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AssCompact 01/2019

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GENERATIONENBERATUNG Von

GENERATIONENBERATUNG Von Generation zu Generation Die Generationenberatung ist und bleibt ein Trendthema für Versicherungs- und Finanzmakler. Doch ganz einfach ist sie dann allerdings auch nicht: Neben dem normalen Handwerkszeug braucht es Partner, Netzwerke und eine große Portion Empathie. Von Brigitte Horn, AssCompact Wie kam die Generationenberatung zum Versicherungsmakler? Den Anfang nahm vermutlich alles in den Jahren, als die demografische Entwicklung in Deutschland als großes Trendthema aufkam. In den Marketingabteilungen der Unternehmen wurde der Seniorenmarkt entdeckt. Doch so richtig mochten die Anstrengungen nicht fruchten, denn die Kunden sahen und sehen sich selbst nicht so gern als Senior oder Seniorin. So mussten andere Begriffe gefunden werden: Best Ager, Silver Ager oder Generation Gold hieß es dann in der Marketingsprache und schließlich dann Generation 50plus und 60plus. Und diese Kundengruppe ist seither auch im Fokus der Finanz- und Versicherungsvermittlung. Schließlich kam dann auch der Begriff der Generationenberatung und des Generationenberaters auf. Beschleunigt wurde die Entwicklung dadurch, dass Vermittlerunternehmen auf der Suche nach neuen Geschäftsmodellen und mehr Profi - tabilität waren und genau hier fündig wurden. Demokratisierung der Beratung Natürlich gab es auch zuvor schon immer die Beratung älterer Menschen zur Absicherung oder auch die Beratung in Sachen Vermögensschutz, wie sie Rolf Klein, Geschäftsführer der Neutralis Kapitalberatung GmbH und Interviewpartner in diesem Sonderthema, betreibt. Er selbst verwendet denn auch den Begriff der Generationenberatung gar nicht. Dieser sei ihm zu eng gefasst. Was der Begriff aber vielleicht geschafft hat, ist die Demokratisierung in der Beratung der Kundengruppe 50plus. Wird mit dem Vermögensschutz doch eher eine wohlhabendendere Bevölkerungsschicht angesprochen, gehen die Fragen der Generationen beratung um Vollmachten, Verfügungen und Pflege jeden an. 82Januar 2019

Das gehört dazu – Und noch mehr © vectorfusionart – Fotolia.com Zum enger gefassten Begriff der Generationenberatung gehören die rechtliche, die medizinische und die finanzielle Vorsorge. Die beiden erstgenannten Bereiche mit Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung machte die Beratung für Versicherungsmakler aufgrund der Gefahr der Rechtsberatung zunächst sehr unsicher. Lange war dies das beherrschende Thema in der Generationenberatung. Mittlerweile hat sich das Dilemma gelöst, da sich nun Dienstleister als Partner am Markt etabliert haben. Dazu gehört etwa JURA DIREKT, die in einem Artikel auf den Folgeseiten darstellt, wie wichtig es ist, sich konzeptionell aufzustellen. Ähnlich äußert sich dazu auch Robert Zimmerer, der gerade das Projekthaus Generationenberatung mit initiiert. Überhaupt sind sich alle Autoren des Sonderthemas einig, dass die Gerationenberatung nur innerhalb eines guten Netzwerkes funktionieren kann – aus den bereits genannten rechtlichen Gründen, aber beispielsweise auch bei steuerlichen Fragen oder Fragen zu Testament und Nachlassplanung. Neuerdings gilt es dabei auch den digitalen Nachlass in die Gedankenspiele miteinzubeziehen, auch dafür sind Partner und Dienstleister gefragt. Ein Netzwerk hilft aber auch, den Zugang zu dieser Kundengruppe überhaupt erst zu erlangen oder weiter zu erschließen. Bei der finanziellen Vorsorge kann der Versicherungsvermittler dann wiederum alle seine Trümpfe ausspielen – ob es nun die private Pflegevorsorge oder im weiteren Sinne die Ruhestandsplanung ganz allgemein ist. Und wer sich erst einmal ein entsprechendes Netzwerk geschaffen hat, darf auch auf gegenseitige Empfehlungen bauen. Hohes Geschäftspotenzial bei guter Vertrauensbasis In der Generationenberatung liegt weiterhin viel Geschäftspotenzial. Dafür spricht der demografische Faktor, aber auch der Fakt, dass bei der Beratung gleich mehrere Generationen am Tisch sitzen. Es gilt, sozusagen die Kinder der Kunden gleich mit für sich zu gewinnen. Voraussetzung für die Positionierung in diesem Markt ist jedoch nicht nur das Beherrschen des Handwerkszeugs, sondern vielmehr auch eine hohe Empathiefähigkeit. Nur bei einer guten Vertrauensbasis lässt sich offen über Themen wie Pflegebedürftigkeit, das Sterben und den Tod reden. Gleiches gilt natürlich auch für Geld. Häufig wird in Familien erst anlässlich einer Generationenberatung überhaupt erstmals über die Vermögensverhältnisse der Eltern gesprochen. Der Vorteil des Versicherungsmaklers oder Generationenberaters ist, dass er neutral auftreten kann und nicht der emotionalen Bindung der Familie angehört. Denn dort ist es schon häufig sehr schwer, sich über diese Themen auszutauschen. So schwer, dass sich selbst erfahrene Generationenberater schon eingestehen mussten, dass sie damit in der eigenen Familie gescheitert sind. W Sonderthema im Überblick Die Zukunft: Konzeptberatung im Vorsorgedreieck „Es geht vor allem um den Vermögensschutz“ Generationenberatung – Und jetzt? Steht die Organspende im Widerspruch zur Patientenverfügung? Qualifikation ist alles Die Generationenberatung ist vielschichtig und bedarf entsprechenden Know-hows. Dieses lässt sich bei der Zertifikat-Weiterbildung zum Generationenberater IHK erwerben. Zahlreiche Weiterbildungsinstitute bieten den Lehrgang mittlerweile an, darunter etwa das Institut Generationen - beratung oder die Deutsche Makler Akademie. Die Qualifizierung soll es Beratern ermöglichen, ihren Kunden eine umfassende und lebensphasengerechte Finanzberatung im Privatund Firmensegment zu ermöglichen. Zu den Inhalten des Lehrgangs gehören gesetzliche und private Pflegeversicherung, Vollmachten und Verfügungen, Grundzüge des Erbrechts und Schenkungen wie auch die vertriebliche Umsetzung der Generationenberatung. Zu Letzterem gehören unter anderem auch Betreuungsansätze in der Praxis oder auch Marketingthemen. Um den Zertifizierungslehrgang herum gibt es aber mittlerweile auch weitere zahlreiche Seminare, Lehrgänge und Webinare zur Vertiefung der einzelnen Segmente und Teibereiche. Januar 2019 83

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