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AssCompact 05/2020

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INVESTMENT „Wir wollen

INVESTMENT „Wir wollen ein umfassender Partner der Vorsorgegesellschaften werden“ Interview mit Martin Stenger, Business Development Insurance & Retirement Solutions Germany bei Franklin Templeton Martin Stenger wechselte nach vielen Jahren im Vertrieb von Versicherungen und Fonds zum Jahresbeginn zu Franklin Templeton. Dort verfolgt er einen neuen Ansatz. Statt klassischem Produktvertrieb steht die gemeinsame Entwicklung von Vorsorgelösungen im Fokus – um zusammen mit Versicherern den Vorsorgemarkt zu verbessern. Sie sind seit Anfang des Jahres bei Franklin Templeton. Was sind Ihre Aufgaben und Ziele beim neuen Arbeitgeber? Das kommt nicht zuletzt durch die Positionsbezeichnung zum Ausdruck: Business Development Insurance & Retirement Solutions Germany. Das klingt im ersten Moment vielleicht etwas sperrig, ist aber ein klarer Hinweis darauf, dass es nicht nur um Vertrieb geht. Sondern? Es geht auch darum, sich den Vorsorgemarkt anzuschauen. Wie hat er sich verändert, und zwar nicht nur, aber auch im Hinblick auf Versicherungen? Schon weit vor der Corona-Krise gab es die Diskussion darum, welche Zinsen und Rechnungszinsen noch möglich sind und was das auf der Produktseite bedeutet. Wenn man Beispiel ein Riester- oder bAV-Produkt eine garantierte Verzinsung vorgegeben hat, stellt sich im Falle einer Rechnungszinssenkung die Frage, was davon noch abbildbar ist. Das ist ein großer Impuls, um darüber nachzudenken, was auf der Business-Development-Seite angesagt ist. Dabei ist es hilfreich, dass Franklin Templeton aufgrund seiner Größe und Erfahrung durch sein Retirement-Geschäft in den USA nun auch einen großen Wissenspool in Deutschland anbieten kann. „Wir schauen nicht mehr als Erstes, was wir für Fonds haben, und verkaufen Blockbuster als Lösung für alles, sondern hören uns schon im ersten Schritt an, welches Problem unser Kunde gelöst haben will.“ Verändert sich dadurch die Zusammenarbeit von Fonds - gesellschaften und Vorsorgegesellschaften wie Versicherungen? Ja. Wir wollen kein reiner Produktanbieter mehr sein, sondern zu einem umfassenden Partner der Vorsorgegesellschaften werden. Das bedeutet, dass man sich viel früher als üblich zusammensetzt, um gemeinsam Produktlösungen zu erstellen. Es ist ein grundlegender Wandel in der Herangehensweise. Wir schauen nicht mehr als Erstes, was wir für Fonds haben, und verkaufen Blockbuster als Lösung für alles, sondern hören uns schon im ersten Schritt an, welches Problem unser Kunde gelöst haben will. Erst danach machen wir uns auf die Suche nach geeigneten Lösungen und entwickeln sie im Zweifel neu. Dadurch, dass wir viel früher in der Entstehungs - geschichte eines Produktes miteinander reden, erleichtert und verbessert das den Entwicklungsprozess passender Lösungen. Wir wollen und können den Versicherer nicht ersetzen, aber ihn genau dort unterstützen, damit seine Expertisen und Stärken noch besser zum Tragen kommen. Für welche Herausforderungen und Bereiche entwickeln Sie Lösungen? Wir entwickeln zum Beispiel Antworten auf die veränderten Rahmenbedingungen am Arbeitsmarkt. In Deutschland gehen viele Arbeitnehmer nicht mehr von heute auf morgen in den Ruhestand, sondern machen einen gleitenden Übergang. Sie reduzieren die Arbeitszeit und beziehen weiter ein Einkommen. Zusätzlich wird ihr Konto durch Renten oder rentenähnliche Bezüge aufgebessert. Wie gestaltet man für diese Personen ein passendes Produkt – gerade vor dem Hintergrund des anhaltenden Zins dilemmas? Das sind Fragen, die uns beschäftigen und auf die wir Antworten und Lösungen finden wollen. Das kann zum Beispiel eine intelligente fonds basierte Lösung sein. Eine solche ist für viele Sparer interessant, so zum Beispiel auch für die Babyboomer, weil die unmittelbar vor dem Übergang von der Arbeitswelt in den Ruhestand stehen. Wie sieht eine solche Produktentwicklung konkret aus? Franklin Templeton hat hierfür unter anderem eine eigene Einheit gebildet, die in der Lage ist, solche Produkte zu konstruieren. Dieses Solutions-Team hilft mir dabei, die richtigen Produkte für die Vorsorgepartner wie etwa Versicherungen zu entwickeln. 60 Mai 2020

Wie wichtig ist ein solches Solutions- Team für Ihre Arbeit? Sehr wichtig. Es ist spannend, wie eine solche Einheit im eigenen Hause agiert. Die Einheit hat eine eigene Meinung. Das Solutions-Team kann mit einem neutralen Blick auf die Produkte im eigenen Haus blicken. Es geht immer nur darum, was zum jeweiligen Ansatz passt oder nicht und mit welchen Produkten die Ziele am besten erreicht werden können. Wie herausfordernd ist es dennoch, solche Lösungen zu entwickeln, gerade angesichts des Zinsdilemmas? Es ist natürlich eine Herausforderung. Es macht aber auch Spaß, weil es so ein komplexes und wichtiges Feld ist. Jedes biometrische Produkt hat zum Beispiel einen Sparprozess inne liegend – egal ob BU oder Pflege. In welchem Preisumfeld werden diese Produkte liegen, wenn sie sich in diesem Zinsumfeld nicht weiterentwickeln? Es wird spannend sein, wie sich die Preise konventioneller Produkte weiterentwickeln werden. Wir wollen ein Partner sein, der dabei hilft, ein Produkt so zu gestalten, dass es von der preislichen Seite wettbewerbsfähig bleibt. Dazu gehört unter anderem, dass der Sparprozess der biometrischen Produkte neu gestaltet werden muss. Spielen auch übergeordnete Trends wie zum Beispiel Nachhaltigkeit eine Rolle? Definitiv, und zwar in verschiedenen Ausprägungen. Grundsätzlich gibt es zahlreiche Herangehensweisen für eine nachhaltige Kapitalanlage. Man kann zum Beispiel Unternehmen ausselektieren. Hier haben wir einen entsprechenden Katalog. Doch wir versuchen auch Einfluss auf Unternehmen zu nehmen, um zum Beispiel die Klimaziele des Pariser Abkommens zu erreichen. Man kann nicht von jedem Unternehmen erwarten, dass es von vornherein komplett auf einem nachhaltigen Weg ist. Wenn die großen Unternehmen sich bewegen, bringt das unter dem Strich schließlich mehr, als wenn nur die Vorbildunternehmen unterstützt werden. Wir tauschen uns mit Unternehmen über deren Nachhaltigkeitsziele und Optimierungsmöglichkeiten aus. Martin Stenger vertreibt und erarbeitet bei Franklin Templeton neue Vorsorgekonzepte. Inwieweit hat die Corona-Krise Ihre tägliche Arbeit bei Franklin Templeton beeinflusst? Von den vereinbarten Gesprächen mit den Kunden musste kein einziges abgesagt werden. Statt persönlich finden sie eben auf digitalem Wege statt. Das muss nicht schlecht sein. Ich erlebe sogar, dass die Gesprächspartner mit mehr Ruhe und Konzentration in die Gespräche gehen, weil sie im Home-Office gezielter und fokussierter agieren. Ich bin angenehm überrascht, wie gut und zuverlässig diese Termine stattfinden. Dass Digitalisierungsvorhaben der Unternehmen damit einen Push bekommen, ist zumindest ein positiver Aspekt der Corona-Krise. Die Corona-Krise hat zudem den Blick wieder deutlich stärker auf die Langfristigkeit gerichtet. Das Kernthema Diversifikation ist auch jetzt wieder ein Schlüsselpunkt und neben langjähriger Expertise ist auch die richtige Mischung aus aktiv und passiv wichtiger denn je. Franklin Templeton hat eine ganz starke DNA bei aktivem „Wir wollen ein Partner sein, der dabei hilft, ein Produkt so zu gestalten, dass es von der preislichen Seite wettbewerbsfähig bleibt.“ Management. Dennoch haben wir auch eine Reihe von ETFs, die auf unseren Erfahrungen aus dem aktiven Portfoliomanagement basieren und damit unserer DNA nicht zuwiderlaufen. Wir haben also genau die richtigen Instrumente zur Hand, um die angesprochenen Fragestellungen zu beantworten. Und mithilfe unserer Solutions Group können wir voll und ganz auf Kundenwünsche eingehen. Was beschäftigt Sie unabhängig von Corona derzeit besonders? Eine weitere spannende Diskussion wird die Frage sein: Wie sieht ein Riester im neuen Gewand aus? Auch hier stellt sich die Frage, ob es noch ein garantiegetriebenes Produkt geben wird oder ob man sich bei der Garantiedefinition am BRSG orientiert. Die Politik in Berlin hat jedenfalls erkannt, dass es Impulse braucht, um die Schließung der Versorgungslücken zu optimieren. Wenn wir wissen, wie der neue Rahmen aussehen wird, stehen wir bereit, um neue Lösungen zu erarbeiten und zu präsentieren – ob mit eigenen Produkten oder in früh - zeitiger Zusammenarbeit mit Produktpartnern. W Mai 2020 61

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