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AssCompact 01/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Erfolglose Makler und was sie im Wesentlichen falsch machen Entweder wird es jetzt ganz pauschal – und damit wären diese Ausführungen mindestens ebenso falsch – oder ich differenziere. Fehler können am Anfang oder im späteren Verlauf der Entwicklung gemacht werden. Sehr selten krankt es an der fachlichen Eignung eines Maklers. Natürlich kommt aber auch das vor. An den folgenden fünf Basisvoraussetzungen in der Startphase und den nachfolgenden fünf Entwicklungsvoraussetzungen im weiteren Wachstum mangelt es nach meinen Erfahrungen am häufigsten. Basisvoraussetzungen in der Startphase W Mangelnde Verkäufer-Eignung Sie starten Ihre Tätigkeit, haben aber weder die Eignung zum Verkauf noch Spaß daran. Sie retten sich in andere Nicht- Verkaufs-Aufgaben und vertrocknen mangels Liquidität. W Mangelnde Verkäufer-Identifikation Sie bringen die Fähigkeiten zum Verkaufen in Ihrer Persönlichkeit und Ihrer Rhetorik zwar mit, sehen sich aber eher als Berater. Irgendwann fehlen Ihnen auch in diesem Fall schlichtweg die Einnahmen. W Mangelndes Selbstmanagement Sie sind für den Vertrieb geeignet, schaffen es aber nicht, sich selbst und Ihre Aufgaben in den Griff zu bekommen. Sie verzetteln sich, später führen fehlende Termine und Prioritäten zum Kollaps. W Mangelnder Durchblick in den Zahlen Der wirtschaftliche Erfolg ist unter anderem auch Konsequenz eines klaren kaufmännischen Blickes. Einnahmen, Ausgaben, Gewinn, Steuern, Unternehmerlohn, Rendite – wenn Sie all das ignorieren, geraten Sie schnell in Gefahr. W Mangelndes Ertragsdenken in der Arbeit Das mangelnde Selbstmanagement hat hier eine Sonderform. Sie können sich zwar managen, machen aber das Falsche. Sie verschenken Ihre Arbeitskraft und Arbeitszeit zu viel für Aufgaben (und für Kunden), die Sie nicht wert sind. Entwicklungsvoraussetzungen im weiteren Wachstum W Mangelnde Organisation/Planung Gehen Sie den Schritt in Richtung Mitarbeiter, führen Sie Ihren Betrieb in eine neue Qualität, aber auch Ihre Ausgaben in eine neue Dimension. Dies ohne durchdachte Organisation und ohne kaufmännischen Plan zu machen, kann gefährlich werden. W Mangelhafte Mitarbeiterauswahl Sie wählen Ihre Mitarbeiter ebenfalls ohne Plan im Vorbeigehen aus. Sie wissen nicht zu 100% exakt, welche Aufgaben übernommen werden sollen und wie Sie diese messen werden. Schnell stellen Sie den Falschen ein. W Mangelnde Mitarbeiterführung Haben Sie Mitarbeiter, überlassen diese aber sich selbst, dann führen sie schnell ein Eigenleben. Ihre Mitarbeiter sind im Selbstlauf oft keine „Ertragsbringer“, sondern müssen von Ihnen lediglich ernährt werden. Klappt nicht immer … W Mangelnde persönliche Weiterentwicklung als Unternehmer Sie konzentrieren sich ganz auf Ihre eigene Vertriebsarbeit und lassen das Thema „Eigenes Unternehmen“ und „Eigene Persönlichkeit“ links liegen. Sie haben zwar eine gewachsene Firma, handeln aber, als wären Sie immer noch Einzelkämpfer. W Mangelnde strategische Ausrichtung Sie bringen alles mit, was man braucht, machen aber heute dies und morgen das. Sie haben keinen klaren Plan, mit welchen Kunden und welchen Zielgruppen Sie weiter wachsen wollen. Alle Infos zum Jungmakler Award unter: www.jungmakler.de Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards Durchdenken Sie selbstkritisch, welche ganz spezifischen Absturzhürden bei Ihnen lauern. Es geht nicht darum, negativ zu denken. Es geht vielmehr darum, vorsorglich auf bestimmte Dinge mehr Wert zu legen. Sichern Sie sich eine wachsende Selbstständigkeit! W 98 Januar 2020

Erfolgreiche Jungmakler und was aus ihnen geworden ist Der erste Gewinner des Jungmakler Awards war Stefan Beckmann. Damals noch der frischgebackene Geschäftsführer der zwei Jahre zuvor aus der Taufe gehobenen Medicuritas GmbH. Der Mann, der bereits damals für seine ausgeprägte Zielgruppen - fokussierung gewürdigt wurde, ist bis heute den Heilberufen treu geblieben. Mittlerweile leitet er die Niederlassung der Ecclesia Gruppe in Hamburg. Im Kurzinterview mit AssCompact spricht er über Unternehmertum, wie er seinen Büroalltag organisiert und weshalb Wissen über die jeweilige Zielgruppe von großer Bedeutung ist. Herr Beckmann, Sie waren jahrelang Geschäftsführer der Medicuritas GmbH, warum haben Sie sich gegen das Leben als Unternehmer entschieden? Ich habe mich nicht grundsätzlich gegen das Leben als Unternehmer entschieden, ich habe mich vielmehr für eine Tätigkeit bei der Ecclesia Gruppe entschieden. Die als Gründer, Inhaber und Geschäftsführer der Medicuritas GmbH erlernten Fähigkeiten und Kenntnisse eignen sich sehr für die neuen Aufgaben. Aufgrund meiner langjährigen Spezialisierung in der Gesundheitsbranche war mir die Ecclesia Gruppe mit den individuellen Dienstleistungen und Produkten bereits seit langer Zeit ein stetiger Begleiter. Sie sind momentan für die Ecclesia Gruppe tätig. Sie bleiben den Heilberufen also treu. Welche Möglichkeiten sehen Sie für Makler im Gesundheitsbereich? Steckbrief Stefan Beckmann 39 Jahre Niederlassungsleiter Ecclesia Gruppe Jungmakler 2011 Bereich. Für alle diese Branchen gilt: Der Makler als Interessenvertreter der Kunden im Dauermandat gegenüber den Versicherern hat auch künftig große Bedeutung, weil die Risikosituation bei jedem Kunden anders ist und Versicherungen komplexe juristische Leistungsversprechen sind und bleiben werden. Gerade in Gesundheitswesen und Wohlfahrtspflege ist zudem ein profundes Wissen über die jeweilige Branche, ihre Bedürfnisse, ihre wirtschaftlichen Zwänge und Prozesse grundlegend, um maßgeschneiderte Lösungen schaffen zu können, die das jeweilige Risikoprofil des Kunden optimal abdecken. Wie strukturieren Sie sich? Haben Sie Tipps, wie man als junger Makler den Büroalltag leichter bewältigen kann? Auch wenn es wie eine Floskel klingt: Um den Büroalltag erfolgreich zu bewältigen, muss jeder Mensch, egal ob jung oder bereits berufserfahren, unaufhörlich priorisieren und jeden Vorgang, jede Akquisition und jedes Gespräch vor dem Hintergrund des individuellen Ergebnisses gewichten. Wie konnten Sie von der Teilnahme am Jungmakler Award 2011 profitieren? Die Teilnahme hat mich mehrfach dazu gezwungen, meine strategischen Entscheidungen zu hinterfragen und die aktuelle Unternehmenslage zu durchleuchten. Die Hamburger Niederlassung der Ecclesia Gruppe bietet Dienstleistungen in der Risiko- und Versicherungsberatung, dem Versicherungseinkauf und der Vertragsbetreuung für eine Vielzahl von Unternehmen und Institutionen aus dem Gesundheitswesen, der Wohlfahrtspflege und dem kirchlichen Haben Sie ein Motto, nach dem Sie leben? Spontan fällt mir hierzu „Lebe im Jetzt!“ ein. Zehn Jahre Jungmakler Award: Anlässlich des Jubiläums wirft AssCompact einen Blick auf die bisherigen Gewinner. W

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