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AssCompact 03/2020

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STEUERN & RECHT Murphys

STEUERN & RECHT Murphys Gesetz: Was schief gehen kann, geht schief © Björn Wylezich – stock.adobe.com Ein Unternehmens- und Bestandsverkauf unterliegt eigenen Gesetzen. Die Unternehmensberatung Dr. Adams kennt die Fallstricke und stellt einige strategische und taktische Kuriositäten vor, um verkaufswilligen Versicherungsmaklern Lösungen aufzuzeigen. Wenn ein Maklerunternehmer ans Verkaufen denkt, muss er sich vor Tretminen in Acht nehmen. Von diesen gibt es nämlich einige, wie die praktische Erfahrung immer wieder zeigt. So muss etwa der Unternehmensmakler Dr. Adams immer wieder Mandate ablehnen, weil sich das betreffende Maklerunternehmen bzw. der Bestand schon auf dem besten Wege zur Atomisierung befinden. Im Folgenden findet sich deshalb eine kleine Auswahl an Stolperfallen zusammen mit möglichen Auswegen. Eigenansprache des Marktes durch den Verkäufer Immer wieder sprechen Makler Maklerkollegen an und verweisen darauf, dass sie verkaufen wollen. Für den bisherigen Wettbewerber und nun potenziellen Erwerber ist das ein Heimspiel: Er kann schon einmal die Kunden akquirieren, weil diese befürchten müssen, bald ohne Beratung des Verkäufers dazustehen. Er kann qualifizierte Mitarbeiter ansprechen oder abwerben und diese mit den offensichtlichen Verkaufsabsichten ihres Arbeitgebers konfrontieren. Die Preisgabe der Anonymität vonseiten des Verkäufers bringt Erwerber in eine äußerst komfortable Position. Bestands- und Mitarbeiterabrieb sind hier meist vorgezeichnet. Faustregel: Keine offene Ansprache des Marktes – immer über Mittelsmänner die Verkäuferanonymität wahren! Ansprache vermeintlich erfahrener Berater Die Anzahl der Berater für Unternehmens- und Bestandsverkäufe wächst. Doch wo kommen diese Transaktionsberater alle her? Sie beklagen häufig mangelnde Transaktionen, doch wo soll dann ihre Erfahrung herkommen? Fakt ist: Ein Großteil der Berater nagt mangels Erfolg am sprichwörtlichen Hungertuch. Käufern wird suggeriert, über zahlreiche Mandate zu verfügen, um vorab von diesen eine Einstellgebühr zur Vermittlung zu erhalten. Die Bonität von Käufern wird nicht analysiert. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse sind Mangelware, eine realistische Kaufpreisbewertung ist somit unmöglich. Es werden Traumpreise aufgerufen und am Ende sind Verkäufer und Käufer frustriert, wenn sich hierfür auch nach Monaten oder Jahren keine Finanzierer finden. Eine Vermögens - schadenhaftpflicht des Beraters existiert meist auch nicht. Ein scheinbar aus den Fugen geratener Beratermarkt! Faustregel: Mindestens so viel Energie in die Auswahl des Transaktionsberaters wie in den Kauf eines neuen Autos stecken. Die Erfahrung hat gezeigt: Guter Rat ist teuer – schlechten kann man sich nicht leisten! Verhandlung mit bonitätsschwachen Käufern Verkäufer wähnen sich glücklich, nach vielen Fehlversuchen endlich einen potenziellen Erwerber am Tisch zu haben. Sensible Unterlagen werden ausgetauscht und vermeintlich zielgerichtete Gespräche werden geführt. Die Kernfrage auch seitens des Beraters bleibt häufig aus: Ist das Kapital für den Erwerb überhaupt nachweisbar vorhanden? Stellt die Bank ein belastbares Dokument aus? In der Regel hat von zehn zufällig ausgewählten Erwerbern höchstens einer die Bonität zum Kauf. Genau diesen gilt es zielsicher zu selektieren. Faustregel: Gespräche nur bei unzweifelhafter Bonität führen – vor Zeitdieben und Spaßbietern sollte man sich schützen! 114 März 2020

Einbeziehung von Mitarbeitern vor Notartermin Wenn Mitarbeiter eines Maklerunternehmens zu früh erfahren, dass ihr Unternehmen verkauft werden soll, passiert Folgendes: Top-Leute gehen zum Wettbewerb, die schwächeren Mitarbeiter bleiben an Bord – frustriert und verunsichert sind alle – zumindest so lange, bis der Erwerber feststeht. Die Einbeziehung der Mitarbeiter im Vorfeld eines Verkaufs ist eine der besten Strategien, um Bestand und Personalkörper zu dezimieren. Meist erfährt der Wettbewerb im selben Zuge von den Verkaufsabsichten – mit den zuvor beschriebenen Atomisierungs effekten im Bestand. Faustregel: Mitarbeiterinformation frühestens in einer Betriebsversammlung nach Notartermin, in der die Mitarbeiter über ihre Zukunft informiert werden – alles andere läuft unter vorsätzlicher Geldvernichtung! Übergabe vor Zahlungseingang Eine frühzeitige Einarbeitung des Nachfolgers, bevor der Kaufpreis geflossen ist, erscheint vielen Verkäufern und Käufern als ein Königsweg der Unternehmensübergabe. In der Theorie ist das ein smarter Weg, der allerdings meist vom Ego der handelnden Personen konterkariert wird. Leider knallt es häufig bereits in dieser Phase, wenn Verkäufer und Käufer unterschiedliche Einstellungen und Erwartungen haben. Ist der Kaufpreis noch nicht bezahlt, steht der Verkäufer im Feuer. Faustregel: Zug um Zug ist immer eine gute Strategie – das heißt wirtschaftlicher Übergang mit Schlüsselübergabe nach Eingang des Kaufpreises! warten, bis sich eine Investition vollständig amortisiert hat. Die Risikoaversion der Käufer ist heute deutlich gewachsen. Dennoch lassen sich anspruchsvolle Kaufpreise erzielen, wenn der nachhaltige Gewinn und die Verkaufsvorbereitung stimmen. Transparente, methodisch saubere Unternehmensbewertungen haben sich hier als äußerst hilfreich erwiesen. Faustregel: Verabschiedung von plakativen, nicht nachvollziehbaren Traumpreisen – Banken finanzieren diese nicht und der Verkäufer verliert unnötig Zeit. Diese Zeit lässt sich sinnvoller verbringen! Steuerberater und Rechtsanwälte ohne spezifisches Know-how Es drängen neben den Beratern weitere Berufsgruppen in den Markt. Aber auch bei Steuerberatern und Rechtsanwälten sollten das Know-how und die Erfahrung hinterfragt werden. Ein weitverbreiteter Trugschluss ist, dass Steuerberater und Rechtsanwälte Verkäufer und Käufer an einen Tisch bringen. No way! Das muss der Verkäufer schon selbst tun oder ein erfahrener Berater tut dies für ihn. Kaufmännische Zusammenhänge und Absprachen werden im Vorfeld zwischen Käufer und Verkäufer abgestimmt, Steuerberater und Rechtsanwälte sind hier nur „Übersetzer“ in die entsprechende Fachterminologie. Faustregel: Eine Transaktion spielt sich zwischen Kaufleuten ab – Steuerberater und Rechtsanwälte sind hier lediglich Dienstleister, die im Transaktionsverlauf im passenden Moment eingesetzt werden und nachweisbare Erfahrungen haben müssen. Fazit Gut gedacht ist nicht gut gemacht. Wohl jeder etablierte Makler stellt seine langjährige Erfahrung in Beratung und Schaden - management in den Vordergrund und erwartet für diese hochwertige Beratung eine Vergütung. In der am Ende des Arbeitslebens wohl wichtigsten Entscheidung zur Versilberung des Lebenswerks handelt der Makler aber oft gerne alleine – oder mit den falschen Beratern und Strategien. Dann schlägt meist Murphys Gesetz zu: Was schief gehen kann, geht schief! W Unrealistische Kaufpreis - vorstellungen Werbetexte von Beratern und Dienstleistern, die mit Traumpreisen werben, lesen sich immer gut. Wer bietet mehr, scheint hier das Motto zu sein, um an einen Verkäufer zu kommen. Am Ende gibt es aber oft nur Verlierer. Denn: Jede Investition in einen Bestand oder ein Unternehmen muss irgendwann bezahlt werden. Niemand will heute zehn oder mehr Jahre Von Dr. Stefan G. Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG März 2020 115

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