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AssCompact 05/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB © PureSolution – stock.adobe.com Wie Online-Kundengewinnung eine Steigerung des Umsatzes ermöglicht Das Kaufverhalten wandert immer stärker ins Online-Umfeld ab. Kunden können spe - zifische Informationen abrufen, Angebote vergleichen und den Prozess bis zum Kauf eigenständig tätigen. Auch Finanzmakler spüren diesen Trend immer deutlicher. JO|W Beratung (jow-beratung.de) weiß, wie Finanzdienstleister jetzt reagieren können. Internet ist für uns alle Neuland“, hieß es schon 2013. Auch sieben Jahre später scheint die oft belächelte Aussage für viele Branchen tatsächlich Berechtigung zu finden. „Das Die Umsätze im E-Commerce steigen seit Jahren unaufhörlich. Die Investitionen in Online-Marketing nehmen Jahr für Jahr global und innerhalb Deutschlands zu. Aufgrund der Digitalisierung verändert sich nicht nur das Kaufverhalten, auch die Arbeitswelt wandelt sich grundlegend. Immer mehr Automatisierung findet statt, nach und nach wird auf papierloses Arbeiten umgerüstet. Defizite mit dem Umgang dieser Trends herrschen in vielen Branchen, auch in der Finanzbranche. Nur wenige Makler treten online auf, geschweige denn nutzen sie das volle Potenzial einschlägiger Kanäle. Immer noch sind es die ursprünglichen Beratungsprozesse sowie altbewährten Vertriebskanäle, auf die es ankommt. Doch wie zeitgemäß ist diese Handhabe noch? Der beschriebenen Markt- und Kundenentwicklung zu folgen, hat die Finanzbranche längst verpasst. In zahlreichen Umfragen von Führungskräften aus Wirtschaft, Politik und Verwaltung zeichnet sich dasselbe Bild ab: Deutschland hinkt in vielen Bereichen der Digitalisierung hinterher. Wie sieht es mit Ihnen aus? Gerade in der Online- Akquise gibt es für die Finanzbranche Nachholbedarf. Kunden erkennen das Potenzial des Internets, nutzen auch Sie es für sich User können ihre Customer Journey im Netz selbst nachzeichnen. Sie können von der ersten Information bis zum Abschluss tätig sein und entscheiden eigenständig. Verlieren die Makler aufgrund dieser Möglichkeiten der Digitalisierung ihren Status des Mittlers zwischen Produkt und Kunde? Nicht unbedingt. Für viele Internetnutzer ist die eigenständige Handhabe des Entscheidungs- und Kaufprozesses zwar höchst attraktiv und immer mehr nutzen sie, für andere jedoch stellt dies eine enorme Flut an Informationen dar. Nichtsdestotrotz ist das Internet die Top-eins-Anlaufstelle der Kunden geworden. Warum holen wir sie nicht genau da ab, wo sie stehen? Das ist Kundenorientierung! Wofür sind Sie innerhalb Ihres Berufs als Finanzmakler angetreten? Um Kunden ein allumfassendes Beratungserlebnis zu ermöglichen und Ihnen passende Produkte an die Hand zu geben? Besinnen wir uns darauf zurück, verstehen die Rolle des Finanzmaklers in dieser Form, so ergibt sich eine Verpflichtung. Wir müssen den potenziellen Kunden eben da abholen, wo er sich befindet – auch wenn dies bedeutet: im Netz. Zumeist werden Kunden noch immer über Empfehlung oder Direktansprache gewonnen. Und ja, das bisherige 84 Mai 2020

Vertriebssystem mag zunächst ausreichen. Doch mit den neuesten Entwicklungen bleibt die Frage, wie lange. Externe Leadkäufe waren vermeintlich die erste Antwort. Doch nur zu oft sind diese Leads absolut unqualifiziert. Längst hat sich mit dem Online-Umfeld ein neuer Vertriebskanal aufgetan. Ein Kanal, auf dem es möglich ist, automatisiert und vor allem systematisiert Leads selbst zu generieren, in einer nicht gesehenen Qualität, das ist zeitgemäßer Vertrieb. Potenzial eines weiteren Vertriebskanals: Social Media Advertising Es gibt zahlreiche moderne Tools, die einerseits die Bürokratie vereinfachen und andererseits bei Bestandskundenpflege sowie Mitarbeiter- und Kundengewinnung an den richtigen Ansatzpunkten Zeit einsparen. Es entstehen Ressourcen, die in die Akquise investiert werden können. So lässt es sich maximal gewinnbringend arbeiten, weil Prozesse einfacher und effektiver aufgebaut sind. Jan Wedler (l.) und Jannes Otte (r.) setzen mit JO|W Beratung auf smarte Lösungen für die Bestandsbetreuung und Kundengewinnung. Organischer Aufbau braucht lange Ja, es ist die Rede von sozialen Medien. Einige haben das Potenzial erkannt und den Weg bereits eingeschlagen. Doch Facebook und Co. werden nicht von allen als ernst zu nehmende Akquise- Tools wahrgenommen. Also einen Schritt zurück: Social-Media-Plattformen bedienen das Bedürfnis von Usern, sich über Inhalte auszutauschen und miteinander in Kontakt und Kommunikation zu treten. Interaktion ist hier das Stichwort. Genau dies gilt es zu nutzen. Auch Finanzdienstleister können hier in die Sichtbarkeit treten und professionell mit der relevanten Zielgruppe interagieren. Rein organisch, ohne bezahlte Werbung, kann der Aufbau von Reichweite mittlerweile Jahre dauern. Zur Generierung großer Reichweiten und Aufmerksamkeit gilt es, sich des Social Advertising zu bedienen. Dies ist wesentlich günstiger als andere Massenwerbung und bietet weitere Vorteile: das Aussteuern der Inhalte funktioniert extrem spezifisch, weshalb Streuverluste minimiert und Botschaften an eine relevante Zielgruppe distribuiert werden. Mit einer Omnipräsenz bei eben dieser Zielgruppe können sich Werbetreibende einen Expertenstatus aufbauen. Darüber hinaus sind Handlungen und Ergebnisse mess- und somit skalierbar. Das große Potenzial liegt also im Systemaufbau! Automatische Lead-Generierung Mit der Online-Kundengewinnung über die Anzeigenschaltung in Social-Media-Plattformen ist es möglich, automatisiert Anfragen qualifizierter Interessenten zu generieren und den Umsatz enorm zu steigern. Es gilt, bewährte Beratungsprozesse in das digitale Umfeld zu übersetzen. Doch vielen fehlt neben der Vorstellung, was für Möglichkeiten sich bieten, eine Anleitung zur idealen Umsetzung des Ganzen. Vom Finanzmakler zum Online-Marketing-Experten Und genau hier setzt die JO|W Beratung an. Jan Wedler und Jannes Otte sind selbst jahrelang Finanzmakler gewesen und stetig auf der Suche nach mehr Effizienz in der Kundengewinnung. Altbewährtes, schön und gut. Doch es galt eine Antwort auf die Digitalisierung und damit der Veränderung des Kundenverhaltens und der Arbeitswelt zu finden. Die zunehmende Bürokratie verschlang unnötig Ressourcen. Sie wollten smartere Lösungen für die Bestandsbetreuung und Kundengewinnung. Auch sie haben sich coachen lassen, Online-Marketing auf die Finanzdienstleistung adaptiert und Marketingdenke in Vertrieb einfließen lassen. Mittlerweile geben sie ihr Wissen über eine E-Learning-Plattform weiter. Mit einem Sechs-Schritte-Plan und mehrmaligen wöchentlichen Live-Videokonferenzen konnten sie schon zahlreichen motivierten Finanzmaklern, Finanzvertrieben und Versicherungsunternehmen zu signifikant mehr Umsatz verhelfen. Ihre Hypothese: Jeder Finanzdienstleister kann mit spezifischer Positionierung und Zielgruppenverständnis online systematisiert Anfragen von qualifizierten Interessenten generieren, ob Social-Media-Anfänger oder alter Hase! Ja, das Kaufverhalten wandert immer mehr ab. Das ist okay – wenn wir darauf eine Antwort haben. Lasst uns reagieren! W Von Jannes Otte und Jan Wedler, Inhaber JO|W Beratung Mai 2020 85

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