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AssCompact 04/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Rückblick auf die Veranstaltungsreihe im März 2019 AssCompact Gewerbe-Symposium: Individualisierung vs. Automatisierung Beim AssCompact Gewerbe-Symposium trafen sich Mitte März Vermittler und Anbieter, um die wichtigsten Themen der Gewerbeversicherung zu erörtern. Der Tenor: In Zeiten der Digitalisierung ist das vertriebsstarke Segment häufig eine Gratwanderung zwischen automatisierten Prozessen und stark individualisierten Angeboten. Das AssCompact Gewerbe-Symposium hat seine Erfolgsserie auch 2019 wieder fortgesetzt. In Kaarst bei Düsseldorf, Stuttgart und Herzogenaurach bei Nürnberg hatte AssCompact in Kooperation mit der vfm-Gruppe jeweils zehn Unternehmen eingeladen, in einen intensiven Austausch mit unabhängigen Vermittlern zu treten. Insgesamt 860 Teilnehmer folgten dem Ruf. Aussteller sowie Referenten unterstrichen einmal mehr die Relevanz des Firmenkundengeschäfts, das für die unabhängigen Vermittler in Zeiten der Digitalisierung Geschäftspotenzial und Herausforderung zugleich bedeuten kann. Vor allem aber wurde deutlich, dass sich das Gewerbegeschäft häufig in einem Spannungsfeld zwischen automatischen Tarifierungsprozessen und individuell angepassten Angeboten wiederfindet. Vereinfachte Prozesse nicht immer praktikabel Denn die Digitalisierung hat längst auch im Firmenkundenbereich Einzug gehalten. Um Vermittler im komplexen Feld des Gewerbegeschäfts zu unterstützen, bieten viele Produktgeber im Bereich Tarifierung mittlerweile ausgeklügelte und umfangreiche Online-Services, die die einzelnen Angebotsprozesse effektiv und haftungssicher machen sollen. So zum Beispiel die HDI, wie der Leiter Firmen/Freie Berufe Digital Andreas Adenäuer in seinem Vortrag erläuterte. Mit ihrer Kampagne #handschlag will die HDI den Maklern per Online-Angebotsrechner sowie durch die Verknüpfung mit bekannten Vergleichsrechnern das Leben erleichtern. Und auch Sascha Helm von der Barmenia berichtete von dem Service „e.Gewerbe2.0“, mit dem Vermittler die Risiken ihrer Kunden zielgruppenspezifisch in einem einfachen Antragsprozess absichern können. Trotz aller Effizienz ist bei der Angebotserstellung auch Vorsicht geboten: Wie ein drastisches Fallbeispiel von Ansgar Eylers von der ALTEN LEIPZIGER zeigte, lohnt es sich dennoch mitunter, im Vorfeld der Policierung die Risiken der gewerblichen Versicherungs - nehmer exakt unter die Lupe zu nehmen, um zum Beispiel kostspielige Betriebsunterbrechungen infolge eines Schadenfalls nicht zu unterschätzen. Bestandskunden: Bombe oder Potenzial? Hinzu kommt, dass Firmenkunden sich oft rasant weiterentwickeln, was ihre Geschäftsfelder oder gar den unternehmerischen Schwerpunkt angeht. Jens König und Ralf Dietrich von der Gothaer führten aus, dass es für Vermittler daher durchaus ratsam sei, mit Bestandskunden regelmäßig in Kontakt zu Insgesamt 860 Teilnehmer fanden den Weg zu den drei Veranstaltungsorten des Gewerbe-Symposiums. Das Highlight zum Schluss der Veranstaltung war jeweils der uterhaltsame Vortrag des TV-Versicherungsdetektivs Timo Heitmann. 92 April 2019

Das diesjährige AssCompact Gewerbe-Symposium gab den anwesenden Teilnehmern Dekanstöße zum Thema Firmenkundengeschäft. treten. Die Experten sehen besonders in der regelmäßigen Betreuung dieser etablierten Kunden große Wachstumsmöglichkeiten für den Makler: Denn nur bei regelmäßiger Beratung ließe sich das Cross- Selling-Potenzial auch wirklich nutzen und der Versicherungsschutz der Firmenkunden auf einem aktuellen Stand halten. Dass Altverträge im Bestand durchaus auch problematisch sein können, erläuterte Thilo Bleidt von der Württembergischen Versicherung. Seine These: „In Beständen lauern häufig Bomben!“ Im Bereich der Technischen Versicherung könne es oft verheerende Deckungslücken geben, die im Schadenfall zu einer herben Enttäuschung der Kundenerwartung führen würden. Eine regelmäßige Prüfung der Bestandsverträge sei deshalb auch aus Sicht des Experten für Technische Versicherungen unerlässlich. Risiken richtig einschätzen Dass sich die Risiken von Firmenkunden in den letzten Jahren gewandelt haben, erkennt man nicht zuletzt daran, dass eine Cyberrisk-Versicherung heute auch in das Beratungsport folio der Vermittler gehören sollte. Anschaulich erklärte Cybersecurity- Experte Nikolaus Stapels zusammen mit Uwe Schluchter von den Helvetia Versicherungen, wie einfach es für Hacker ist, Firewalls zu umgehen und so für großen Schaden zu sorgen. Vor allem im Rahmen der DSGVO wurde die Messlatte für die Kosten von Datenschutzverletzungen noch einmal höher gelegt. In diesem Zusammenhang ist es in der Beratung aber besonders wichtig, zwischen der Cyberrisk-Versicherung und der Vertrauensschadenversicherung zu unterscheiden. Denn werden keine Unternehmensdaten verändert, besteht keine Informationssicherheitsverletzung und die Cyberrisk-Versicherung greift nicht. Um sich dennoch vor Betrug, Diebstahl oder Unterschlagung auf elektronischem Weg zu schützen, benötigt der Firmenkunde eine Vertrauensschadenversicherung. Wie der Jurist Dominik Baumann von der R+V Versicherung in einem anschaulichen Beispiel darlegte, ist eine solche Absicherung wichtig, um sich zum Beispiel gegen den sogenannten „CEO Fraud“ oder „Payment Diversion Fraud“ abzusichern. Michael Staschik von der NÜRNBERGER Versicherung. Weder der Gesetzgeber noch die Produktgeber seien zum jetzigen Zeitpunkt auf die Risiken eingestellt, die diese neuartigen Technologien mit sich brächten, lautete das Urteil des Experten. Makler sind in diesem Zusammenhang besonders gefragt, die Risiken von Firmenkunden, die sich mit zukunftsträchtigen Technologien beschäftigen, mit offenen Augen zu analysieren. Last, but not least sorgte der TV-Ver - sicherungsdetektiv Timo Heitmann für ein unterhaltsames Finale der Veranstaltung. Oft als Kavaliersdelikt abgetan, ist Versicherungsbetrug eine weitverbreitete Straftat. Timo Heitmann berichtete anschaulich aus seinem TV-Alltag und erklärte dem interessierten Publikum, welche körperlichen Hinweise einen Lügner entlarven können. Der Versicherungsdetektiv und Schadenregulierer ist überzeugt: Seine Sendung fungiert als positiver Botschafter der Branche. Denn das Konzept, Wahrheit mit der Branche zu verknüpfen, bedeute ein durchweg positives Signal für das Image der Versicherungswirtschaft. Die Partner des AssCompact Gewerbe-Symposiums 2019 ALTE LEIPZIGER | Barmenia | HDI | Gothaer | Helvetia | NÜRNBERGER | vfm-Gruppe | VOLKSWOHL BUND | R+V | Württembergische W Denkanstöße der besonderen Art Das diesjährige AssCompact Gewerbe-Symposium sorgte allgemein für viele Denkanstöße. Was technische Innovationen wie „Autonomes Fahren“ oder „3D-Druck“ für eine zukünftige Betriebshaftpflicht bedeuten könnten, erklärte beispielsweise Von Sabine Greiner, AssCompact April 2019 93

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