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AssCompact 04/2018

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BAUFINANZIERUNG Der

BAUFINANZIERUNG Der Digitalisierungs-Pusher: Impulse für den digitalen Vertrieb Es gibt viele Möglichkeiten, sich mit dem Potenzial der Digitalisierung auseinanderzusetzen. Die ING-DiBa hat für Baufinanzierungsvermittler seit Anfang 2018 einen Berater für digitale Immobilienfinanzierung an Bord. Ein Einblick in einen typischen Arbeitstag eines solchen Beraters zeigt, warum und wie sich damit der digitale Vertrieb pushen lässt. Wie passt ein digitaler Berater in das Vermittlergeschäft einer Bank? Sehr gut. Seit der Partnervertrieb der ING-DiBa mit einem „Berater digitale Baufinanzierung“ durch die mehr oder weniger digitalen Büros der Baufinanzierungsberater tourt, ist klar: Digitale Beratung ist zur rechten Zeit am rechten Ort. Doch warum ist das so? Sind die Vermittler noch nicht digital genug aufgestellt? Oder ist der neue Digitalisierungs-Pusher eher ein Übersetzer für digitale Tools und Features? Christopher Wintrich, Berater digitale Immobilienfinanzierung der ING-DiBa, ist immer auf der Suche nach Antworten und hat für diesen Bericht ein Tour-Tagebuch geführt. Erst einmal zuhören Mit dem Laptop auf dem Beifahrersitz geht es auf die Autobahn. Erstes Ziel ist ein Vermittler, der um Rat vor Ort gebeten hat. Ganz oben auf der Agenda steht ein ganz wichtiger Punkt: Erst mal zuhören und schauen, welche Fragen der Vermittler hat. Die Themen der Vermittler drehen sich vor allem um die Themen Website, soziale Medien und Möglichkeiten zur Prozessoptimierung. Viele Vermittler haben bereits eine eigene Website, aber noch lange nicht alle. Das sind wichtige Erfahrungen aus den ersten Wochen. Die Vermittler sehen die digitale Notwendigkeit, wissen aber nicht richtig, wie sie das Thema angehen können. Ist ein Baufinanzierungsvermittler älter als 30, tut er sich mit dem Treffen der richtigen Entscheidung schwer – hier kann ein digitaler Berater die Vermittler als eine Art Sparringspartner sehr gut unterstützen. Guter Rat muss nicht teuer sein Das Ziel ist erreicht, der Vermittler erwartet uns bereits. Schon nach ein paar Worten ist klar: Auch bei diesem Termin geht es weniger um die Website – die passt. Was dem Vermittler viel wichtiger ist: Er möchte seine Be - ratungsprozesse optimieren und hört sich sehr interessiert die Vorschläge zur digitalen Kundenakte an. Viele Vermittler wissen gar nicht, dass sie hier bereits sehr gut vorbereitet sind. Seit die ING-DiBa vor zwei bis drei Jahren das Faxgerät abgestellt hat, laden die Vermittler die Unterlagen an die Bank per Upload hoch. Dafür müssen sie vorher digitalisiert werden. Genau hier setzt die digitale Kundenakte an. Wir zeigen dem Vermittler, wie er mit nur wenigen Mausklicks auf systemseitige Unterstützung bei der Einrichtung einer digitalen Kundenakte bauen kann. Dafür müssen Sie kein großes Budget haben. Selbst für kleines Budget gibt es schon erste Lösungen am Markt. Natürlich hat der Vermittler recht: Dafür braucht es Zeit. Die, davon ist der Partner nach dem Besuch des digitalen Beraters überzeugt, wird er sich nehmen und gleich anfangen, seine in der Excel- Datei befindlichen Kundendaten in das neue System zu übertragen. Selbst - verständlich geht es auch darum, nicht nur vor Ort, sondern auch danach für digitale Fragen des Vermittlers ein kompetenter Ansprechpartner zu sein. Das Telefon ist dafür immer angeschaltet. Eine Website kann mehr Immer nah dran: Christopher Wintrich bringt den Vermittlermarkt im Auftrag der ING-DiBa digital in Fahrt. Wie auf Stichwort klingelt das Mobiltelefon erneut. Über die Freisprechanlage kündigt ein Kollege aus dem Key-Account-Management der Bank Gesprächsbedarf an. Seit auch der regionale Key-Account-Manager 88 April 2018

© yindee – Fotolia.com in seinen Gesprächen den Berater für digitale Immobilienfinanzierung bei den Vermittlern platziert, rennen diese der ING-DiBa die Türe ein. Gerade in der Startphase ist der Bedarf nach Beratung riesengroß. Im aktuellen Fall geht es um eine Agentur vor Ort. Der Vermittler möchte seine Website professionalisieren lassen und hat nun bei seinem Key- Account-Manager angefragt, ob der Preis von mehreren Tausend Euro nicht etwas überzogen sei. Grundsätzlich ist die Idee des Vermittlers, sich bei der Gestaltung einer Website professionelle Unterstützung am besten vor Ort zu suchen, sinnvoll. Es geht ja in der Regel nicht allein darum, sich eine Website zu erstellen. Das kann man heute direkt im Web selbst erledigen. Mindestens genauso wichtig wie die professionelle Website sind aber die Tools, die man in die Seite integriert – etwa eine Online-Terminvereinbarung, digitale Kundenakten oder auch interaktive Formulare zur ersten Bedarfsklärung vor dem Beratungstermin. Hier gibt es mittlerweile viele Möglichkeiten, sich die Website für kleines Geld auszustatten. Zum Abschluss des Gesprächs verspricht der „digitale Berater“ seinem Key-Account-Kollegen, dass er sich mit dem Partner in Verbindung setzt und ihm einen Vorschlag unterbreiten wird. Bei Social Media genau hinschauen Beim nächsten Termin geht es um die Themen „Blog“ und „Facebook“. Die Fragen, die den Vermittler am meisten beschäftigen, sind: Ist es für sein Unternehmen mit mehr als 200 Mitarbeitern sinnvoll, in soziale Medien einzusteigen? Ist es sogar denkbar, Newsletter-Mailings durch einen Blog zu ersetzen? Auch dazu habe ich eine dezidierte Meinung und gebe dem Vermittler Tipps, wie er das Thema „Content“ künftig noch besser beim Kunden platzieren kann. Zurück im Auto klingelt schon wieder das Telefon. Ein Partner, den wir vor einer Woche besucht haben, braucht noch einmal digitale Unterstützung. Wie war das mit dem neuen Datenschutzgesetz? Schnell werden ihm noch einmal die wichtigsten Aspekte der neuen Verordnung zusammengefasst – und betont, wie wichtig es ist, dass der Vermittler seine Kundendaten in Zukunft so archiviert, dass er weiß, wann sie gegebenenfalls zu löschen sind. Sein Tipp: Die eigene Cloud ist schnell ein - gerichtet und bietet mindestens den gleichen Komfort wie große Online-Systeme. Der Vorteil: Als Betreiber weiß man damit jederzeit, wer Zugriff auf die sensiblen Daten hat. Die digitale Lösung gibt es nicht Zurück im Büro ist noch Zeit, die Gespräche des Tages zu dokumentieren. Gemeinsam mit mir möchte der Partnervertrieb der ING-DiBa einen Online-Leitfaden für den Vermittler erstellen. Da hilft jedes Gespräch, das die Bank mit den Partnern führt, weiter. Schließlich weiß niemand besser als der Vermittler selbst, wo seine digitalen Knackpunkte liegen. Im Moment werden die Informationen noch gesammelt. Es ist jedoch erstaunlich, wie innovativ und fortschrittlich die Vertriebspartner denken. Mit Nullachtfünfzehn-Lösungen ist niemandem gedient. Und genau hier liegt das Potenzial – auch für die Bank. Wir wollen für unsere Vermittler der digitale Leader bleiben und die neue Stelle kann entscheidend zum digitalen Erfolg der Partner beitragen. Die bisherigen Erfahrungen sind überaus positiv. Besonders gut kommt der neue Service bei den Vermittlern an. Es scheint, als ob der Markt auf diese Form der digitalen Unterstützung nur gewartet hat. Dass ein Digitalisierungs-Pusher dem digitalen Vertrieb entscheidende Impulse gibt, davon ist man bei der ING-DiBa mehr denn je überzeugt. W Von Christopher Wintrich, Berater digitale Immobilienfinanzierung der ING-DiBa April 2018 89