorisiert einen unechten Nettotarif ohne jegliche Abschlussprovision und stellt dafür lieber dem Endkunden ein Honorar in Rechnung. Alles kein Problem. Patriarch bietet die A&A Superfonds-Police mit verschie - denen Provisionsmodellen an. Zusammenfassend kann man festhalten, dass das Konzept der A&A Superfonds-Police darauf ausgerichtet ist, die latenten Bedürfnisse des Kunden im Altersvorsorgesegment gezielt zu wecken. Dazu steht Beratern – wie vorstehend aufgezeigt – direkt ein ganzes Bündel von Ansatzpunkten zur Verfügung. Die gängigen Maklerinteressen, wie lukrative Vergütung, einfache Abwicklung, Transparenz, niedrige Kosten, gute Marke und gute Bewertungen kommen aber auch nicht zu kurz. Moderne Anlagelösungen wie die A&A Superfonds- Police bieten Mehrwert für Konzepte in der privaten und betrieblichen Altersvorsorge. Ihren Einsatz dürften Vermittler und ihre Kunden nicht bereuen. W Von Dirk Fischer, Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH Dezember 2019 65

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