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DKM-News Messe Dortmund

DKM-News Messe Dortmund 22. – 24. Oktober 2019 Der Kern der Digitalisierung – Strategien für Berater „Das Ende Verkaufens bedeutet nicht das Ende des Kaufens“, leitete Vertriebstrainer und Buchautor Andreas Buhr seinen Vortrag ein, in dessen Verlauf er seine Tipps gerne an das Publikum weitergab. Das Leben in einer hybriden Welt, in der der Kunde informierter sei als früher (Stichwörter Google, Wikipedia und Co.), erfordere spezielle Strategien vom Berater. Der Beweis, dass es aber durchaus möglich sei, die digitale Transformation zu „wuppen“: der Umstieg vom guten alten Nokia auf das Smartphone, den mittlerweile auch die älteren Semester geschafft hätten. Wer in der Branche Geschäft machen wolle, solle sich den Veränderungen offen entgegenstellen. Und zwar mit einer Offenheit nicht aus der Angst heraus, etwas zu verlieren, sondern mit einer Offenheit aus der Chance heraus, etwas zu bekommen. Denn: Wer tut, was er immer tut, hat auch, was er immer hat. Wer das, was er hat, nicht mehr haben wolle, müsse etwas anderes tun, etwas anderes denken – also bereit sein zu entscheiden. Hier sei Risikobereitschaft gefragt, denn etwas anderes könne ja auch schlechter sein als das Gewohnte und man neige dazu, lieber das bekannte Unglück zu nehmen als das unbekannte Glück. Und: Erfolg und Misserfolg, Abschluss und Nichtabschluss gehörten zusammen. Andreas Buhr gibt hier eine Lektion weiter, die Christoph Daum mit ihm geteilt hat: „Disziplin bringt Erfolg. Aber Erfolg gefährdet Disziplin.“ Daher müsse man sich immer zwei Fragen stellen: erstens „Was behalte ich bei, weil es gut funktioniert und sich bewährt hat?“ und zweitens „Was ändere ich?“ Als den Kern vom Kern der Digitalisierung bezeichnet Buhr dann Folgendes: Es gibt Anbieter von Produkten und Dienstleistungen – und es gibt Kunden, die diese brauchen. Plattformen in Form von Websites bringen die Angebote der einen mit der Nachfrage der anderen Seite in Verbindung. Was zu einer Plattform werden könne, werde zu einer Plattform, dem könne man sich nicht entziehen. Eher solle man sich damit Kurze, prägnante Denkanstöße für den Arbeitsalltag befassen, wie man dies als Verkäufer für sich und seinen Betrieb nutzen könne. Abschließende Denkanstöße: Netzwerk schlägt Hierarchie, Sinn schlägt Status, Glück schlägt Geld. Man solle sich nicht perfektionistisch geben, sondern sich als Lernender zeigen. In der heutigen Zeit sei es seiner Meinung nach wichtig, eine Aufgabe zu finden, die größer sei als man selbst, so Buhr. Menschen Dinge zu verkaufen, sei nur eine Methode. Es komme auf die Botschaft an, die „oben drüber“ stehe. Als branchenfremdes Beispiel nennt er: „Wer eine Hundeleine kauft, kauft einen Spaziergang.“ Und was ist die „Botschaft oben drüber“ für die Versicherungsbranche? Wer Altersvorsorge verkaufe, erweise der Bundesregierung den größten Dienst. Die Demografie verschaffe den Finanzdienstleistern als „Game Changer“ einen klaren Punkt. Am wichtigsten aber sei, für sich selbst eine persönliche Antwort auf die Frage zu finden, warum man das mache, was man mache. Jeder in der voll besetzten Speaker’s Corner sollte sich laut Buhr fragen, warum er seine Tätigkeit ausübe und welches Ziel er damit verfolge. 80 Dezember 2019

www.die-leitmesse.de Wie man im Alter die Zügel in der Hand behält Der erste Messetag endete in der Speaker’s Corner mit einem Talk zwischen Schauspieler und Kabarettist Dieter Hallervorden und Daniel Bahr, Mitglied des Vorstands der Allianz Private Krankenversicherung. Die TV-Moderatorin Laura Wontorra sprach mit den beiden Gästen über die private Pflegevorsorge. Zunächst bekannte Dieter Hallervorden, dass er als Allianz-Pflegebotschafter gerne beim „Familientreffen der Versicherungsmakler“ dabei sei, auch um zu zeigen, dass ihm das Thema Pflege eine Herzensangelegenheit sei. Für ihn sei dies ein gesellschaftlich wichtiges Thema und daraus speise sich sowohl seine Motivation, einen Film wie „Honig im Kopf “ zu machen als auch nun für die Pflegevorsorge einzutreten. Er verstehe nicht, warum Leute gerade dieses Thema vor sich herschieben würden. Der Tod komme selten von heute auf morgen und oft gebe es zuvor eine gewisse Leidenszeit. Pflegebedürftigkeit könne jedem passieren, deshalb heiße es, lieber rechtzeitig vorzusorgen und den Verwandten nicht auf der Tasche und auf den Nerven zu liegen. Wichtig sei zu versuchen, auch die Pflege so einzurichten und das Leben so zu organisieren, wie es zu einem passe. Jeder habe eine eigene Vorstellung davon, wie die Pflege sein soll und mit wem man sich in dem Fall umgeben wolle. Dieter Hallervorden gab geduldig Autogramme. Nicht aufschieben, sondern handeln gelte bei der Pflegevorsorge, so die Botschaft des unterhaltsamen Auftritts. Daniel Bahr sprach in dem Zusammenhang ebenfalls nicht nur von einer finanziellen Sicherheit, sondern auch von der Selbstbestimmung der Menschen. Diesen Wunsch würden alle mit sich herumtragen, und eine Pflegevorsorge ermögliche, diesen Wunsch zu erfüllen. Er wies aber darauf hin, dass Schicksalsschläge jeden treffen könne, auch in jungen Jahren. So wie es ihm selbst erging, als er vor Kurzem eine Krebsdiagnose bekommen habe. Deshalb sei „jetzt“ der richtige Zeitpunkt für jeden, mit der Vorsorge zu beginnen. Man solle die Möglichkeit nutzen, mit einem geringen Betrag anzufangen und dann später aufzustocken oder zu dynamisieren. Es könne nie zu früh sein, mit der Vorsorge zu starten. Wenn man nicht vorsorge, werde sich das später immer rächen, ergänzte Hallervorden und wusste dabei von seinen Eltern zu berichten. Lieber vorsorgen als hinterherhinken hat er als Slogan für die Pflegevorsorge entworfen und gab ein Beispiel: „Ich nehme doch lieber mal einen Regenschirm mit, auch wenn die Sonne noch scheint, als dass ich keinen mitnehme und es regnet.“ So ähnlich sei das mit der Pflegevorsorge auch. Deshalb sollten auch Vermittler ihre Kunden immer wieder auf das Thema ansprechen und mögliche Hemmungen ablegen. Allianz-Vorstand Daniel Bahr bestätigte, dass die Kampagne mit Dieter Hallervorden Vermittlern schon viele Hemmungen genommen habe. Der Pflegebotschafter Hallervorden schaffe viel Aufmerksamkeit und die Kampagne fände große Zustimmung. Es sei eine gesellschaftliche Aufgabe, ein Auftrag sogar, den die Versicherungswirtschaft mit der privaten Pflegeversicherung habe. Viele Menschen hätten das Thema nun ja auch bereits im Kopf, jetzt bräuchten sie eine gute Beratung und dafür würden die Versicherungvermittler nun gebraucht. Dezember 2019 81

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