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AssCompact 04/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB I

MANAGEMENT & VERTRIEB I Nachfolgeplanung © hin255 – stock.adobe.com Maklernachfolge: Zu viele „Beratungsköche“ verderben den Brei Wie findet man den richtigen Nachfolger oder Käufer für einen Maklerbestand? Das allein ist schon eine Frage, die nicht pauschal und schon gar nicht einfach zu beantworten ist. Doch viele Makler machen sich das Leben zusätzlich schwer. Wobei das nicht ganz richtig formuliert ist. Schwer machen ihnen das Leben andere – und die meinen es eigentlich gut. Wenn Makler sich zum Ende ihres Berufslebens auf die Suche nach einem geeigneten Nachfolger machen, dann ist das meist der Beginn eines Projekts mit ungewissem Ausgang – zumindest dann, wenn man als Makler zu blauäugig und zu wenig vorbereitet in das Projekt startet. Denn rein statistisch ist schon zu Beginn des Projekts klar, dass es mangels Nachwuchs für das zu übergebende Maklerunternehmen wahrscheinlich keinen echten Nachfolger geben wird. Viele Makler setzen auf den Rat von Profis, die sie bei der Suche nach geeigneten Nachfolgern oder Bestandskäufern, bei der Verhandlungsführung mit den verschiedenen Interessenten, bei der Bestandsbewertung und bei der Erstellung von Vertragsunterlagen unterstützen. Gut so! Das geht meist auch so lange gut, wie jeder Berater sich nur in der für ihn angedachten Rolle und Aufgabe bewegt. Besonders schwer tut sich nach unserer Erfahrung damit aber der ein oder andere Steuerberater oder Jurist. Bei einem Nachfolgeprojekt spielen besonders auch die Auswahl des Interessenten, die Interessentenansprache und die Verhandlungstaktik eine wesentliche Rolle. Steuerberater und Jurist sind dann gefordert, das Gewünschte steuerlich optimiert und rechtssicher umsetzbar zu machen. Mancher von ihnen tut sich sehr schwer damit, sich darauf zu beschränken; besonders dann, wenn er „die Familie schon seit vielen Jahren betreut“. Unabgestimmtes „Eingrätschen“ zerstört Vertrauen Es werden – beispielsweise ohne dass der Steuerberater sich im Markt für Maklerbestände näher auskennen würde – Von Andreas Grimm Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate- Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. bereits fest vereinbarte Kaufpreise als „viel zu gering“ hinterfragt. Dies geschieht nicht selten mit Verweis auf das vereinfachte Ertragswertverfahren gemäß Bewertungsgesetz. Dass dieses Verfahren die Realität bei Maklern kaum widerspiegelt – geschenkt. Auch haben wir es bei einem Juristen erlebt, der zuerst die andere Seite beschimpft und sie dann ewig auf eine Rückmeldung hat warten lassen. „Reine Verhandlungstaktik“, war sein Kommentar dazu. Im besten Fall sorgt ein so unabgestimmtes „Eingrätschen“ für Verunsicherung. Im schlimmsten Fall zerstört es Vertrauen. Rollen klar definieren Deshalb ist jeder Makler gut beraten, jedem seiner Berater (auch den innerfamiliären und befreundeten) gleich zu Beginn des Projekts die ihm/ihr zugedachte Rolle klar zu definieren und ihn auf diese zu beschränken – vor allem aber sollte er eindeutig definieren, wer Verhandlungsführer ist und sich gegenüber der anderen Seite in welcher Form äußern soll und darf. Das sorgt nicht nur im eigenen Team für mehr Sicherheit, es sorgt auch auf der anderen Seite für mehr Vertrauen und bessere Verhandlungsergebnisse. Wenn sich zu viele berufen fühlen, in die Verhandlungen einzugreifen, dann kann es nicht nur unübersichtlich werden, sondern mangels Vertrauen der Gegenseite dann auch zum Abbruch der Gespräche kommen. Es ist in der Nachfolge wie in der Küche: Zu viele Köche an einem Topf verderben meist den Brei. W www.bestandsmarktplatz.de 112 April 2020

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