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AssCompact 02/2021

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NEUE WEGE ZUM KUNDEN

NEUE WEGE ZUM KUNDEN kommen, möchte ich natürlich meinen Social-Media- Auftritt nicht vorenthalten. Darum die Verlinkungen zu den Plattformen. Am besten funktioniert für mich Instagram, gefolgt von Facebook. Die Accounts bespiele ich jedoch alle gleich. Das heißt, ich versuche dort eine gesunde Mischung an Informationen und Spaß einfließen zu lassen. Eine Verknüpfung von beidem hilft, da das Thema Versicherung von Haus aus sehr trocken – um nicht zu sagen staubtrocken – ist. Das muss natürlich aufgelockert werden. Ansonsten holt man damit niemanden hinterm Ofen hervor. Ich bemühe mich allerdings, überall dieselbe Zielgruppe anzusprechen. Auf sie habe ich mich bewusst fokussiert und diesen Fokus möchte ich auch nicht verlieren. Nebenher machst du auch noch gemeinsam mit Basti Kunkel – dem Erstplatzierten des Jungmakler Awards 2017 – einen erfolgreichen Podcast namens Versicherungsgeflüster. Dafür habt ihr sogar den InnoWard erhalten – den Bildungspreis der Deutschen Versicherungswirtschaft. Wen wollt ihr mit diesem Projekt ansprechen und wie lautet dein Zwischenfazit nach über 160 Folgen? Geplant war, dass wir mit unserem Podcast Versicherungsinteressierte ansprechen. Also diejenigen, die eigen verantwortlich nach Informationen zu den verschiedensten Versicherungsthemen suchen. Und das Ganze mit möglichst einfachen Worten, ohne viel Fachchinesisch und mit einer gewissen Lockerheit und ganz viel Enthusiasmus. Ich denke, das gelingt uns auch recht gut. Anhand des Feedbacks merken wir jedoch auch, dass viele Kollegen regelmäßige Hörer des Podcasts sind. Das freut uns natürlich. Gerade dann, wenn die Rückmeldung kommt, dass wir deren Wissen damit auch auffrischen können. Dennoch liegt der Fokus weiterhin ganz klar beim Endkunden, dem wir das nötige Basiswissen über Versicherungen vermitteln. Und hoffentlich damit auch für ein positives Image unserer gesamten Branche sorgen können. Das Fazit – nach aktuell schon über 1,5 Mio. Podcastaufrufen – lautet, dass sich Durchhaltevermögen und Leidenschaft auszahlen. genau die Menschen anzieht, die das gut finden. Und gleichzeitig schreckt man diejenigen ab, die man nicht als Kunden haben möchte. Und die wichtigste Frage natürlich zum Schluss: Kannst du wirklich skateboarden oder ergänzt das allgegenwärtige Skateboard nur deinen Style als Versicherungsmakler mit Cap? Das Wort „Authentizität“ wird in meiner Wahrnehmung aktuell überproportional häufig verwendet, hat aber dennoch seine Daseinsberechtigung. Ich frage mich dabei immer: Wer sonst, außer ich selbst, sollte ich vorgeben zu sein? Welchen Vorteil hätte ich davon? Daher ist mein Skateboard kein Accessoire, um meinen „Style“ abzurunden, sondern tatsächlich ein Hobby von mir. Wobei ich zugeben muss, dass ich vor 20 Jahren noch deutlich höher springen konnte und auch deutlich mehr Puste hatte. P Hast du einen Ratschlag für frischgebackene Ver - sicherungsmakler, die aktuell noch dabei sind, ihre Zielgruppe und die richtige Kundenansprache zu finden? Mir wurde einmal gesagt: „Menschen kaufen von Menschen.“ Und das am liebsten bei den Menschen, die für ihre Sache brennen und mit denen man sich identifizieren kann. Daher muss man es sich bei der Suche nach einer Zielgruppe gar nicht so schwer machen. Die Frage ist also: Mit wem möchte ich gerne zusammenarbeiten? Mit wem habe ich am meisten Spaß? Mit wem bin ich auf einer Wellenlänge? Wenn man sich das beantwortet, dann hat man seinen Wunschkunden. Die Frage nach der Ansprache ist ähnlich zu beantworten. Ich gehe da immer von mir selbst aus und spreche mit meinen Kunden so, wie ich auch selbst gerne angesprochen werden möchte. Das Spannende daran ist, dass man meiner Erfahrung nach dadurch auch 92 AssCompact | Februar 2021

NEUE WEGE ZUM KUNDEN Reputation – Ihr Ruf eilt Ihnen voraus Wenn Sie Ihre Dienste digital anbieten oder auch nur anpreisen, sehen Sie sich heute einem Kunden gegenüber, der durch Bewertungen, Testberichte und ausfallende Bemerkungen auf Social Media Einfluss auf die Außenwahrnehmung Ihres Unternehmens nehmen kann. Doch damit nicht genug. Selbst wenn Sie aktuell noch nicht die neuen, digitalen Wege zum Kunden nutzen, sind Sie den Bewertungen im Internet trotzdem ausgesetzt. Ist Ihr Unternehmen vielleicht bereits auf einem populären Kartendienst eingetragen? Dann können Sie nun auch dort bewertet werden. Oder sind Sie vielleicht nur angestellt und glauben deshalb, eine gute oder schlechte Reputation Ihres Unternehmens haftet Ihnen nicht an? Weit gefehlt. Auf bestimmten Bewertungsportalen können auch einzelne Berater bewertet werden. Doch wo anfangen, wenn Sie Ihren guten Ruf wahren oder ausbauen wollen? Sichern Sie Ihre Reputation zuerst auf diesen drei Gebieten: Kartendienste Beanspruchen Sie Ihr Unternehmen per Google MyBusiness. Wählen Sie auf Google Maps einfach ihr Unternehmen an und klicken Sie auf „Als Inhaber eintragen“. Nun müssen Sie sich mit Ihrem Google- Konto anmelden oder ein neues Konto erstellen und sich identifizieren. Anschließend können Sie als Inhaber auf Rezensionen antworten, ihre Informationen bearbeiten und Bilder hinterlegen – und in den Suchergebnissen landen Sie auch noch weiter oben (Stichwort SEO: siehe S. 86). Bei Apple Maps funktioniert das ähnlich, nur brauchen Sie hier eine Apple-ID anstatt eines Google-Kontos. Social Media Gerade für jüngere Kunden steht am Anfang einer Vermittler - suche nicht immer der Weg über eine Suchmaschine. Vielmehr bleiben gerade begeisterte Facebook-, Twitter und Instagram-Nutzer gerne in dem Netzwerk ihrer Wahl, wenn es an die Recherche geht. Und Bewertungen können auch auf Facebook hinterlassen werden. Ein engagierter Vermittler, der sein Profil dort pflegt, auf Kritik eingeht und positive Kundenstimmen vorweisen kann, hat es bei Social- Media-affinen Zielgruppen leichter. Bewertungsportale Behalten Sie Portale wie Who - Finance, ProvenExpert und Kennst - Du Einen im Blick. WhoFinance ist als Bewertungsportal mit dem Schwer punkt auf dem Finanz- und Versicherungsbereich für Vermittler die erste Adresse. ProvenExpert wiederum zeichnet sich dadurch aus, dass Bewertungen aggregiert dar - gestellt werden. Also machen sich hier auch Ihre Bemühungen auf Google MyBusiness bezahlt. Kennst - Du Einen wiederum ist ein Bewertungsportal für Dienstleistungen, das aufgrund seiner Bekanntheit jedoch nicht außer Acht gelassen werden sollte. Gerade wenn in Ihrer Umgebung aktuell kaum gut gepflegte Profile auf den Bewertungsportalen existieren, lohnt es sich, etwas Zeit in die Profilpflege zu investieren. © Nuthawut – stock.adobe.com Und falls Sie die Anregung aus dem Beitrag von Carlos Reiss und Rolf Schünemann (siehe S. 88) bereits umgesetzt haben und für Ihre Kunden eine eigene App anbieten, belassen Sie es nicht dabei. Kümmern Sie sich auch um die Bewertungen im Google Play Store sowie Apple App Store. Handelt es sich um eine Web- App, treten Sie mit den Autoren von Testberichten in Kontakt und finden „Es braucht 20 Jahre, sich eine gute Reputation zu erarbeiten, und fünf Minuten, um sie zu zerstören.“ WARREN BUFFETT Sie heraus, wo es noch klemmt. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie auf Feedback eingehen. Und dann: Bleiben Sie dran. Es genügt nicht, sich einmal mit Ihrer Reputation im Internet zu beschäftigen und das Thema anschließend abzuhaken. P Von Tom Kufner, AssCompact Februar 2021 | AssCompact 93

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