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AssCompact Sonderedition Arbeitskraftabsicherung 2020

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KONZEPTE & LÖSUNGEN

KONZEPTE & LÖSUNGEN „Sich einfach mal in die Rolle des Kunden versetzen“ Interview mit Dietmar Bläsing, Sprecher der Vorstände der VOLKSWOHL BUND Versicherungen Zur Absicherung der Arbeitskraft gilt die Berufsunfähigkeitsversicherung als Königsweg. Daneben gibt es auch andere Wege, wenn für den Kunden aus preislichen oder gesundheitlichen Gründen keine BU infrage kommt. Für Makler gilt es in der Beratung die konkrete Lebenssituation ihres Kunden im Blick zu haben. Herr Bläsing, die Berufsunfähigkeitsversicherung gilt bei den meisten Vermittlern als Königsweg zur Absicherung der Arbeitskraft. Würden Sie das so unterschreiben? Die BU ist ohne Zweifel eine hervorragende Lösung, wenn es darum geht, die eigene Arbeitskraft abzusichern. Seit 1957 versichern wir beim VOLKSWOHL BUND das Risiko der Berufsunfähigkeit, haben also eine jahrzehntelange Erfahrung in dem Bereich. Unsere Tarife sind vielfach ausgezeichnet, Was ich anzweifle, ist, ob diese Reihenfolge immer zwingend ist: erst die Berufsunfähigkeitsversicherung ansprechen, und dann, sozusagen als zweite Wahl, die Grund fähigkeitsversicherung. unsere Leistungsbearbeitung auch, und unsere Kunden profitieren davon: Allein im vergangenen Jahr 2019 haben wir sie mit BU-Leistungen von mehr als 62 Mio. Euro unterstützt. Und trotzdem sage ich: Die BU ist nicht alles. Es gibt ja Alternativen. Viele Makler setzen mittlerweile auf Grundfähigkeitsversicherungen, wenn sie ihrem Kunden aus preis - lichen oder gesundheitlichen Gründen keine BU anbieten können. Ist das aus Ihrer Sicht der richtige Weg? Das kann ein Weg sein, wenn sich das Beratungsgespräch so entwickelt. Was ich anzweifle, ist, ob diese Reihenfolge immer zwingend ist: erst die BU ansprechen, und dann, sozusagen als zweite Wahl, die Grundfähigkeitsversicherung. Das liegt möglicherweise daran, dass manche der BU nachsagen, sie zahle immer, die Grundfähigkeitsversicherung aber nie. Mag sein, das stimmt aber so nicht. Ich versuche mal, das an zwei echten Beispielen aus unserer Leistungspraxis zu erläutern. BU versus €XISTENZ, wenn Sie so wollen. Zuerst: ein Polizist, der bei uns versichert ist. Nach einer Schießerei, bei der ein Mensch sogar zu Tode kam, leidet er unter einer posttraumatischen Belastungsstörung. Dieser Mann erhält das vereinbarte Geld aus seiner BU. Aus €XISTENZ hätte er keine Leistung bekommen, da die Fähigkeiten, die €XISTENZ versichert, bei ihm nicht beeinträchtigt sind. Anders verhält es sich beim Hausmeister, dem die Kreisverwaltung nach einem epileptischen Anfall den Führerschein entzogen hat. Er ist deswegen nicht berufsunfähig, aus unserer €XISTENZ hat der Mann jedoch seine Rente bekommen. Und dann gibt es da aber sicher noch die Schnittmenge, also Fälle, in denen beide Versicherungen greifen? Ja, und die ist natürlich sehr groß. Oft ist der Verlust einer körperlichen oder geistigen Fähigkeit zugleich der Auslöser für eine Berufsunfähigkeit. Dann würden beide Versicherungen zahlen. Im VOLKSWOHL BUND-Konzern gibt es mit €XISTENZ und Plan D gleich zwei Grundfähigkeitsversicherungen. Worin unterscheiden sich die beiden Produkte? Das Produkt €XISTENZ haben wir bei der VOLKSWOHL BUND Lebensversicherung a.G. 2014 eingeführt, Plan D ist 2017 mit Gründung der Dortmunder Lebensversicherung AG hinzugekommen. Während €XISTENZ ein fest umrissenes Spektrum an Fähigkeiten versichert, stehen bei Plan D drei unterschiedlich große Pakete zur Wahl – je eines für Anpacker, Kümmerer und Denker. 30 Sonderedition

Jedes von ihnen bietet die Herz- oder Lungenfunktion als fest integrierten Leistungsauslöser. Das ist übrigens einzigartig am Markt. Was für beide Produkte gilt: Man kann sie durch Bausteine individuell ergänzen. €XISTENZ zum Beispiel um den Baustein Pflege PLUS. Und bei Plan D lässt sich unter anderem ein Führerscheinverlust zusätzlich absichern. Welches der beiden Produkte sollte ein Versicherungsmakler Ihrer Meinung nach seinen Kunden wann empfehlen? Das fragen Sie mich? Natürlich liebe ich alle meine Kinder! Aber im Ernst: Wir sind Maklerversicherer, die ihren Vertriebspartnern Produkte bieten, aus denen sie wählen können. Dem einen Kunden gefällt bei €XISTENZ vielleicht die vorbelegte Zusammenstellung der Fähigkeiten, die versichert sind. Der sagt sich: Nicht lange aussuchen müssen – passt! Ein anderer findet dagegen die Auswahlmöglichkeiten bei Plan D besser. Bei diesem Produkt kann der Vermittler sich besonders gut am individuellen Bedarf und dem vorhandenen Budget orientieren. Möglicherweise findet er auch Gefallen an der deutlichen Sprache und der hohen Verständlichkeit, die ihm die Dortmunder bietet. Ich finde, für beide Produkte gibt es die passenden Kunden – ziemlich viele übrigens: Wir haben für €XISTENZ und Plan D bis heute insgesamt rund 56.000 Verträge abgeschlossen. Es soll immer noch Kunden geben, die es für unnötig halten, sich gegen den Verlust der Arbeitskraft privat abzusichern. Wie würden Sie als Makler in so ein Gespräch gehen? Ich denke, es ist wichtig, die Perspektive des Kunden anzunehmen. Der denkt nicht: Ich muss heute unbedingt eine BU oder eine Grundfähigkeitsversicherung abschließen. Ihm ist es einfach nur wichtig, dass seine Existenz gesichert ist und dass er auch in Zukunft keine Abstriche bei der Lebensqualität machen muss. Wer als Makler also das Beratungsgespräch mit einer Analyse beginnt, die die emotionalen Beweggründe seines Kunden ernst nimmt, findet eher die richtige Lösung. Und wenn es darum geht, eine BU oder eine Grundfähigkeitsversicherung zu empfehlen? Wichtig ist auch hier: Versetzen Sie sich einfach mal in die Rolle des Kunden. Wie sieht dessen Lebenssituation aus? Kommt er mit der BU-Vertragskonstruktion zurecht? Also mit dem Eintritt des Versicherungsfalls, wenn er seinen ausgeübten Beruf zu 50% nicht mehr ausüben kann? Oder fühlt er sich mit klar definierten Fähigkeiten besser beraten? Gehen, Treppensteigen, eine Hand benutzen zum Beispiel? Solche Dinge bestimmen aus meiner Sicht die Richtung. So vermeiden Sie auch, dass eine Grund - fähigkeitsversicherung am Ende als Lösung der zweiten Wahl empfunden wird. Wichtig: Dokumentieren Sie Ihre Beratung ausreichend. Der Kunde muss wissen, was er kauft. Eine Grundfähigkeitsversicherung ist keine BU. Und auch keine BU light. Andererseits zahlt eine BU nicht allein bei einer körperlichen Einschränkung, sondern erst, wenn sie sich maßgeblich auf die Berufsausübung auswirkt. Beide Produkte haben ihre Berechtigung bei der Absicherung der Arbeitskraft, sie unterscheiden sich aber auch grundlegend. W Wer das Beratungsgespräch mit einer Analyse beginnt, die die emotionalen Beweggründe seines Kunden ernst nimmt, findet eher die richtige Lösung.“ Dietmar Bläsing Sprecher der Vorstände der VOLKSWOHL BUND Versicherungen Sonderedition 31

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