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AssCompact Sonderedition Gewerbeversicherung 2020

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PRODUKTE & LÖSUNGEN

PRODUKTE & LÖSUNGEN „Wir fokussieren uns auf unsere Kernzielgruppe, den Mittelstand“ Interview mit Ulrich Neumann, Leiter Partnervertrieb bei der Gothaer Allgemeine Versicherung AG Das Gewerbegeschäft boomt, so lautet auch die Bilanz bei der Gothaer Versicherung. Um Firmen des Mittelstands in ihrer ganzen Breite an Branchen passgenau absichern zu können, setzt der Versicherer auf ein modulares Konzept und bietet eine Police, in der sich viele Betriebsarten vereinen lassen. Herr Neumann, die Gothaer konnte das Vertriebsergebnis in den Kompositsparten deutlich steigern. Welchen Anteil nimmt hier das Gewerbegeschäft ein? Wir haben nach dem Jahr 2018 nun auch das Jahr 2019 als das erfolgreichste Vertriebsjahr in unserer Geschichte abgeschlossen. Der wesentliche Treiber dieses Erfolges ist die Gewerbe- und Industriesparte, zweistellige prozentuale Wachstumsraten sind hier an der Tagesordnung. Im Partnervertrieb macht dieser Bereich in Bestand und Neugeschäft einen Anteil von etwa 70% des Umsatzes aus. Wenn wir uns richtig erinnern, war schon in den vergangenen Jahren hier der Maklerkanal das treibende Segment. Ist das weiterhin so? Ja, das stellt sich genau so dar. Die Schwerpunkte haben sich in den vergangenen Jahren in diesem Sinne verfestigt. Wir teilen bei der Gothaer die Geschäftsfelder entsprechend auf. Der Exklusivvertrieb etwa macht zu über 70% Privatkunden- und Kfz-Geschäft, so ergänzen sich beide Vertriebskanäle optimal. Das Gewerbegeschäft scheint immer mehr in eine Art Branchensegmentierung zu gehen. Ist diese Wahrnehmung korrekt? Wie ist das bei der Gothaer, häufen sich bei Ihnen Betriebe bestimmter Branchen? Das können wir so speziell nicht bestätigen. Wir sind einer der führenden Partner des Mittelstandes, der ja ein besonders breites Spektrum an Branchen abdeckt. Wir fühlen uns in diesem Umfeld auch sehr wohl, besonders und gerade in der gesamten Breite, die den Mittelstand ausmacht. Digitale Angebote wie etwa auch Ihr Angebot Gothaer Gewerbe Protect erleichtern sicher die Beratung. Wie sehr ins Detail gehen dabei Analyse und Beratungshilfe? Da wir im Partnervertrieb, insbesondere bei den Maklern, auf die unabhängige Beratung setzen, sind wir Teil des Beratungsprozesses. Dabei sind wir digital und analog unterwegs, so, wie es gerade optimal für unsere Kunden ist. Bei der eigentlichen Beratung sind wir eher analog aufgestellt und stellen mit den Direktionsbevollmächtigten, dem qualifizierten Innendienst unserer Partnervertriebsdirektionen und den Underwritern eine große Anzahl an Experten zur Verfügung, die den Makler bei der Beratung unterstützen. Wir bieten später, wenn die Beratung des Kunden abgeschlossen ist, einen sehr komfortablen digitalen Abschlussprozess. Hier ist keine fachliche Expertise mehr gefragt, hier geht es um die unkomplizierte und ein - fache technische Abwicklung. Bleiben dann Nebentätigkeiten des Gewerbe - betriebs, die nicht standardmäßig zur Tätigkeitsausübung gehören, nicht außen vor? Genau das ist ja gerade die Stärke von Gothaer Gewerbe Protect. Mit dieser Lösung kann der Makler über 2,8 Millionen Kombinationen wählen und viele, auch unterschiedlichste, Betriebsarten in einer Police vereinen. Da bleibt dann nichts außen vor, für jeden Betrieb gibt es eine individuelle Lösung. Wie definieren Sie denn eigentlich den Gewerbebereich? Bei uns definiert sich die Gewerbesparte in den Hauptsegmenten, also bei Inhaltsversicherungen bis zu 5 Mio. Euro Versicherungssumme, bei Gebäudeversicherungen bis zu 10 Mio. Euro Versicherungssumme und bei der Betriebshaftpflicht bis 10 Mio. Euro Umsatz. Die anderen Bausteine wie Werk verkehr oder 16 Sonderedition

Elektronik und Cyber haben in diesem Deckungskonzept andere Begrenzungen. Darüber hinaus kalkulieren wir individuell mit einem sehr kompetenten Underwriting. Nun kann der Makler den Schutz des Gewerbekunden ja bausteinförmig aufbauen. Werden denn neben den Klassikern wie etwa Haftpflicht auch andere Sparten nun häufiger abgeschlossen oder liegt hier noch Potenzial brach? Wir haben das Spartenspektrum schon spürbar erweitert und bieten viele Klauseln in unseren Plus-Bausteinen zusätzlich an. Das wird wirklich großartig angenommen. Unsere Mitarbeiter arbeiten dabei kontinuierlich weiter an dem Ausbau dieser Bausteine. So können wir nun auch eine Gruppenunfallversicherung sowie eine Vermögensschadenhaftpflicht anbieten. Zug um Zug wird das von unseren Kunden genutzt, aber wir akzeptieren natürlich, dass unsere Geschäftspartner nicht immer alle Sparten gleich zu uns bringen wollen. Es heißt oft, dass das Potenzial der Gewerbeversicherung im Bestand des Maklers liegt. Gleichermaßen könnte man auch sagen, dass beim Gewerbemakler auch Potenzial für das Geschäft mit betrieblicher Krankenversicherung (bKV) und betrieblicher Altersvorsorge (bAV) liegt. Funktioniert das so? Ja, da wächst derzeit etwas zusammen, was vor ein paar Jahren noch häufig getrennt war. Durch die höhere Spezialisierung der Geschäftspartner versuchen diese nun auch zunehmend, die Gewerbekunden umfassend und damit in allen Sparten zu bedienen. Vor wenigen Jahren war das Potenzial der bKV etwa für die meisten Gewerbemakler ein Fremdwort. Viele haben aber angefangen, sich damit zu beschäftigen und diese Produkte in ihr Portfolio zu integrieren. So können sie ihren Kunden ein wirklich umfassendes Angebot machen. Sicherlich ist hier noch ein langer Weg zu gehen, aber der Anfang ist gemacht, und das ist gut so. Wie geht es weiter im Gewerbegeschäft? Und was kommt hierzu von der Gothaer? Wir fokussieren uns weiter auf unsere Kernzielgruppe, den Mittelstand, um dieser ein genau passendes Angebot zu bieten. Wie schon erwähnt, arbeiten wir kontinuierlich weiter an Deckungsumfang, Klauseln, Betriebsarten, der Tarifierung sowie am Know-how rund um diese Zielgruppen. Durch die höhere Spezialisierung der Geschäfts - partner versuchen diese nun auch zunehmend, die Gewerbekunden umfassend und damit in allen Sparten zu bedienen. Wir verbinden unsere Webservices mit großen Partnern, Vergleichsportalen und Maklerverwaltungsplattformen, um die Vorteile der Dunkelverarbeitung auf beiden Seiten spürbar und erlebbar zu machen. Auch bauen wir die Vollmachten unserer Mitarbeiter in den Partnervertriebsdirektionen immer weiter aus, sodass sie selbstständig kompetent und schnell auf Anfragen reagieren können. Wir sind in ständigem Austausch mit Kunden und Partnern, um hier ein exakt passendes Angebot bieten zu können und uns auch wandelnden Anforderungen schnell und flexibel anzupassen. W Gothaer Gewerbe Protect ermöglicht für jeden Betrieb eine individuelle Lösung, unterstreicht Ulrich Neumann. Sonderedition 17

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