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AssCompact 03/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Der AVV fordert weniger Bonifikationen und mehr Fixeinkommen für die Vertreter. Ein Steuerungsinstrument sind und bleiben aber Boni - fikationen. Der BVK hat das gemeinsam mit Ihrem Verein deutlich kritisiert. Was sind da so Ihre Erlebnisse? Und warum werden nicht einfach mehr Provisionen anstelle von Sonderzahlungen bezahlt? Der Anteil an variablen Einnahmen ist im Durchschnitt nach wie vor zu hoch. Wenn diese variablen Einnahmen wegfallen würden, würden etliche Betriebe – auch größere – in finanzielle Schwierigkeiten kommen. Viele Kollegen wünschen sich stattdessen deutlich mehr Fixeinnahmen bzw. Planbarkeit. Aus Vertretersicht sind Bonifikationen ohnehin vorenthaltene Provision gegenüber anderen Vertriebswegen. Eigentlich könnte man Bonifikationen in feste Provisionsbestandteile umändern. Dann wären diese aber vertraglich vereinbart und müssen konstant gezahlt werden. Zudem würde die Steuerungsmöglichkeit noch geringer ausfallen. So weit sind die Unternehmen aus unserer Sicht noch nicht. „Aus Vertretersicht sind Bonifikationen ohnehin vorenthaltene Provision gegenüber anderen Vertriebswegen. Eigentlich könnte man Bonifikationen in feste Provisionsbestandteile umändern.“ Und bei den jährlichen Ausschreibungen für variable Einnahmen haben wir aus AVV-Sicht darüber hinaus in Teilbereichen noch Fragen, ob dabei wirklich vollumfänglich IDD-Konformität gegeben ist. Es hat sich zwar schon spürbar etwas geändert, das muss man an der Stelle auch mal sagen, aber leider noch nicht überall und in Teilbereichen vielleicht noch nicht weit genug. Insofern ist die Kritik vonseiten des BVK nachvollziehbar und gerechtfertigt. Das können wir aus AVV-Sicht unterstreichen. Wie auskömmlich ist heute ein Agenturbetrieb noch? © MQ-Illustrations – stock.adobe.com Wie auskömmlich ein Agenturbetrieb heute noch ist, liegt sehr stark an der Bestandsgröße in Nichtleben. Darüber hinaus sind größere Einheiten und sogenannte Wohnzimmeragenturen – also Einzelkämpfer ohne nennenswerte Kosten – immer noch rentabler als kleinere und mittlere Vermittlerbetriebe. Vermittlerbetriebe, die sich aber überwiegend im Personenversicherungsgeschäft tummeln, haben deutlich mehr finanzielle Probleme als Nichtleben-fokussierte Agenturen. Der Beratungsaufwand im Personenversicherungsgeschäft und die daraus erzielbaren Einnahmen passen schon heute nicht mehr zueinander. Die Provisionen im Vermittlermarkt sind dabei schon gesunken, wenn man die großen Pools und Vertriebe mal außen vor lässt, an die sich wohl bisher noch kein Versicherungsunternehmen so richtig herangetraut hat. Ein gesetzlicher Provisionsdeckel, der erneut voll zulasten der normalen Vermittler gehen würde, würde daher zu einem Vermittlersterben in diesem Bereich und zu einem deutlichen Beratungsrückgang im Personenver - sicherungsbereich führen. Der Staat müsste mit sehr teuren Fördermaßnahmen gegensteuern. Das wäre viel teurer. Insofern ist die gesamte Diskussion vollkommen verfehlt. Wir brauchen nicht noch mehr Verbote und Regularien. Wir haben seit 2007 mehr als genug davon abbekommen und jetzt wäre es mal an der Zeit, diese einfach auch mal über mehrere Jahre hinweg wirken zu lassen. Die Agenturen werden allgemein gesehen größer, welche Auswirkungen hat das für die Kunden? Viele positive! Durch größere Einheiten sind bessere Servicezeiten darstellbar. Darüber hinaus können in arbeitsteilig auftretenden Agenturen alle Geschäftsbereiche abgebildet und es kann mehr Kundenbesuchszeit generiert werden. In der Regel haben größere Einheiten auch mehr Möglichkeiten wie zum Beispiel höhere Schadenregulierungsvollmachten. Gibt es noch große Abwerbungen erfolgreicher Agenturen? Ja, und sie werden mehr. Auch die angebotenen Bestände werden größer. Der Run auf die guten Agenturen nimmt aus unserer Sicht gerade erst 102 März 2020

Über den AVV Der Arbeitskreis Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz (AVV) e.V. setzt sich sowohl für die einzelnen beruflichen Interessen seiner Mitglieder – den in Deutschland tätigen Vertretervereinigungen – ein als auch für die übergeordneten Anliegen des Berufsstandes. Der Vereinigung gehören Vertretervereinigungen aus der Versicherungsund der Bausparwirtschaft an, die wiederum rund 40.000 selbstständige Versicherungs- und Bausparkaufleute vertreten. Der AVV ist Teil des gemeinsamen Hauses mit dem Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute und auch personell mit dem BVK vernetzt. Fahrt auf. Diese Agenturen müssen nicht großartig ausgebildet werden und sind quasi vom Start weg hochproduktiv. Zudem bringen sie in der Regel auch große Teile ihres bisherigen Kundenbestandes mit zum nachfolgenden Unternehmen. Die Umbrüche in der IT haben Sie schon ein paar Mal genannt. Lassen Sie uns generell über die Digitalisierung sprechen. Wie wiegen Sie Chance und Risiko für Ihren Berufsstand ab? Ich glaube, die Chancen sind deutlich größer als die Risiken. Chancen haben wir vor allem in den Arbeitsabläufen. Es gibt weiterhin enormes Potenzial an Zeitersparnis durch digitalisierte Arbeitsprozesse. Darüber hinaus kann die Kundenkontaktfrequenz mit digitaler Unterstützung weiter erhöht werden und damit zusätzliche positive Wirkung auf Bestandsfestigkeit auslösen. Das höchste Gut der Vermittler ist ohnehin die Empathie, und diese lässt sich nicht digitalisieren. Als Risiko sehe ich insbesondere die erhöhte Transparenz. Das kann an der ein oder anderen Stelle auch Vertrauen zerstören. Da muss die Branche insgesamt auch noch besser werden. Änderungen bei der Tarifierung im Laufe der Zeit sind durchaus normal und legitim, aber es darf aus unserer Sicht keine extrem hohen Preisunterschiede zwischen Bestandsverträgen und aktuellen im Internet einsehbaren Tarifen geben. Wenn Sie sich die Online-Aktivitäten der Versicherer ansehen, fühlen Sie sich da mittlerweile mitgenommen und eingebunden? Es wird zunehmend besser, aber es gibt immer noch teilweise ungerechtfertigte Preisunterschiede. Darunter leidet die Glaubwürdigkeit. Wenn ein Unternehmen an den „hybriden Kunden“ glaubt, der selbst entscheidet, welchen Zugangsweg er zum Unternehmen wählt, dann kann das auf Sicht nur mit einem einheitlichen Preis funktionieren. Darüber hinaus sollte in allen Internetrechnern nicht der persönliche Betreuer angewählt, sondern abgewählt werden müssen. Bei einem einheitlichen Preis kostet die persönliche Betreuung den Kunden auch nicht mehr. Nur wenn sich der Kunde bewusst gegen einen persönlichen Berater entscheidet, sollte der Vertrag in den Direktbestand einfließen, denn im Direktgeschäft war in der Vergangenheit kaum Cross-Selling erzielbar. Daran wird sich aus unserer Sicht auch zukünftig nicht viel ändern. Bei den Agentur-Homepages sollte darüber hinaus auch eine persönliche Note der jeweiligen Agentur wie zum Beispiel Teamvorstellung und Besonderheiten ermöglicht werden. Und ins Internet sollten ohnehin nur einfache Produkte gestellt werden, die wenig Beratungsbedarf haben. Gerade Personenversicherungen und Firmengeschäft haben aus unserer Sicht im Internet nichts zu suchen. Es gibt erste Schritte dahin, dass Agenturen via digitalen Versicherungsmanagern Zugang zu Produkten anderer Versicherer ermöglicht wird ähnlich der Entwicklung beim Thema Bancassurance. Ist das ein Weg in die Zukunft? Speziell für kleinere Unternehmen auf jeden Fall. Wichtig ist dabei für die Vertreter, dass die Kooperationsprodukte in allen Systemen wie eigene Produkte geführt, gewertet und verprovisioniert werden. Wie wäre – in kurzen Worten abschließend – Ihre Vor - stellung des künftigen modernen Versicherungsvertreters bzw. der künftigen modernen Agentur? Eine Mehrpersonenagentur, die bei einer kostendeckenden Bestandsgröße alle Berufszulassungen hat – also § 34d, § 34f und § 34i GewO – und auch durch den Einsatz von Technik eine deutlich höhere Kundenkontaktfrequenz erzielt und dabei sehr empathisch nach den Tugenden der ehrbaren Versicherungskaufleute viel Service für die Kunden liefert. Dann bleibt der Erfolg zwangsläufig nicht aus. W März 2020 103

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