AssCompact 01/2020

MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Keine (Neu-)Kunden sind auch keine Lösung © magele-picture – stock.adobe.com Im Rahmen ihrer Methode Happy Sales stellt Rednerin und Trainerin Sandra Schubert fünf Kapitalfehler in der Akquise vor. Sie beschreibt, wie Makler oder Berater davon lernen können und welche Strategie sie verfolgen müssen, damit es mit neuen Versicherungsoder Anlagekunden klappt. Zugegeben, es ist nicht leicht, in der Finanz- und Versicherungswirtschaft neue Kunden zu gewinnen, herrscht doch online wie offline ein Überangebot an Instituten, Maklern und Beratern. Aber kein Grund, die Flinte gleich ins Korn zu werfen. Die Methode Happy Sales verspricht: Mit der richtigen Strategie und Einstellung klappt es auch mit neuen Anlage- oder Versicherungskunden. Vorausgesetzt, die folgenden Fehler werden vermieden: Fehler Nr. 1: Die Akquise-Aufschieberitis Von Sandra Schubert, SCHUBs Vertriebskonzepte Sie ist der schlimmste Fehler bei der Neukundengewinnung: Das populäre Leiden heißt nämlich, es gar nicht zu tun. Die Silbe „-itis“ steht in der Medizin für Entzündungen. So eine Erkrankung gefährdet jede Motivation, zum Telefonhörer zu greifen und Kontakte von einem Sondierungs- oder Beratungsgespräch zu überzeugen. Als Gegenmittel hilft zweierlei: sich erstens feste Vertriebszeiten in die Woche einzuplanen und zweitens – damit wir dann auch mit Leichtigkeit zum Telefonhörer greifen – die strategische Vorbereitung vor der aktiven Akquise zu erledigen. So können wir ohne viel Rüstzeit mit Engagement die potenziellen Kunden kontaktieren und mit genau diesem Schwung unsere Terminquote zuverlässig erhöhen. Fehler Nr. 2: Mangelnde Strategie in der Kundengewinnung Um im breiten Feld der Finanzwelt aktive Akquise zu betreiben, ist es sehr wichtig, sein „Beuteschema“ genau zu kennen und eine „Schon bald Kunden“-Liste zu haben. Diese Liste mit den wichtigsten zu gewinnenden Kunden lässt uns zielorientiert agieren und einen klaren Gesprächsaufhänger sowie einen roten Faden definieren. Also weg mit dem eigenen Produkt- Bauchladen und her mit der konkreten individuellen Finanzstrategie! So gerüstet können wir für Aha-Momente im Interessentengespräch sorgen und neue Kunden überzeugen. Fehler Nr. 3: Kundengespräche ohne Ziele Fragen wir uns vor einem Besuch oder Telefonat immer: Was kann ich minimal oder maximal erreichen? Manchmal wollen wir gleich zu Anfang zu viel und sind enttäuscht, wenn es nicht gelingt. Hier hilft die Erfolgspyramide aus dem Buch „Happy Sales“ (siehe nächste Seite): Wir werden uns darüber bewusst, welche Stufen zum Verkaufserfolg führen, und freuen uns über 94 Januar 2020

erreichte Teilziele. Nach dem Motto „Schritt für Schritt zum Erfolg in der Kundengewinnung“ bleiben wir im Verkauf motiviert. Fehler Nr. 4: Zu viel Druck, zu wenig Leichtigkeit Wir Menschen haben eine bipolare Motivation. Wir wollen entweder Schmerzen vermeiden („Von-weg-Ziele“) oder uns Wünsche erfüllen („Hin-zu-Ziele“). Das Geschäft mit der Angst ist eine weitverbreitete Taktik im Versicherungsgeschäft. Sie mag auch wirken, aber welches Gefühl hinterlässt sie bei unseren Kunden? Und macht es uns als Verkäufer wirklich glücklich, immer Ängste vor Krankheit, Unfall und Berufsunfähigkeit zu schüren? Formulieren wir doch lieber „eine gute Absicherung“ und „finanzielle Sorglosigkeit“ oder sogar „Wohlstand im Alter“ als erstrebenswerte „Hin-zu-Ziele“. Das macht kaufende Kunden glücklich und glückliche Menschen teilen das erfahrene Glück anderen mit. Fehler Nr. 5: Nicht auf Empfehlungen und Bewertungen zu setzen Was sind die größten Hemmnisse in der Neukundengewinnung? Ich sage, ein Überangebot von Anbietern und mangelndes Vertrauen in Integrität und Kompetenz des Finanzberaters. Was uns dabei zu Rückenwind verhilft, sind ganz klar persönliche Empfehlungen. Keine mühsame Kaltakquise, sondern warmer Vertrauensvorschuss. Klingt paradiesisch? Ist es auch! Wenn, ja, wenn wir das Instrument des modernen Empfehlungsmarketings konsequent und permanent nutzen. Modern bedeutet dabei nicht nur auf persönliche Empfehlungen zu setzen, sondern auch auf gute Bewertungen im Internet, zum Beispiel auf Google oder Portalen wie provenexpert.de zu achten. Ausgerüstet mit blitzenden Sternen und ebensolchen Kundenstimmen klappt’s auch mit der Neukundengewinnung im Netz. W Tipps in Sachen Verkauf und Motivation Die Autorin Sandra Schubert gibt in ihrem vierteiligen „Happy Sales Erfolgskurs“ kostenlose Tipps zu Verkauf und Motivation. In ihrem Buch „Happy Sales“ (ISBN 978 3527508327, 19,99 Euro inkl. MwSt.) beschreibt sie, wie Verkäufer mit positiver Psychologie und gutem Zeitmanagement erfolgreich bleiben. Weitere Informationen dazu finden sich im Internet unter www.schubs.com. Anzeige HEFTVORSCHAU 02 | 2020 Titelinterview Torsten Uhlig, Vorstand Vertrieb und Marketing, und Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter der SIGNAL IDUNA Gruppe Sonderthemen • Pflegeversicherung • Digitalisierung Weitere Themen Einschätzungen von Lawbutler über den Einfluss des Abgasskandals auf Kfz-Policen, Gastbeitrag von Yext zum Thema Online-Sichtbarkeit von Versicherern und Vermittlern, Informationen von Susanne Maack von der INNOFINCENTA GmbH zu geschlossenen Fonds, Einblicke der FSR.Recht GbR in die Auswirkungen des LV-Reformgesetzes für Versicherer und Versicherungsnehmer und weitere spannende Artikel sowie zahlreiche Kurzmeldungen zu aktuellen Themen. Das Heft erscheint in der ersten Februarwoche.