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AssCompact 03/2019

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FINANZEN © Андрей

FINANZEN © Андрей Яланский – Fotolia.com Leasing in der Nische: Umsatz mit kleinen Finanzierungen Leasing ist bei vielen Unternehmen zu Unrecht verpönt. Professionelle Leasingberater können aber dabei helfen, die Finanzierungsform optimal und profitsteigernd umzusetzen. Für Vermittler kann die Leasingberatung auch schon bei kleinen Finanzierungswerten einen lohnenden zusätzlichen Umsatz darstellen. Kleine und mittlere Unternehmen benötigen für ihren Arbeitsalltag Maschinen, Geräte und Mobiliar wie etwa Kaffeeautomaten, Küchen, Bestuhlung, hochkomplexe technische Geräte zur Behandlung von Kunden und Patienten in der Kosmetik und Medizin oder Werkzeugmaschinen in der herstellenden Industrie. Sie stehen dabei vor großen wirtschaftlichen Herausforderungen, um Ausstattungen in benötigter Menge anzuschaffen, was jedoch essenziell wichtig ist, um am Markt mitzuhalten. Trotzdem müssen diese Unternehmen aufpassen, damit ihre Liquidität nicht verloren geht. Bei Herstellern und Lieferanten oft unbeliebt Hersteller oder Lieferanten von Waren hingegen setzen im Vertrieb vornehmlich auf Direktverkauf. Finanzierungsformen wie beispielsweise das Leasing bieten sie ihren Kunden selten an, wenn es sich um kleinere Anschaffungen zwischen 2.000 und 15.000 Euro handelt, da sie den hohen Aufwand im Vergleich zum geringen wirtschaftlichen Zugewinn fürchten. Professionelle Leasingberater helfen, die Finanzierungsform des Leasings für Lieferanten optimal und profitsteigernd umzusetzen. Warum ist Leasing so verpönt? In der Tat gibt es einige Fehler, die bei Leasingprojekten gemacht werden, dadurch den Gewinn schmälern und einen hohen Verwaltungsaufwand bedeuten. Das beginnt mit der Wahl der Leasinggesellschaft. Wer mit nur einer Gesellschaft arbeitet, kann seinen Kunden keine optimal zugeschnittenen Angebote liefern. Aus diesem Grund sollte bei Leasingverträgen auf B2B-Ebene immer auf Basis des Vertriebsleasings gearbeitet werden. Hierbei kooperieren Lieferanten mit einem oder mehreren Anbietern. Großer und undurchsichtiger Markt Doch genau hier liegt das Problem. Der Markt an Leasinggesellschaften ist groß und undurchsichtig, weshalb Lieferanten sich aus Bequemlichkeit und Sorge vor eventuell nicht optimal laufenden Kooperationen nur auf eine Gesellschaft beschränken. Getreu der Idee „Setz auf das, was du kennst, da erlebst du keine Überraschungen“. Grund ist folgender: Im Tagesgeschäft sollte ein Leasingvertrag für den Lieferanten keinen Mehraufwand bedeuten. Doch genau das ist oft der Fall. So muss die Verwaltung zur Antragstellung Angebote bei der Leasinggesellschaft einholen und oft mehrmals nachfragen, da das Angebot nicht zeitnah eingeht. 70 März 2019

Anschließend muss das Angebot weitergegeben und mit dem Leasingnehmer abgestimmt werden. Es müssen benötigte Formulare und Unterlagen vom Leasingnehmer angefordert und mitunter fehlende Unterlagen nachgefordert werden. Im Fall einer Bewilligung muss der Liefer - status im Blick behalten und entsprechend kontrolliert werden, ob die eigene Rechnung zeitnah ausgeglichen wird. Noch schlimmer ist der Fall einer Ablehnung, denn in solchen Fällen war der gesamte Antragsaufwand umsonst. Im Fall von kleineren Anschaffungswerten und geringen Stückzahlen beim Verkauf rentiert sich derartige Mehrarbeit für Lieferanten nicht. Beratungen für Leasing setzen genau an diesem Punkt an und übernehmen alle Prozessschritte. Einen Vermittler zwischenschalten dlb Die Leasing Beratung aus Düsseldorf hat mit dlb-Klick ein spezielles Portal entwickelt, durch das der Lieferant mit dem Leasingprojekt keine Arbeit hat und trotzdem alle Informationen und die Kommunikation in der eigenen Hand behält. Spezialisiert auf die Leasingbranche kennt der Berater eine Vielzahl von Leasinggesellschaften und kann für jeden Kunden die passende Leasinggesellschaft vermitteln. So steigen die Genehmigungsquoten bereits stark. Auch im laufenden Projekt übernehmen Leasingberater die Kommunikation und Abwicklung zwischen allen Parteien. Das gilt für das Einholen von Formularen, Informationen und deren Weitergabe. Doch es geht noch darüber hinaus. Erfahrungsgemäß hapert eine Antragsgenehmigung bei einer Leasinggesellschaft oft an Kleinigkeiten, wie einem fehlenden Formular oder einer inkorrekten Angabe. Diese Fallstricke kennen die Berater wie etwa von dlb ganz genau. Sie gehen dann der Ablehnung auf den Grund und treten mit dem Leasingnehmer selbstständig in Kontakt, um doch eine Genehmigung zu erzielen und so das Geschäft für den Lieferanten zu sichern. Weiterhin ermöglicht das dlb-Portal durch selbst entwickelte und automatisierte EDV-Programme nahtlose und unmittelbare Prozessschritte für Lieferanten, Leasinggesellschaft und Leasingnehmer und bildet diese transparent ab. Gepaart mit seinen persönlichen Kundengesprächen unterstützt der Leasingberater alle Beteiligten dabei, dass die Leasinganträge ohne Lücken und mit optimalen Genehmigungsvoraussetzungen bei den Gesellschaften eingehen. Mehr Geschäft – mehr Umsatz Warum aber lohnt es sich überhaupt, auf einen externen Vermittler zu setzen? Kleine und mittlere Unternehmen haben oft nicht die Möglichkeit, viele Investitionen über Direktkäufe zu tätigen. Das heißt aber nicht, dass sie nicht kaufkräftig oder -willig sind. Insbesondere Betriebe, die mit Maschinen und technischen Geräten arbeiten, wollen und müssen auf dem neuesten Stand bleiben, um mitzuhalten und langfristig attraktiv zu sein. Schnellere Folgegeschäfte und längere Kundenbindung Bei guter Abwicklung und sicheren Leasingraten nutzen Kunden nach Ablauf des Vertrags Leasing oft wieder für eine neue Anschaffung. So wird das Folgegeschäft für Lieferanten kontinuierlich unterstützt. Deshalb sind sie mit anderen Finanzierungsformen wie Miet- oder Ratenverkauf nicht gut beraten, insbesondere bei Geräten und Waren, die dem Wandel der Zeit durch weiterführende Marktentwicklungen unterliegen. Da der Kunde Raten zahlt, bis ihm das Gerät gehört, wird er nach der Tilgung keine hohe Bereitschaft zeigen, direkt wieder ein neues Gerät anzuschaffen, insbesondere, wenn das finanzierte Gerät noch nicht abgeschrieben ist. Beim Leasing ist das anders. Der Kunde least den Gegenstand und kann ihn mit Ende der Ratenzahlungen wieder zurückgeben, um direkt ein aktuelleres Modell zu leasen. Aus diesem Grund erzeugen Händler mit Leasing nicht nur deutlich mehr Abschlüsse, sondern binden Kunden auch noch langfristig für immer wieder neue Investitionen. Fazit Für Unternehmen und Lieferanten, die Waren im Segment zwischen 2.000 und 15.000 Euro auf B2B-Ebene anbieten, lohnt es sich durchaus, Leasing zu nutzen. Wer hier den Aufwand der Prozessabwicklung im eigenen Unternehmen nicht leisten kann oder möchte, ist mit einem Leasingberater als Partner für der - artige Projekte gut aufgestellt, um den Umsatz zu steigern und den verkannten Wirtschaftsfaktor für sich zu nutzen. W Berater kennen Fallstricke Von Thorsten Lewandowski, Geschäftsführer der dlb Die Leasing Beratung GmbH März 2019 71

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