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AssCompact 03/2021

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MANAGEMENT & VERTRIEB © v.poth – stock.adobe.com Faire Vergütung für Versicherungsmakler Versicherungsmakler erhalten nicht immer eine auskömmliche Vergütung. Das betrifft insbesondere die Komposit - sparten. Der Assekuradeur Policenwerk sieht in flexiblen Courtagevereinbarungen auf Basis eines Nettomodells eine Lösung und bietet hierfür ein entsprechendes Tool an. Viele Versicherungsmakler, die ihre Kunden unabhängig und professionell beraten, erwirtschaften zu geringe Erträge, sodass sich viele Sparten eigentlich nicht mehr lohnen. Es droht die Gefahr von Beratungslücken. In der Bevölkerung kursiert die Meinung, dass Versicherungsvermittler zu viel verdienen. Dieser Mythos ist im Zeitalter von Dokumentation und Haftung lange nicht mehr korrekt, im Gegenteil. Viele Versicherungsmakler, die ihre Kunden unabhängig und professionell beraten, erwirtschaften zu geringe Erträge, sodass sich viele Sparten eigentlich nicht mehr lohnen. Es droht die Gefahr von Beratungslücken. Vergangene Zeiten mit guten Erträgen Wenn man einige Jahre zurückblickt, war die Welt für den Ver - sicherungsmakler in Sachen Erträge vielerorts noch in Ordnung. Damals wurde das ertragsschwache Geschäft aus dem Komposit - bereich oft kompensiert mit dem lukrativen Personenversicherungsgeschäft wie PKV oder Altersvorsorge (Stichwort ganzheitliche Beratung). Am Jahresende konnte man die geringeren Courtagen mit den interessanten Abschlussprovisionen quer subventionieren, sodass die Ertragslage akzeptabel war. Da aber das Geschäft mit den Personenversicherungen aus bekannten Gründen vielerorts eingebrochen ist, geht diese Rechnung nicht mehr auf. Betriebswirtschaftliche Betrachtung Berechnet man den Aufwand für die Vermittlung einer Hausratversicherung oder Privathaftpflicht, so kommt man mit Terminvorbereitung, Angebotserstellung, Fahrt zum Kunden, Beratungszeit und Nacharbeit mit Dokumentation oft auf einen Aufwand von 1,0 bis 1,5 Stunden, manchmal sogar mehr. Der Ertrag berechnet sich einfach – bei einem Jahresnettobeitrag von zum Beispiel 100 Euro beträgt die Vergütung der oben genannten Tätigkeiten 100 Euro mal 25% (was im Markt eine übliche Courtagehöhe ist) – auf stolze 25 Euro, was wiederum einer Vergütung je Stunde von mageren 16 Euro bis 25 Euro ausmacht. Ein Makler, der Miete für sein Büro, Softwarelizenzen, evtl. auch Personal sowie Technik, Firmenfahrzeug und anderes zu zahlen hat, 90 AssCompact | März 2021

MANAGEMENT & VERTRIEB kann aus betriebswirtschaftlicher Sicht keine Hausratversicherung ohne „Ausgleichsgeschäft“ vermitteln. Wenn der Kunde aber nur dieses Thema besprechen möchte, muss sich der Berater entscheiden, ob er die Beratung überhaupt durchführt und aber für einen deutlich zu geringen „Lohn“ arbeitet. Diese Entwicklung wird verstärkt durch die zunehmende Transparenz der Prämien, durch Online-Anbieter beeinflusst, sodass der Kunde immer stärker beitragsorientiert entscheidet. Sinkt hier die Jahresprämie, sinkt auch die Vergütung, bei gleichem Arbeitsaufwand. Entwicklung besorgniserregend Der Bundesverband Deutscher Ver sicherungskaufleute e. V. (BVK) hat in seiner letzten Strukturanalyse ermittelt, dass 22% aller Teilnehmer (Versicherungsvermittler und -makler) sinkende Einnahmen verzeichneten. 31% der Befragten gaben an, dass ihr Gewinn unterhalb von 50.000 Euro p. a. liegt. Bei jedem zehnten Befragten waren es sogar weniger als 25.000 Euro pro Jahr. Tendenz steigend. Courtage ist frei verhandelbar Um dieses Problem zu entspannen, müsste man den Beitrag des Kunden erhöhen, was sehr schwer umsetzbar ist. Den Beratungsaufwand zu reduzieren, ist gefährlich, dies würde zulasten des Qualitätsgedankens oder der präsenten Beraterhaftung gehen. Bleibt nur noch die Möglichkeit, die Einnahmen zu erhöhen. Dies kann realisiert werden, indem eine signifikante Steigerung der Courtage erreicht wird. Solange dies aber in Abhängigkeit eines fixen Courtagesatzes geschehen soll, wird es auch hier äußerst schwierig. Neue interessante Vergütungsmodelle Die Lösung kann die flexible Courtagevereinbarung auf der Basis eines Nettomodells sein. Hier wird nicht der Netto - beitrag im Verkauf vorgegeben, sondern die Berechnung basiert auf einem Einkaufspreis, zu dem der Makler selbst festlegt, wie hoch seine Courtage sein soll, die ein - kalkuliert wird. In dem Fall entscheidet der Makler als selbstständiger Kaufmann, wie hoch er seinen Aufwand vergüten lässt. Er kann seine individuelle Courtage als Standard im System hinterlegen oder die Höhe je nach Einzelfall entscheiden. Vergütung nach tatsächlichem Aufwand Auf der Plattform des Assekuradeurs Policenwerk stellt der Makler fix oder individuell seine Courtage zwischen 0 und 65% ein. So kann er bei einem Kunden mit einem höheren Beratungs - bedarf die individuelle Courtage hochsetzen und im Fall, dass der Kunde auf den Rat des Maklers vertraut und nicht oder kaum beraten werden möchte, auch die Courtage stark reduzieren. Im Fall einer Konkurrenzsituation kann er mit dieser Flexibilität seine Wettbewerbssituation enorm verbessern. Mehrerträge bei Bestandsumdeckungen Der Makler kann mit dieser Vorgehensweise seinen Jahres - gewinn deutlich steigern, indem er komplette Bestände umdeckt und künftig statt 25% realistische 35% vereinnahmt. Der Leistungs - umfang und die Kundenbeiträge bleiben hierbei im Normalfall auf gleichem Niveau. Beispielrechnung: Bei einem bisherigen Ertrag aus einem Unfallbestand in Höhe von 50.000 Euro (ca. 250 Verträge) beträgt die Courtage 12.500 Euro p. a. Eine Umdeckung des Bestandes auf Policenwerk mit einer Einstellung der Courtage auf 35% ergibt eine Jahreseinnahme von 17.500 Euro. Dies ist eine Steigerung um 40%, was sonst nur zu erreichen wäre, wenn er weitere 100 Unfallverträge zusätzlich abschließt. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK) hat in seiner letzten Strukturanalyse ermittelt, dass 22% aller Teilnehmer (Versicherungsvermittler und -makler) sinkende Einnahmen verzeichneten. Tool für Berechnungen Um zu ermitteln, welche Mehrcourtage über den kompletten Bestand realisierbar ist, berechnet ein Tool aus wenigen Angaben des Maklers die Vergleichszahlen. Diese Berechnung ist kostenfrei und unverbindlich. Dieses Tool steht bisher für Bestände aus der Sparte Unfall bereit. Weitere Tools werden folgen. Wer als Makler fair vergütet werden möchte, kann die Flexibilität von Policenwerk nutzen und seine Beratung nach tatsächlichem Aufwand vergüten lassen. Eine Umstellung ist ohne großen Aufwand machbar, bringt aber über die verschiedenen Sparten wichtige Mehreinnahmen für das Maklerbüro von heute. P Gerald Mützel Geschäftsführer der Policenwerk Assekuradeure GmbH & Co. KG März 2021 | AssCompact 91

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