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AssCompact 03/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Kundenklassen einrichten – Oft versucht, leider (noch) ohne Erfolg Bevor Sie zu sehr an sich zweifeln: Das ist in der Maklerlandschaft eher die Regel als die Ausnahme. Wachsenden Betrieben fällt es in den meisten Fällen schwer, irgendwann „den Hebel umzulegen“ und die eigenen Kunden unterschiedlich zu betreuen. Das hängt vor allem damit zusammen, dass Sie als Gründer zu Beginn Ihre Kunden mit der Aussage „Ich bin immer für Sie da“ an sich binden. Später aber merken Sie, dass Sie für manche Kunden – aus rein betriebswirtschaftlichen Erwägungen – nicht immer da sein können. Was also tun? Ich möchte im Folgenden zusammenfassen, mit welchen Kernpunkten andere Makler das Projekt Kundenklassen erfolgreich gestemmt haben. Nur wenige Klassen Überfordern Sie sich (und Ihre Mitarbeiter) nicht! Zwei oder drei Klassen reichen völlig aus. Hierfür brauchen Sie klare, also eindeutige Kriterien. Die Vertragszahl oder auch das Prämienvolumen sind denkbare Einteilungsmerkmale. Klare interne Regelungen Kundenklassen haben dann keinen Sinn, wenn Sie lediglich aussagen, wer ein eher guter und wer ein eher nicht so guter Kunde ist. Sie brauchen klare interne Regelungen, im Idealfall aber nur wenige. Alles, was nicht einfach geht, geht oft einfach nicht. Legen Sie auf jeden Fall Folgendes fest: W Wer betreut? Welche Kunden werden von wem betreut? Welche Kunden sind reine Vertriebsassistenz-Kunden? W Wo wird betreut? Welche Kunden erhalten Termine nur im Büro? Welche Kunden erhalten Termine in deren Wohnung/Betrieb? W Wie oft wird betreut? Welche Kunden erhalten regelmäßige Terminfrequenzen? Welche Kunden erhalten unterjährige Betreuungsanrufe? Alle Infos zum Jungmakler Award unter: www.jungmakler.de Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards W Welcher Servicestandard? Welche Kunden erhalten automatisch eine Überprüfung aller Verträge? Welche Kunden erhalten im Schadensfall welchen Ablauf? Klare Begründungen für die sicheren Nachfragen Entwickeln Sie für sich Klarheit! Es geht nicht darum, Kunden Betreuung wegzunehmen. Ihr Kunde sollte sich für die vollumfängliche Begleitung durch Ihren Betrieb entscheiden. Möchte er das nicht, kann Ihr Betrieb nur ein Basispaket finanzieren. Wichtig: Das heißt nicht, dass der Kunde keinen Service bekommt. Das heißt lediglich, dass Sie sich um diesen Kunden in einer geringeren Intensität kümmern können. Reden Sie nicht drum herum! Ihr Kunde kann sich sofort für eine intensive Zusammenarbeit entscheiden! Das ist Ihr Ziel! Das Kernproblem ist für die meisten Makler, dass sie ihre Kunden in die falsche Richtung geprägt haben. Jetzt fällt das Umschwenken schwer. Diese Veränderung muss aber sein. Sind Sie hierzu nicht bereit, leitet Ihr Maklerbetrieb durch die unwirtschaftliche Betreuung wenig ertragreicher Kundenbeziehungen die Phase dauerhafter Stagnation ein. Weiteres Vertriebswachstum, neue spannende Kunden können Sie alsbald nicht mehr erreichen, da Sie keine Zeit haben. Seien Sie konsequent in diesem Prozess. Haben Sie keine Bedenken davor, Kunden zu verlieren. Sie können auch nicht Business-Class fliegen, wenn Sie nur Economy gebucht haben. Es geht um das ökonomische Einmaleins Ihres Unternehmens. Haben Sie deshalb keine Angst vor unangenehmen Gesprächen. Gehen Sie diese stets freundlich und respektvoll an. Mit Ihrer Konsequenz wird Ihr Betrieb wachsen! Und wenn Sie, was sehr selten sein wird, einmal einen Kunden verlieren: Auch ein Baum muss ab und zu beschnitten werden, sonst wächst er nicht weiter. W 96 März 2020

Erfolgreiche Jungmaklerinnen und was aus ihnen geworden ist Im Jahre 2013 konnte Tina Salović den Jungmakler Award im Bereich Neugründung für sich entscheiden. Die Co-Geschäftsführerin der WRV GmbH und der WRV-Vita GmbH erklärt im Interview, wie sie in eine Männerdomäne hineingeboren wurde und warum das Leben wie Fahrradfahren ist. Frau Salović, als Sie 2013 den Jungmakler Award erringen konnten, hatten Sie gerade vier Jahre vorher die WRV- Vita GmbH aus der WRV GmbH ausgegründet. Eine große Veränderung für Ihr Unternehmen. Was war seitdem die größte Veränderung in Ihrem Leben? Da weiß ich ehrlich gesagt gar nicht, wo ich anfangen und enden soll. Wenn man selbstständig ist, eine junge Familie hat und in beiden GmbHs insgesamt nun über 20 Mitarbeiter, dann gibt es keinen Tag mehr ohne Veränderungen – im privaten sowie beruflichen Bereich. Und das ist auch gut so, denn nichts ist langweiliger als die Vorausschaubarkeit. Sicherlich haben sich seit 2013 gewisse berufliche Veränderungen ergeben, zum Beispiel durch den Provisionsdeckel im Lebensversicherungsbereich oder andere gesetzliche Vorschriften, aber eigentlich ist man ja auf derartige Veränderungen durch monatelanges Hin und Her in den Gremien sehr gut vorbereitet und kann schon im Vorfeld seine Vorbereitungen und Schlüsse daraus ziehen, sodass man durchaus „weich fallen kann“, wenn man seine Hausaufgaben gemacht hat. Die WRV konzentrierte sich hauptsächlich auf das Baugewerbe. Mit der WRV-Vita legten Sie jedoch einen Schwerpunkt auf das Thema Vorsorge. Was wollten Sie damit bezwecken? Wir hatten damals ca. 900 Firmenkunden aus dem Bauhaupt- und -nebengewerbe in ganz Deutschland, die wir betreuen. Leider wurde das Thema Vorsorge seit Gründung der WRV GmbH (1981) bei uns relativ stiefmütterlich angegangen. Steckbrief Tina Salović 40 Jahre WRV GmbH & WRV Vita GmbH Jungmaklerin 2013 Durch die Neugründung einer eigenen Vorsorge-GmbH wollten wir den Fokus auf diesen Bereich legen und unseren „Bauch - laden“ deutlich erweitern. Woher kam Ihr Ehrgeiz, die Männerdomäne Baugewerbe aufzubrechen? Hätte Sie auch eine andere Branche gereizt? Sicherlich, aber da bin ich buchstäblich reingeboren worden. Mein Vater hat unsere Ursprungs-GmbH schon seit 1981 auf das Baugewerbe ausgerichtet und ehrlich gesagt fühle ich mich bis heute darin pudelwohl. Wir betreuen Firmen mit einer Handvoll Mitarbeitern, aber auch Firmen mit mehreren hundert Mit - arbeitern. Da sprechen Sie in der einen Minute mit dem mitarbeitenden Chef, der gerade noch die Schaufel in der Hand hat, und im nächsten Moment mit dem kaufmännischen Geschäftsführer, der von morgens bis abends im Büro sitzt. Gerade dieser Mix macht es unglaublich sympathisch und abwechslungsreich. Sie führen mit Ihrem Co-Geschäftsführer über 20 Mitarbeiter. Was haben Sie in Ihrer Rolle als Führungskraft gelernt und was müssen Sie vielleicht noch lernen? Gelernt habe ich, dass das Führen von Menschen die schwierigste Aufgabe überhaupt im Leben ist. Was ich noch lernen muss: das Führen von Menschen! Haben Sie ein Motto, nach dem Sie leben? Das Leben ist wie Fahrradfahren. Um die Balance zu halten, musst du in Bewegung bleiben. W Zehn Jahre Jungmakler Award: Anlässlich des Jubiläums wirft AssCompact einen Blick auf die bisherigen Gewinner. März 2020 97

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