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AssCompact 02/2021

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NEUE WEGE ZUM KUNDEN

NEUE WEGE ZUM KUNDEN Neue Zeiten, neue Wege, neue Kunden Bei neuen Wegen zum Kunden handelt es sich in der Regel um digitale Wege. Doch unter dem Druck der Corona-Krise und angesichts der zahllosen Möglichkeiten verlieren Vermittler schnell den Überblick, welche Wege für sie lohnenswert sein könnten. © Panithan – stock.adobe.com 84 AssCompact | Februar 2021

NEUE WEGE ZUM KUNDEN Die Versicherungsbranche war lange Zeit nicht gerade bekannt für ihre Bereitschaft, digitaler zu werden, jünger zu werden, kurzum, neue Wege zu gehen. Die Kunden kamen zufällig ins Büro oder über Bekannte. Nun, eine Pandemie später, kommen sie nicht mehr so ohne Weiteres. Kontaktbeschränkungen und Lockdowns – von soft bis hard – haben die Karten neu gemischt. Nun wenden sich die Blicke denjenigen zu, die sich auch vor der Corona-Krise bereits auf das Neue eingelassen haben. Sie sind die digitalen Vorreiter. Von ihnen kann die Branche lernen. Allzeit verfügbar auf dem Smartphone – Per App Bei einem dieser Vorreiter handelt es sich um die asuro GmbH. Sie bietet Maklern eine Möglichkeit, dahinzukommen, wo Herausforderer wie CLARK, der digitale Makler, oder Vergleichsportale wie CHECK24 und Verivox schon lange sind: auf die Smartphones der Kunden. Rolf Schünemann und Carlos Reiss fassen zusammen, weshalb es mittlerweile unerlässlich ist, seinen Kunden eine App anzubieten, und wie der hybride Beratungsansatz es ermöglicht, neben den aufstrebenden InsurTechs zu bestehen bzw. sich sogar gegen sie durchzusetzen. Raus aus der Komfortzone, aber dennoch komfortabel beraten Ein weiterer Pionier auf den neuen Wegen zum Kunden ist Patrick Hamacher. Er übernahm 2015 das Maklerbüro seines Vaters und krempelte es kräftig um, schärfte seine Zielgruppe und ist heute in der komfortablen Situation, dass sich hauptsächlich gut informierte Kunden bei ihm melden, die ihren Versicherungsbedarf kennen und lediglich auf den letzten Metern einen Spezialisten benötigen. „Die letzten Meter“ sind natürlich eine relative Größe für seine Kunden. Distanzen spielen für digitale Nomaden schließlich nur eine untergeordnete Rolle. Vertrauen schenkt ihm seine Klientel häufig schon vom ersten Gespräch an, denn durch seine Podcasts haben sie ihn bereits kennengelernt, lange bevor sie ihn zum ersten Mal angechattet oder ganz klassisch zum Hörer gegriffen haben. Schaden begrenzen Doch mindestens eine Schattenseite haben diese vielversprechenden neuen Wege auch. Sie funktionieren nämlich in beide Richtungen. Makler, die sich auf das Abenteuer der digitalen Möglichkeiten einlassen, machen ihre Arbeit, ihre App- Lösungen, ihre Marketingstrategien und auch sich selbst angreifbar. Vernichtende Rezensionen, persönliche Vorwürfe und mangelnde Akzeptanz können die Antwort sein. Damit es nicht so weit kommt, gibt dieses Sonderthema interessierten Lesern auch ein paar Lösungen an die Hand, wie sie ihre Reputation im digitalen Neuland verteidigen können. Strategien entwickeln Mit Kritik muss man also umgehen lernen, wenn man die neuen Wege zum Kunden beschreiten will, und Kritik hat auch Jan Helmut Hönle zu bieten, der sich in seinem Beitrag die Online-Beratung vorknöpft – die Form der Beratung, die wie keine andere Technik für den Umgang der Versicherungsbranche mit den Erschwernissen der Pandemie steht. Der Coach und Autor bemängelt, dass zwar viel Online- Beratung betrieben wird, aber meistens die Strategie dahinter fehlt. Die Antwort auf die Frage, wie sich das ändern und wie aus der Krücke Online-Beratung Krisen - festigkeit erwachsen kann, liefert Hönle gleich mit. Sichtbarkeit steigern Doch es geht nicht nur um die technischen Möglichkeiten, die neue Wege zu alten Kunden eröffnen. Vielmehr erschließen bestimmte neue Techniken auch bislang schwierig zu begehende Pfade. Einen derartigen neuen Weg hat eqolot zu bieten. Das Unternehmen hat sich auf Influencer-Marketing spezialisiert und erreicht interessante Zielgruppen, wie Sonderthema im Überblick (Fast) alle Wege zum Kunden führen heute durchs Internet Eine App? Habe ich auch! Vertrauensaufbau findet online statt – Bereits vor der Kontaktaufnahme Reputation – Ihr Ruf eilt Ihnen voraus Bildschirmstreaming ist nur der Anfang – Online-Beratung erfordert eine Strategie Wie Versicherungen schneller mit jungen Frauen ins Gespräch kommen beispielsweise junge Frauen. Wie eqolot das schafft und wie niedrigschwellig der Zugang zu Influencer- Marketing-Aktionen oder gar ganzen Kampagnen tatsächlich ist, erklärt Andreas Geyr. Neue Zielgruppen ansprechen Aber bevor man neue Zielgruppen anvisiert, Apps ins Angebot aufnimmt und seinen guten Ruf verteidigt, muss man zuerst einmal Sichtbarkeit für seine potenziellen Kunden erlangen. Wie das geht, erklärt Lars-Eric Nievelstein von der Mediengesellschaft New Finance anhand von vier vielversprechenden Wegen, um sich einen Namen zu machen. P Von Tom Kufner, AssCompact 86 88 90 93 94 96 Februar 2021 | AssCompact 85

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