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AssCompact 05/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Mir fällt es schwer zu kritisieren Sachliche Kritik gehört zur Mitarbeiterführung. Doch zahlreiche Makler haben damit ein Problem. Denn als Solo-Selbstständige gestartet, haben viele das „kleine 1x1 der Mitarbeiterführung“ nie erlernt. Sie ist Teil des notwendigen Feedbacks, genau wie das Lob. Vielen Chefs fällt beides schwer – und damit oft weg. Erschwerend kommt hinzu, dass Kritik eine ganze Zeit gar nicht, dann aber (also, wenn das Fass der Unzufriedenheit überläuft) so richtig – und damit bezogen auf den Anlass – unangemessen stark kommt. Da Lob die hervorragende Arbeit Ihrer Mitarbeiter verstärkt, Kritik wiederum nicht ausreichende Leistungen verdeutlicht, sollten Sie beides BEWUSST einsetzen. Nur so können Sie vermitteln, welche Erwartungshaltung Sie an eine bestimmte zu erledigende Aufgabe haben. 1. „Startgespräch“: Sorgen Sie für Klarheit! Wenn Sie bislang wenig Feedback gegeben haben, starten Sie am besten mit einem Einzelgespräch. Halten Sie aber keinen Monolog! Fragen Sie, statt zu referieren! Wie sieht Ihr Mitarbeiter seine Aufgaben? Welche hält er im Sinne der Zusammenarbeit für besonders wertvoll? Welche Aufgaben laufen noch nicht so richtig? Schaffen Sie eine Atmosphäre, in der Ihr Mitarbeiter sich öffnet. Loben Sie den bisherigen Einsatz. (Es gibt sicher etwas zu loben!) Benennen Sie danach klar und sachlich die Aufgaben, die aus Ihrer Sicht noch nicht erstklassig laufen. Begründen Sie Ihre Einschätzung! Fragen Sie, ob und wie Sie Unterstützung geben können. 2. Kündigen Sie Lob und Kritik an! Nachdem Ihre Erwartungshaltung für Ihren Mitarbeiter nun besser greifbar ist, kündigen Sie an, künftig klarer und immer unmittelbar im Tagesgeschäft Feedback zu geben, sowohl wenn Ihnen etwas besonders zusagt als auch, wenn Ihre Erwartungen nicht erfüllt werden. Insbesondere beim Loben sollten Sie bewusst vorgehen. „Nicht zu viel und nicht zu wenig“ beschreibt – wenn auch etwas unklar – den optimalen Weg. 3. Kritisieren Sie immer auf der Sachebene! Heben Sie hervor, dass es immer um die Sache geht, nicht um den Menschen. Bleiben Sie bei der reinen Kritik nicht Jetzt für den Jungmakler Award 2019 bewerben: www.jungmakler.de stehen. Bedenken Sie zudem, dass häufig nicht so gute Leistungen durch ungünstige Rahmenbedingungen forciert werden. Hat Ihr Mitarbeiter eigentlich die Chance, im Ablauf seiner Arbeit beste Leistungen zu bringen? 4. Haben Sie die einzelnen Aufgaben richtig besetzt? Vielleicht erwarten Sie von Ihrem Mitarbeiter Leistungen, für die er die Voraussetzungen, die notwendige Befähigung gar nicht hat. Fragen Sie also, ob sich der Mitarbeiter seinen Aufgaben gewachsen fühlt. Wenn nicht, ob er glaubt, nach entsprechendem Training eine hervorragende Aufgabenerledigung sichern zu können. Vielleicht bemerken Sie an dieser Stelle aber auch: Da ist jemand im falschen Film! 5. Entwickeln Sie Ihre Mitarbeiter! Wenn Sie Interesse daran haben, dass Ihr Maklerbetrieb sich entwickelt, sollten Sie Ihre Mitarbeiter entwickeln. Ihre Firma ist so gut wie die am schwächsten besetzte Stelle. Es ist im eher kleinen Betrieb leider allein Ihre Aufgabe, das zu bemerken! Führen Sie also regelmäßig Mitarbeitergespräche, sehen Sie sich als Entwickler Ihrer Mitarbeiter! Ihre Firma wird am besten laufen, wenn jeder wirklich das machen kann, was am besten seinen Stärken und Begabungen entspricht. Sehen Sie es nicht zu einseitig kritisch. Sie tun durch sachliche Kritik Ihrem Mitarbeiter nicht weh. Sie helfen im vielmehr, Ihre Erwartungen bestmöglich zu erkennen und zu erfüllen, Ihrem Unternehmen am stärksten zu nützen und damit den eigenen Arbeitsplatz langfristig zu sichern. Sie haben also im beiderseitigen Sinne die PFLICHT zu Lob und Kritik, Ihr Mitarbeiter hat das RECHT auf Lob und Kritik. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter und damit Ihre unternehmerische Entwicklung nicht im Unklaren. W Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards 98 Mai 2019

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