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AssCompact 04/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Kolumne So viel Regulierung und jetzt auch noch Corona Lange Warteschlangen vor Supermärkten und Apotheken, leere Regale, Hamsterkäufe. Kneipen, Bars und Einkaufscenter geschlossen. Apokalyptische Anmutungen. Eine Kolumne über das Phänomen Corona in Zeiten exponentieller Zunahme der Infektionen für ein Printmedium zu verfassen, impliziert, dass sich die aktuellen Ereignisse bis zum Erscheinen der Kolumne im Printmedium überschlagen haben können. Während bei Redaktionsschluss noch über Für und Wider von Ausgangssperren debattiert wird, ist zu befürchten, dass wir bei Erscheinen des Mediums längst eine bundesweite Ausgangssperre haben, die erste in der über siebzigjährigen Geschichte unserer Bundesrepublik. Regulierung und kein Ende Nach der Regulierung ist vor der Regulierung. Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler haben sich längst daran gewöhnt und üben sich heute noch in der Umsetzung (z. B. Dokumentation, Zielmarkt, Verfahrensverzeichnis Datenschutz). Nach der Regulierung ist vor der Regulierung. Versicherungsund Finanzanlagenvermittler haben sich längst daran gewöhnt und üben sich heute noch in der Umsetzung (z. B. Dokumentation, Zielmarkt, Verfahrensverzeichnis Datenschutz). Doch im Vergleich zur Regulierung scheint die Ausbreitung des Coronavirus wie ein Tsunami auf die Vermittler zuzurollen. Es geht zunächst um das gesundheitliche Wohlerleben der Vermittler und ihrer Familien. Es geht um die wirtschaftliche Existenz der Vermittler. Und es geht um die wirtschaftliche Existenz ihrer Kunden. Im Unterschied zur Regulierung sind aber nicht nur Vermittler betroffen. Corona geht uns alle an. Experten und Politiker Der Boulevard hat längst die Frage aufgeworfen, ob wir schon von Virologen regiert werden. Eine völlig deplatzierte Schlagzeile. Die Bundesregierung und die Länder können sich glücklich Von Hans-Ludger Sandkühler Hans-Ludger Sandkühler ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen. Außerdem ist er Mitinitiator des Arbeitskreises „Beratungsprozesse“ sowie Geschäftsführer des Instituts für Verbraucherfinanzen. schätzen, auf die Expertise eines großen Stabs hochkarätiger Wissenschaftler zugreifen zu können. In seltener Freimütigkeit haben Politiker erkannt und bekannt, dass sie ohne die Unterstützung der Wissenschaft der Situation nicht Herr werden können. Natürlich müssen die politischen Entscheidungen von den zuständigen Stellen getroffen werden. Aufgrund der pluralistischen Struktur unseres Gemeinwesens gehen den Entscheidungen Diskussionen und Debatten über den richtigen Weg voraus. Das scheint die Schnelligkeit der Entscheidungen zu hemmen, ist aber für das Finden der richtigen Entscheidung unabdingbar. Die Entscheidungen müssen auf örtlicher Ebene umgesetzt werden. Das treibt seltsame Blüten: In einem Informationsschreiben des Bezirksamtes Berlin-Neukölln an seine Mitarbeiter über den Umgang mit Corona heißt es, dass eine Übertragung des Virus über Oberflächen (Türklinken, Haltegriffe in der U-Bahn, Tischplatten) bei Einhaltung der üblichen Hygieneregeln ausgeschlossen sei. Aber: „Das Ablecken solcher Oberflächen sollte jedoch nach Möglichkeit auf das absolut erforderliche Maß reduziert werden.“ Die Rolle der Egomanen In Krisenzeiten zeigt sich die wahre Natur des Menschen. „Homo hominis lupus“ (der Mensch ist dem Menschen ein Wolf) heißt es bei dem römischen Komödiendichter Plautus. Wenn man sich die Hamsterkäufe vor Augen führt, die leeren Regale betrachtet und in der Zeitung liest, dass Desinfektionsmittel und Schutzkleidung aus Kliniken gestohlen werden, kann sich der Eindruck einstellen, dass die Menschen sich in Krisenzeiten gegenseitig bekämpfen. Es 94 April 2020

ist aber nur eine Minderheit asozialer Egoisten, die sich einen Vorteil durch das Hamstern und Horten von Lebensmitteln und Hygieneartikeln verspricht. In den sozialen Medien werden solche Egoisten – zu Recht – mit viel Humor veralbert. Denn die Mehrheit der Menschen in unserer Gesellschaft ist bereit, sich zu organisieren und sich gegenseitig zu helfen. By the way: Wölfe nehmen sich gegenseitig nicht das Futter weg, sondern teilen es untereinander. Dann noch die Aluhutträger und Verschwörungstheoretiker, die in Zeiten der Krise die Aufmerksamkeit auf sich ziehen wollen, indem sie die Krise entgegen dem Mainstream der weltweiten Wissenschaft bagatellisieren und/oder als Aktion böser Mächte darstellen. Oder der Anwalt, der jetzt schon weiß, dass Versicherer bei einem Coronabedingten Ertragsausfall nicht leisten werden. Oder der Newsletter, der Vermittlern als Ausgleich für Coronabedingte Umsatzausfälle eine BU-Absicherung ohne Gesundheitsfragen (schon mal was von negativer Risikoselektion gehört?) oder eine extrem kostengünstige Kapitalanlagemöglichkeit auf ETF-Basis auch als Antwort auf Negativzinsen vorschlägt (sind Negativzinsen das Problem, wenn die Aktienmärkte massiv eingebrochen sind? Und ETF-Anlagen gehen natürlich wie geschnitten Brot). Auf das Angebot an Vermittler, ihren Kunden Energiepreiseinsparungen zu berechnen, soll hier gar nicht eingegangen werden. Es ist unglaublich. Kürzlich ein Post in einem sozialen Medium: „Herr, du hast uns das Virus gegeben. Bitte schmeiß’ jetzt auch Hirn vom Himmel.“ Ideen für Vermittler Vermittler sollten die Situation annehmen und reflektieren. Das Gebot der Stunde zur Verlangsamung der Infektionsraten heißt Social Distancing. Also Abstand halten. Das ist für Vermittler, die für ihr Geschäftsmodell auf die soziale Interaktion angewiesen sind, leichter gesagt als getan. Wie für alle Menschen in unserem Land ist es aber auch für Vermittler besonders wichtig, an ihre eigene Gesundheit und die Gesundheit ihrer Familie zu denken. Umsatzausfälle können perspektivisch aufgefangen werden. Ein Todesfall kann das Unternehmen kosten. Wenn sich das Land durch den Shutdown entschleunigt, bleibt Zeit, über Notfallplanung nachzudenken. Der Kundenkontakt muss trotz der Krise gewährleistet sein. Viele Kunden haben aufgrund der Krise Umsatzausfälle oder geraten in die Insolvenz und haben deshalb möglicherweise mehr Beratungsbedarf als sonst. Andere Kunden haben wegen des Einbruchs der Aktienmärkte Beratungsbedarf zu ihren Fondspolicen. Wieder andere Kunden suchen noch Deckung für Ertragsausfallrisiken. Deshalb sollten Vermittler zumindest telefonisch, per Mail und per Internet erreichbar sein. Spätestens jetzt ist es an der Zeit, sich über Techniken der Online-Beratung zu informieren, um den Kunden schnellstmöglich diese Form der Beratung anbieten zu können. Eine einfache Möglichkeit zur Online-Beratung bietet zum Beispiel die Software „Teams“ aus dem Hause Microsoft. Wegen der Coronakrise stellt Microsoft die Software für sechs Monate lizenzfrei zur Verfügung (https://news.microsoft.com/de-de/ engagement-fuer-kunden-covid-19). Im Übrigen bieten die meisten Maklerversicherer und auch einige Pools Lösungen zur Online-Beratung an. Deshalb sollten Vermittler zumindest telefonisch, per Mail und per Internet erreichbar sein. Spätestens jetzt ist es an der Zeit, sich über Techniken der Online- Beratung zu informieren, um den Kunden schnellstmöglich diese Form der Beratung anbieten zu können. Angesichts der wirtschaftlichen Folgen der Krise für Vermittler und ihre Kunden ergibt es Sinn, über neue Geschäftsfelder nachzudenken. Natürlich nicht Beratung über Energiepreiseinsparung. Das wird bei kleinen Unternehmen ohnehin nur wenig bis gar nicht helfen. Aber die Bundesregierung und die Länder haben angekündigt, schnell und unbürokratisch finanzielle Hilfen für angeschlagene Unternehmen zur Verfügung zu stellen. Das ist wichtig für die Vermittler selbst, aber auch für ihre Kunden. Es gilt also, sich schnell und umfassend über die verschiedenen Möglichkeiten der finanziellen Hilfestellung durch den Staat zu informieren. Vermittler können selbst davon profitieren, aber vor allem auch ihren Kunden entsprechende Informationen zur Verfügung stellen und hier Hilfestellung leisten. In schwierigen Fällen sollten Vermittler die Kooperation mit Unternehmensberatern oder Steuerberatern suchen. Natürlich sind dabei die Grenzen des Rechtsdienstleistungsgesetzes zu beachten. Der öffentliche Shutdown bietet im Übrigen eine einmalige Gelegenheit zur Entschleunigung. Denken wir darüber nach, was und wer in unserem Leben wirklich wichtig ist. In diesem Sinne. Bleiben Sie alle gesund. W April 2020 95

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