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AssCompact Sonderedition Gewerbeversicherung 2020

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PRODUKTE & LÖSUNGEN

PRODUKTE & LÖSUNGEN „Der Gewerbekunde erwartet einen perfekten Service“ Interview mit Rüdiger Höse, Abteilungsleiter Kompetenzcenter Komposit bei der vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH Die Gewerbeversicherung rückt zunehmend ins Blickfeld der Vermittler. Die Sparte gilt als vielseitig und lukrativ, aber auch als komplex. Was Makler mitbringen sollten, um im Gewerbegeschäft erfolgreich zu sein, und wie sich der Markt aktuell ent - wickelt, erläutert Rüdiger Höse von der vfm-Gruppe. Herr Höse, das Thema Gewerbeversicherung rückt seit etlichen Jahren zunehmend in den Fokus von Maklern. Wie nehmen Sie die Entwicklung in dieser Sparte aktuell wahr? Das Gewerbegeschäft konnten wir im vfm- Verbund aufgrund zahlreicher Maßnahmen, die wir in den vergangenen Jahren bei unseren Der Gewerbekunde erwartet neben einer optimalen Absicherung einen perfekten Service. Dabei spielt der Zeitfaktor eine immer wichtiger werdende Rolle. Kooperationspartnern platziert haben, hervorragend ausbauen. Wir sind daher zuversichtlich, diesen Trend auch in den nächsten Jahren fortsetzen zu können. Nun gilt das Gewerbekundengeschäft als vielseitig und lukrativ, aber auch als komplex. Lohnt sich ein Ein- bzw. Umstieg für Makler? Newcomer können leicht in Haftungsfälle geraten. Mithilfe einer einzelfallbezogenen kompetenten Unterstützung ist nach unserer Erfahrung eine erfolgreiche Tätigkeit sehr gut umsetzbar. Die vfm setzt darauf, dass Makler selbstständig agieren können und im Bedarfsfall die Expertise vom Verbund erhalten. Was müssen Makler denn mitbringen, um im Gewerbegeschäft Fuß zu fassen und erfolgreich zu sein? Und wie sollten sie als Unternehmen aufgestellt sein? Am Markt kristallisiert sich ein Erfolgsmodell besonders heraus: Der Inhaber des Maklerunternehmens akquiriert und betreut die Kunden vor Ort. Er ist Ansprechpartner für den Gewerbetreibenden und gleicht in regelmäßigen Abständen die Veränderungen im Betrieb mit dem bestehenden Versicherungsschutz ab. In Abhängigkeit von seiner Vertriebsstärke benötigt er ein oder mehrere Innendienstkräfte, die eine korrekte und zeitnahe Abwicklung der mit dem Kunden getroffenen Vereinbarungen sicherstellen. Die Vor - gehensweise passt ebenso auf größere Schadenfälle. Das Modell lässt sich durch Hinzunahme von weiteren Vertriebs- und Innendienstmitarbeitern beliebig erweitern. Die fachliche Kompetenz für Vertrieb und Schadenabwicklung kann bei Bedarf von Dienstleistern wie vfm hinzugebucht werden. Die vfm bietet ihren Verbundpartnern neben starken Gewerbe-Deckungskonzepten und ausgeklügelten Checklisten für die jeweilige Branche auch eine persönliche Unterstützung, die bis zum gemeinsamen Kundenbesuch reicht. Wie wichtig sind denn neben dem fachlichen Know-how gerade für Vermittler in diesem Bereich die Digitalisierung und die Optimierung ihrer Prozesse? Der Gewerbekunde erwartet neben einer optimalen Absicherung einen perfekten Service. Dabei spielt der Zeitfaktor eine immer wichtiger werdende Rolle. Schon bei der Bedarfsermittlung ist eine digitale Unterstützung für den Kunden spürbar angenehm. Das Ausfüllen von ausführlichen Fragebögen frustriert die Befragten sehr schnell und führt auch oft dazu, dass die Sinnhaftigkeit der Fragen insgesamt angezweifelt wird. Elektronische Tools konzentrieren die Fragen auf das Relevante und führen dadurch schneller zum Ziel. Ebenso ist die schnelle Reaktion auf Anliegen des Kunden und die Sicherstellung von Termineinhaltungen bei der Vielzahl von 6 Sonderedition

Aktivitäten nur durch ein leistungsstarkes Kundenverwaltungsprogramm zu erreichen. Und wie unterstützt vfm die Makler dabei? vfm bietet seinen Kooperationspartnern mit dem hauseigenen Maklerverwaltungsprogramm Keasy eine ideale Organisation sämt - licher Vorgänge in Bezug auf die Vertragsverwaltung der Kunden und entlastet den Makler zusätzlich beispielsweise bei der Steuerung von Kampagnen oder Provisionsabrechnungen. Diverse Schnittstellen zu Vergleichstools und einem Dienstleister für den Dokumententransfer sorgen für reibungslose Abläufe und fehlerfreie Ergebnisse. Als Marktbesonderheit setzt vfm zudem eine Vielzahl von Mitarbeitern ein, um den Verbundpartnern eine exklusive und hochwertige Unterstützung für jede benötigte Dienstleistung zukommen zu lassen. Nun unterscheiden sich Unternehmen der jeweiligen Branchen in ihrem Bedarf an Ver - sicherungen. Geht der Trend denn verstärkt zur Spezialisierung auf bestimmte Branchen? Und was bringt Maklern die Spezialisierung? Der spezialisierte Makler ist aufgrund der sich wiederholenden gleichen Arbeitsschritte stark im Vorteil gegenüber dem Makler, der eine Vielzahl von unterschiedlichen Betriebsarten in seiner Kundschaft hat. Mit jedem weiteren Betrieb der gleichen Branche erhält der Makler tiefere Einblicke in die Bedürfnisse dieser Kunden. Dadurch steigt der Akquisitions - erfolg ebenso wie die Effizienz der Bestandsbearbeitung und Schadenabwicklung. Die enormen Kosten zur Erschließung eines eindimensionalen Kundenstammes darf man aber nicht außer Acht lassen. Ein Blick auf Statistiken zu Maklerbetrieben in Deutschland zeigt, dass es nur wenigen gelingt, mit einer Gewerbebranche allein ein Maklerhaus zu betreiben. Was halten Sie denn von den Zielgruppenkonzepten der Versicherungsgesellschaften? Auch Versicherer erzielen durch Spezialisierungen Kostenvorteile und bieten daher auch außerhalb von Exklusivprodukten gute Zielgruppenkonzepte an. So gibt es beispielsweise gute Versicherungslösungen für Ärzte, Landwirte, Hoteliers oder Bauhandwerker. Neben Bedingungswerken mit branchenspezifischen Einschlüssen werden auch einfache Tarifierungen, ordentliche Verkaufshelfer und digitale Prozesse geboten. Leider konzentrieren sich fast alle Versicherer dabei auf eine Versicherungssparte und vernachlässigen die anderen Bereiche. So finden sich beispielsweise Haftpflichtversicherer, die Bauhandwerkern hochwertige Deckungen bieten, aber aus dem gleichen Haus nur schwache Leistungen für die Sach- und Technischen Versicherungen vorhalten. Der Anspruch des Bauhandwerkers ist in der Praxis analog zu den Gewerken am Bau eine durchge - hend hohe Qualität in allen Versicherungssparten. Rüdiger Höse Das „Silodenken“ in den Versicherungsgesellschaften verhindert es oft, eine Komplett - lösung mit einem Versicherer zu realisieren. Das wäre wünschenswert, denn Sanierungsbemühungen bei schadenbelasteten Verträgen fallen oft milder aus, wenn sämtliche Sparten bei einem Anbieter platziert werden können. Wie steht es denn im Allgemeinen um die Lösungen der Versicherer für Gewerbekunden auf dem Markt? Können Makler damit den Versicherungsbedarf von Unternehmen unterschiedlicher Größe und Branchen tatsächlich erfüllen? Der Wettbewerb der Versicherer hat hier im klassischen Sinn funktioniert. Es findet sich für nahezu jeden Gewerbekunden die passende Deckung. In Standardprodukten sind zwischenzeitlich oft Deckungsbausteine pauschal Das ,Silodenken‘ in den Versicherungsgesellschaften verhindert oft, eine Komplettlösung mit einem Versicherer zu realisieren. Das wäre aber wünschenswert [...]. eingeschlossen, die noch vor zehn Jahren gesondert angefragt werden mussten und auch erhebliche Zuschläge verursachten. So sind beispielsweise heutzutage die Ziffern 4.1 bis 4.6 der Erweiterten Produkthaftpflicht standardisiert in den meisten Wordings integriert. In Ausnahmefällen geht jedoch der Bedarf von Gewerbekunden über die Möglichkeiten der Gewerbebereiche der Versicherer hinaus. O Sonderedition 7

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