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AssCompact 03/2019

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ASSEKURANZ I

ASSEKURANZ I Titelinterview Gothaer wächst durch Produktinnovationen Interview mit Oliver Brüß, Vorstand Vertrieb und Marketing, und Ulrich Neumann, Leiter Partnervertrieb des Gothaer Konzerns Die Gothaer Strategie 2020 zeigt bereits zur Halbzeit Wirkung. Auch die neuen Produktwelten wie etwa Gothaer GewerbeProtect kommen bei Versicherungsmaklern an. Im Bereich Leben erfährt die Gothaer eine Trendwende und die Krankensparte wächst auch dank der Entwicklung in der betrieblichen Krankenversicherung. Herr Brüß, die Gothaer wandelt sich im Rahmen ihrer Strategie „Gothaer 2020“ hin zum Mittelstand und in Richtung Gewerbe. Damit dürfte sich auch die Struktur ihrer Vertriebspartner geändert haben? Oliver Brüß Die Gothaer ist 1820 von Kaufleuten für Kaufleute gegründet worden. Die Zielgruppe Gewerbekunden liegt also in unserer DNA. Bei der Gothaer Allgemeine Versicherung AG – dem Sachversicherer im Konzern – liegen die Beitragseinnahmen für Privat- und Firmenkunden bereits ungefähr auf gleich hohem Niveau. Im Partnervertrieb haben wir schon seit vielen Jahren den Schwerpunkt im Bereich Gewerbe und Industriegeschäft: Bereits 80% unseres Bestandes und des Neugeschäftszuganges kommen aus dieser Klientel. Deswegen verbinden auch unsere Geschäftspartner mit der Gothaer Kompetenz, Lösungsorientierung und Nachhaltigkeit im Gewerbesegment. Ihr digitales Gewerbekonzept kommt bereits gut an. Wie nahe sind Sie schon der voll automatisierten Verarbeitung? OB Die Anzahl der versicherten Gewerbebetriebe, die Gothaer GewerbeProtect abgeschlossen haben, liegt nach gut einem Jahr bei über 25.000 Unternehmen mit über 75.000 Verträgen. Dabei sind die wichtigen Zielgruppen Baugewerbe, Gastronomie und Einzelhandel sehr stark vertreten. Dank des digitalen Prozesses vom Angebot über die Verarbeitung bis hin zur Bestandsführung werden im Neugeschäft bereits 93% der Vorgänge voll automatisiert verarbeitet. Ganz entscheidend ist dabei aus unserer Sicht, dass wir das Geschäft ohne Systembrüche online mit dem Makler abwickeln. Was heißt das aus Sicht Ihrer Partner? Ulrich Neumann Eine hohe fachliche Qualifizierung des Maklers ist weiterhin das A und O bei der Beratung von gewerblichen Kunden. Nur auf Basis eines strukturierten Beratungs- und Angebotsprozesses ist es möglich, die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und bestmöglich abzusichern. Voraussetzung dafür ist aber auch ein gutes Produkt, das sich schnell und flexibel an die sich verändernden Bedürfnisse des Kunden anpassen lässt. Immer entscheidender wird dabei die Entscheidungs- und Abschlussfähigkeit des Maklers direkt am Point of Sale. Das bedeutet, dass der Makler den Kunden jederzeit und überall dank unseres Online-Rechners mit dem notwendigen Versicherungsschutz ausstatten kann. Der Kunde erhält sofort eine Annahmeerklärung und hat die Police nur wenige Tage später in seinem Briefkasten. Welche Erfahrungen machen Sie mit Ihrer Cyberversicherung? UN Wir sind mit unserer Cyberversicherung, die Gewerbe- und Industriekunden einen hervorragenden Rundumschutz bietet, sehr zufrieden. Unsere Lösung wurde auch von externer Seite honoriert: Die Ratingagentur Franke und Bornberg veröffentlichte „Die Bestandsaufnahme unserer Unternehmensstrategie Gothaer 2020 zeigt zur Halbzeit eine sehr gute Bilanz: Wir wachsen in allen Sparten, haben unsere Finanzkraft gestärkt und mit einem Kostenprogramm die stabile Ertragslage gesichert.“ Oliver Brüß 26 März 2019

„Eine hohe fachliche Qualifizierung ist das A und O. Nur auf Basis eines strukturierten Beratungs- und Angebotsprozesses ist es möglich, die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und bestmöglich abzusichern.“ Ulrich Neumann das erste Rating für gewerbliche Cyberpolicen im deutschen Markt – wir haben die Note FF+ und liegen damit unter den Top Fünf der besten Cyberversicherungen im Markt. Gibt es weitere Pläne für das Kompositgeschäft? UN Wir arbeiten permanent an der Optimierung unserer Angebotspalette und der Deckungskonzepte. So werden wir die Neuausrichtung unserer Privatkundentarife, die wir 2018 gestartet haben, 2019 mit einem komplett neuen Hausratkonzept sowie Neuerungen in der Privathaftpflicht komplementieren. Aber auch im Gewerbegeschäft aktualisieren wir unser Angebot permanent, auch weil die technische Plattform auf der wir arbeiten, eine nahezu tägliche Aktualisierung zulässt. Unsere Gothaer GewerbeProtect-Welt werden wir ab April um das Produkt Gruppenunfall erweitern. Im Bereich der Lebensversicherung hat sich die Gothaer eine Zeit lang bedeckt gehalten – mit Folgen für das Neu - geschäft. Wie ist hier die weitere Strategie? OB 2018 ist uns nach den Umsatzrückgängen der letzten drei Jahre der Turnaround gelungen und wir sind deutlich über Markt gewachsen. Bedingt war der Umsatzrückgang durch den geplanten strategischen Umbau des Produktportfolios. Die seit 2016 neu eingeführten Produkte haben sich sehr gut etabliert und tragen nun allesamt zum Wachstum bei. Sehr erfreulich sind die Ergebnisse im Segment Altersvorsorge, und zwar sowohl mit dem neuen Einmalbeitragsprodukt als auch mit der bAV-Direktversicherung. Für 2019 liegt unser Fokus insbesondere auf Biometrie. Mit welchen konkreten Neuerungen wollen Sie die Vertriebspartner hier erreichen? UN Mit dem im September neu eingeführten Konzept zur Ab - sicherung der Arbeitskraft möchten wir weitere Impulse im Bereich Biometrie setzen. Der Gothaer Fähigkeitenschutz bietet dabei die Möglichkeit, auch Zielgruppen anzusprechen, für die eine Berufsunfähigkeitsversicherung bislang zu teuer war. Neben unserem neuen Produktkonzept haben wir auch auf der prozessualen Seite mit der Anbindung von vers.diagnose als Risikoprüfungstool am Point of Sale einen wichtigen Schritt gemacht. Drittes Standbein der Gothaer ist die Krankenversicherung. Seit einigen Jahren versuchen Sie hier Fortschritte in der betrieblichen Variante zu machen. Gibt es Lichtblicke? UN Über das Versuchsstadium sind wir lange hinaus: Das Geschäft mit der betrieblichen Krankenversicherung ist bereits ein wichtiger Baustein der Gothaer Krankenversicherung AG. Da der Fachkräftemangel zu einem zentralen Faktor gerade im Mittelstand geworden ist, sehen Unternehmer in Leistungen zur Absicherung der Gesundheit der Arbeitnehmer ein wirkungsvolles Instrumentarium zur Mitarbeitergewinnung und -bindung. Der Neugeschäftsanteil, den wir mit der betrieblichen Krankenversicherung gemessen an der Gesamtproduktion erreichen, steigt von Jahr zu Jahr und liegt inzwischen bei knapp 15%. Unsere Geschäftspartner haben die Attraktivität des Geschäfts mit betrieblichen Lösungen für den Arbeitgeber, die Arbeitnehmer und auch für den Makler erkannt und sehen in der Gothaer als Marktführer den richtigen Partner. Setzen Sie zudem weiter auf die Krankenversicherung? OB Definitiv. Wir haben einen wettbewerbsfähigen Krankenversicherungsvolltarif in einem sich revitalisierenden Markt. Weitere Wachstumschancen sehen wir insbesondere in der Krankenzusatzversicherung, etwa mit unserem Zahnzusatztarif MediZ Duo. Mit Blick auf die Zukunft positioniert sich die Gothaer immer stärker als Gesundheitsdienstleister. Denn es ist nicht vorstellbar, dass in fünf Jahren Krankenversicherer, die nur Leistungen abrechnen, noch die Kundenbedürfnisse erfüllen. So bieten wir unseren Kunden Zugang zum Telemedizinanbieter TeleClinic als auch seit diesem Monat zur digitalen Gesundheitsakte Vivy an. Die genannten Punkte sollen der Gothaer zu weiterem Wachstum verhelfen. Wie ist die aktuelle Bestandsaufnahme? OB Die Bestandsaufnahme unserer 2016 eingeführten Unternehmensstrategie Gothaer 2020 zeigt zur Halbzeit eine sehr gute Bilanz: Wir wachsen in allen Sparten, haben unsere Finanzkraft weiter gestärkt, die Solvency-II-Quoten verbessert und mit einem Kostenprogramm die stabile Ertragslage gesichert. Im Rahmen der digitalen Integration wurden das Serviceangebot für Kunden und Vertriebspartner ausgebaut und die Analysemethoden deutlich weiterentwickelt. W März 2019 27

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