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AssCompact 04/2019

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ZIELGRUPPEN Zielgruppe

ZIELGRUPPEN Zielgruppe gesucht und gefunden © peterschreiber.media – Fotolia.com Etliche Vermittler haben sich auf eine oder mehrere Zielgruppen ausgerichtet. In den folgenden Interviews geben Makler und Berater Einblicke, wie sie ihre Zielgruppe gefunden haben – oder umgekehrt – und welche Vorteile eine Spezialisierung auf eine bestimmte Klientel bietet. Rainer Schamberger Versicherungsmakler für das Handwerk Rainer Schamberger ist Versicherungsmakler für das Handwerk. Er entwickelt Spezialkonzepte für seine Zielgruppe, zu denen unter anderem Schornsteinfeger, Bäcker, Konditoren oder auch Elektriker zählen. Weitere Informationen zum Geschäftsmodell des Handwerksmaklers finden sich unter www.handwerksmakler.de. Herr Schamberger, Sie haben sich auf Versicherungslösungen für Handwerker spezialisiert. Welche Berufe zählen denn alles zu Ihrem Kundenstammm? Zu meinen Kunden gehören Handwerksbetriebe und die dazugehörigen Inhaber und Familienangehörigen. Aber der überwiegende Kundenstamm besteht aus Schornsteinfegern, Bäckereien, Konditoreien, Elektrobetrieben und Heizung-Sanitär-Unternehmen. Zukünftig möchte ich mich noch näher mit Bestattern, Zahnärzten und Zahnlaboren auseinandersetzen. Was gab für Sie den Ausschlag, sich als Vermittler dieser Zielgruppe zu widmen, und welche Vorteile sehen Sie persönlich in Ihrer Spezialisierung? Es gab für mich mehrere Auslöser. Zum einen habe ich bemerkt, dass ich auf der Suche nach neuen Mandanten bei gewissen Menschen einfach „besser“ ankam als bei anderen. Die Handwerker haben sozusagen mich ausgewählt und nicht umgekehrt. Die Spezialisierung ergab sich aus den Problemen, die diese Gewerke hatten, und in meinen Augen zu komplizierten, aufwendigen Lösungen, die anhand von Deckungskonzepten bisher am Versicherungsmarkt vorhanden waren. Ich wollte effektiv beraten, unkomplizierte Lösungen für meine Handwerker vermitteln und ich wollte das Ganze haftungssicher tun. Das alles konnte ich mithilfe der Spezialisierung und der Nutzung von Spezialkonzepten und besonderen Rahmenverträgen für meine Kunden erreichen. Kurz zusammengefasst: Ich werde öfter weiterempfohlen, weiß vorher, was mich erwartet, kann schneller und mit weniger Personalaufwand mehr Kunden betreuen und wachse schneller als ein Makler ohne Fokus. Worin liegen denn die besonderen Anforderungen in der Beratung dieser Zielgruppe? Das Handwerk in seiner Gesamtheit ist oft zu unterschiedlich, um die besonderen Anforderungen zu pauschalisieren. Die Handwerker haben oft gemeinsam, dass sie eben praktisch veranlagt sind. Sie wollen sich mit dem Thema „Versicherung“ ungern in der Tiefe auseinandersetzen. Sie möchten eine Lösung für ihr Absicherungsproblem, und die Abwicklung muss schnell und einfach passieren. Im Schadenfall muss es dann genauso schnell und unkompliziert „funktionieren“. Das ist ja auch mein Anspruch, den ich mit meinem Slogan „Deine Absicherung ist mein Handwerk“ unterstreichen wollte, weil auf Worte taten folgen müssen und weil ich denke, dass meine Worte Substanz haben und verbindlich sind. Bei welcher Gruppe innerhalb der Handwerksberufe ergeben sich denn die größten Schwierigkeiten in Sachen Absicherung? Die größten Schwierigkeiten für mich und meine Kunden sind derzeit diejenigen Versicherungen, für die ich noch keine „einfache“ Lösung gefunden habe. Zum Beispiel bleibt es schwer, einen Bäcker gegen Berufsunfähigkeit zu versichern zu einem angemessenen Preis. Oder es ist unmöglich, ein Betriebsgebäude ohne entsprechende Wertermittlung und Besichtigung abzusichern. Ich 100 April 2019

suche hier noch nach Lösungsansätzen, die auch diese zeitaufwendigeren Themen im Abwicklungsprozess verkürzen und vereinfachen. Ziel ist eine haftungssichere optimale Lösung, die für den Interessenten binnen Sekunden nachvollziehbar ist. Wie erleben Sie den Wettbewerb in diesem spezialisierten Markt? Ich bin der Meinung, es ist genug für alle zu tun. Das ist je nach Branche unterschiedlich. Manchmal habe ich nur drei Mitbewerber, deren Vermittler mir persönlich bekannt sind. Das hat den Vorteil, dass man darauf einfach immer gut vorbereitet ist. Manchmal habe ich den Eindruck, dass der Wettbewerb auf zu vielen Hochzeiten tanzt und die Betreuung nicht gewährleisten kann, weshalb ich mit meinen einfachen und nachvollziehbaren Sonderlösungen offene Türen einrenne. Es ergibt sich für mich aus der Logik heraus, dass mir mein Wettbewerb zum einen besser bekannt ist und zum anderen in einer Nische weniger konkurrenzfähiger Wettbewerb vorhanden ist. Ich kann bei Bäckern beispielsweise sagen: Es gibt sachlich betrachtet keinen Grund, meine Lösung nicht zu wählen, da es keine bessere Lösung gibt. Welcher Makler kann das mit gutem Gewissen bei seinem Standardgeschäft behaupten? Und wie läuft die Zusammenarbeit mit Versicherern? Das Verhältnis mit den Versicherern für die Rahmenverträge ist natürlich wesentlich enger, als wenn ich eine Hausratoder Privathaftpflicht über eine Direktvereinbarung oder einen Pool abschließe. Da das Konzept oder der Rahmenvertrag ständig auf dem Prüfstand steht, spricht man regelmäßig miteinander. Es wird eine enge Bindung gepflegt, woraus sich dann auch Möglichkeiten für Individuallösungen eröffnen. Oder es ergeben sich auch mal Spielräume bei der Abwicklung von Schäden, wenn die Schadenquote nachweislich sehr gering ist. Der Vermittler ist relevanter durch die monogame Zielgruppe, da er auch in der Risikobeurteilung mit seinem Mandantenstamm anders reden und argumentieren kann. Es findet ein Erfahrungsaustausch statt und es wird konstruktiv zusammengearbeitet. W Renate Fritz Mitinhaberin und Geschäftsführerin von frau & geld Helma Sick, Finanzdienstleistungen für Frauen GmbH & Co. KG Finanzberatung für Frauen bezeichnen Sie als Berufung. Was zeichnet für Sie die Beratung für diese Zielgruppe aus? Ich stehe auf der Seite der Frauen, denn sowohl gesellschaftlich als auch politisch ist für Frauen noch lange nicht alles im Reinen. Sie brauchen Unterstützung. Aber auch die Frauen selbst müssen an sich arbeiten. Mit unserer Beratungstätigkeit bestärken wir sie darin, zu sich zu stehen und auch mal was zu fordern, etwa von ihren Partnern oder Arbeitgebern. Das erklärte Ziel ist es, Frauen finanziell unabhängig zu machen und das Bewusstsein auf allen Ebenen dafür zu wecken. Das ist herausfordernd und das gefällt mir. Ich will nicht pauschalisieren, aber meist beraten und argumentieren Männer eher auf der Sachebene, mit vielen Zahlen und Tabellen. Das ist für viele Frauen gerade im ersten Beratungsgespräch zu technisch und produktbezogen. Zu Beginn einer Beraterin-Kundin-Beziehung kommt es aus meiner Sicht sehr stark auf die Themen im Hintergrund an: auf das Erkennen der persönlichen Lebenswirklichkeit der Frau, ihre Wünsche, Ziele, Ängste und Nöte. Viele Frauen fühlen sich bei einer Beraterin bei diesen Themen wohler als bei einem Berater. Aber auch die Männer, die zu uns zur Finanzberatung kommen – gut 25% unseres Kundenstammes sind männlich – schätzen diesen ganzheitlichen Beratungsansatz. Renate Fritz ist seit über zehn Jahren auf die finanzielle Beratung von Frauen spezialisiert. Den inhaltlichen Schwerpunkt ihrer Arbeit als Beraterin bildet die ganzheitliche Vermögensund Ruhestandsplanung. Weitere Informationen zum Geschäftsmodell von frau & geld finden sich unter www.frau-und-geld.com. Was machen Sie in der Beratung anders als Ihre männlichen Kollegen? Und wollen Ihre Kundinnen bewusst von Frauen beraten werden? Gerade beim Thema Geldanlage haben sich Frauen lange Jahre auf ihre Partner verlassen. Wie gehen Frauen heutzutage Ihrer Erfahrung nach ihre eigene Finanzplanung an? O April 2019 101

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