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AssCompact 03/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB |IVV-Impulse für junge und moderne Makler Wenn häufiger Kundenkontakt zu wenige Termine generiert Eine Frage wird mir oft gestellt: „Trotz häufigem Kundenkontakt habe ich viel zu wenige Termine. Was mache ich bloß falsch?“ Zu wenige Termine sind die Hauptursache zu schwacher Vertriebserfolge. Die Folge sind oft geringe Erträge. Doch woran genau krankt es in Ihrem Handeln? Es lohnt sich, selbst und kritisch die folgenden fünf Punkte und alle jeweils darunter aufgeführten Fragen zu durchdenken. Machen Sie sich wirklich intensiv und ganz individuell zu jeder Frage Gedanken! Beschäftigen Sie sich intensiv mit jeder Antwort. Im besten Fall schriftlich. Anschließend ist es ratsam, sich einen Gesprächspartner zu suchen, mit dem Sie Ihre Notizen durchgehen können. Aber suchen Sie sich einen, der wirklich ehrlich zu Ihnen ist! 1. Mit welchen Kunden möchten Sie arbeiten? Mit wem möchten Sie einen Termin vereinbaren? Haben Sie bestimmte Lösungen für bestimmte, klar definierte Personengruppen? Oder ist Ihnen egal, wer Ihr Kunde ist? 2. Warum genau ist ein Termin mit Ihnen nutzbringend? Können Sie kurz und bündig erklären, warum ein Termin mit Ihnen höchst wertvoll ist? Kennen Ihre Zielgruppen Sie als einzigartigen Problemlöser? Können Sie potenziellen Kunden in drei einfachen Sätzen erläutern, welchen Nutzen der Termin mit Ihnen bringt – heute und auch später? Und, bitte, erzählen Sie nicht nur, dass Sie immer für Ihre Kunden da sind. Denn das sagen alle … 3. Wann und wie terminieren Sie? Haben Sie ein festes System? Wann und wie machen Sie Ihre Termine? Hat das bei Ihnen System oder gehen Sie „ganz intuitiv“, also planlos, vor? Gibt Von Steffen Ritter Steffen Ritter ist Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb, des Institut Ritter und Mitinitiator des Jungmakler Awards. In AssCompact behandelt er in Folge Themen, die – nicht nur, aber insbesondere – für junge Makler und Maklerinnen wichtig sind. Jetzt für den Jungmakler Award 2018 bewerben: www.jungmakler.de es feste Zeiten, in denen Sie terminieren oder machen Sie Ihre Termine „wenn mal Zeit dafür ist“? 4. Wie wirken Sie auf Ihre Kunden – am Telefon, aber auch persönlich? Vorausgesetzt, Sie haben eine oder mehrere definierte Zielgruppen: Wie wirken Sie auf diese Personen? Passen Sie zu Ihrer Zielgruppe? Sprechen Sie deren Sprache? Stimmt Ihre Rhetorik? Erfüllt Ihr äußeres Erscheinungsbild deren Erwartungen? Wirken Sie sympathisch? Erwecken Sie Vertrauen? Wie nimmt man Sie in der Öffentlichkeit wahr? Sind Sie präsent oder arbeiten Sie eher „undercover“? 5. Arbeiten Sie daran, besser zu werden? Nutzen Sie Ihre Erfahrungen – auch Ihre (noch) nicht erfolgreichen Versuche? Arbeiten Sie ständig an Verbesserungen? Professionalisieren Sie die Art und Weise Ihrer Terminierung fortlaufend? Testen Sie immer wieder neue Wege? Tauschen Sie sich regelmäßig mit erfolgreichen Kollegen aus? Wenn Sie keine Termine haben – sich aber um Termine bemühen –, ist es (aus Sicht Ihrer potenziellen Kunden) wahrscheinlich nicht spannend genug, mit Ihnen einen Termin zu haben. Zum Abschluss noch ein paar „Arbeitsanweisungen“, die Ihnen dabei helfen können, diesen Notstand zu beheben: 1. Arbeiten Sie daran, dass ein Termin mit Ihnen wirklich Wert hat. 2. Arbeiten Sie im Anschluss daran, dass Ihre Kunden diesen Wert verstehen, wahrnehmen, fühlen. 3. Und zuletzt: Arbeiten Sie daran, dass Sie das Terminieren in Ihr Tagesgeschäft als Kernaufgabe mit einer klaren Systematik integrieren. W 86 März 2018

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