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AssCompact 05/2021

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ALTERSVORSORGE ©

ALTERSVORSORGE © Günter Menzl – stock.adobe.com Nettopolicen: Kosten, Flexibilität und Transparenz machen den Unterschied Wenn es um die Wertentwicklung von Altersvorsorgeprodukten geht, richtet sich der Blick häufig nur auf die Aussichten am Kapitalmarkt. Dabei haben auch andere Faktoren einen wesentlichen Einfluss: Berater und Kunden entscheiden sich immer häufiger für Nettofondspolicen, weil sie kostengünstig, flexibel und transparent sind. Dass die gesetzliche Altersvorsorge oft nicht ausreichen wird, um den Lebensstandard im Alter zu halten, verstehen inzwischen viele Verbraucher. Doch auch wer sich eine zusätzliche private Altersvorsorge aufbaut, hat ein Problem: Kaum noch vorhandene Zinsen und Inflation senken die Rendite - erwartungen in Richtung null. Aber auch jener, der folgerichtig seine Vorsorge fondsgebunden, das heißt über eine Beteiligung an den Kapitalmärkten aufbaut, muss Steuern, Abzüge für Provisionszahlungen, Kosten für Vertragsverwaltung und Kapitalanlage einkalkulieren. Diese belasten das eingezahlte Kapital und wirken sich entsprechend auf die Rendite aus. Auf die Anlagedauer eines Vorsorgevertrages gerech net haben diese „Belastungen“ erheb lichen Einfluss auf das Ergebnis von Vermögensaufbau und Altersvorsorge. Ein weiteres wichtiges Thema ist die Flexibilität – auch in der Altersvorsorge. Es gibt keine Standard- Lebensläufe mehr. Immer häufiger verändern sich die Lebensumstände der Menschen und damit auch die Anforderungen an eine Altersvorsorge. Je nach Lebenslage wollen Kunden bei der Kapitalanlage unterschiedliche Risiken eingehen. Ebenso sind zwischenzeitliche Auszahlungen, Zuzahlungen und Beitragsveränderungen gefragt, die eine größtmögliche Flexibilität des Produktes verlangen. Gerade die aktuelle Corona-Pandemie zeigt, wie schnell sich die persönlichen Lebens- und Arbeitsumstände ändern können – und Flexibilität ohne finanzielle Nachteile ist ein großer Pluspunkt für die Kunden. Darüber hinaus sind Transparenz, Verständlichkeit und Nachvollziehbarkeit von Produkten im dichten Angebot am Markt eine wichtige Voraussetzung. Netto bedeutet mehr Geld für Berater und Kunde Mit Blick auf diese Auswahlkriterien ziehen Berater immer häufiger auch die Nettofondspolice als eine Alternative für die Altersvorsorge ihrer Kunden in Betracht. Im Vergleich zu den in Deutschland weitverbreiteten Bruttotarifen sind Nettoprodukte frei von vertrieblichen Abschlusskosten und laufenden Provisionen. Die Vergütung des Beraters erfolgt stattdessen über ein gesondertes Honorar, das Kunden und Berater individuell und transparent miteinander vereinbaren. Der Nettotarif wirkt sich direkt auf die Kapitalanlage aus, da von Anfang an mehr Kapital in die Geldanlage fließt. Zum Vergleich: Eine im Produkt enthaltene Provision muss zunächst aus den Beiträgen des Vorsorgesparers beglichen werden. Beim Nettotarif werden Beratung und Geldanlage dagegen getrennt und es ist für den Kunden ersichtlich, was ihn die Beratung kostet und welcher Betrag der Kapitalanlage seiner Altersvorsorge zugutekommt. Das heißt: Bei einer Nettofondspolice wird das Kapital als Sparplan oder Einmalzahlung in ausgewählte Investmentfonds investiert und so 50 AssCompact | Mai 2021

ALTERSVORSORGE in einer Nettofondspolice angelegt, dass diese sich aufgrund der fehlenden vertrieblichen Abschlusskosten kaum vom Investmentdepot unterscheidet – jedoch mit steuerlichem Vorteil. Mit modernen Steuerungstools ausgestattete Nettofondspolicen lassen Beratern dabei zudem alle Möglichkeiten, die Altersvorsorge flexibel und transparent anhand der Anlagepräferenzen und Risikoeinstellungen ihrer Kunden zu gestalten. Kostenvorteil auch nach Abzug des Beraterhonorars Welche Auswirkungen der Netto - tarif auf die Altersvorsorge des Kunden hat, verdeutlicht ein einfaches Rechenbeispiel eines Musterkunden, der monatlich 150 Euro über eine Laufzeit von 30 Jahren anlegt. Einkommensteuerliche Situation so wie eine angenommene durchschnittliche Wertentwicklung von 4% pro Jahr sind bei Brutto- und Nettotarif identisch berücksichtigt. Die zum Vergleich angebotene klassische Fondspolice auf Provisionsbasis hat die folgende Kostenstruktur: • Abschlusskosten von 2,5%, • jährliche Verwaltungskosten von 6%, • jährlich 0,5% auf das vorhandene Fondsvermögen sowie • jährliche Fondskosten von 1,5%. Die auf Honorarbasis angebotene Nettofondspolice enthält dagegen folgende Kosten: • jährlich 1% des Jahresbeitrags für Verwaltungskosten, • Stückkosten von einmalig 36 Euro sowie jährlich 0,2% des vorhandenen Fondsvermögens, • jährlich 0,5% Fondskosten sowie • ein individuell vereinbartes Honorar. Die Betrachtung ergibt ein klares Bild: Während im Bruttotarif für die Fondspolice Kosten in Höhe von 20.634 Euro anfallen, sind es beim Nettoprodukt lediglich 9.262 Euro. Entsprechend höher ist die prognostizierte Summe zum Vertragsende: Die provisionsbasierte Fondspolice weist bei Vertragsende ein Guthaben von 66.945 Euro aus. Die auf Honorarbasis vermittelte Nettofondspolice enthält einen Betrag von 88.676 Euro – ein Unterschied von fast 22.000 Euro, der auch nach Abzug des individuell vereinbarten Beraterhonorars gute Argumente für eine Altersvorsorge zum Nettotarif liefern dürfte. Kostentransparenz schafft größere Kundenbindung Über das rein rechnerische Ergeb - nis hinaus ist die Transparenz von Beratung und Produkt ein zentrales Argument für eine Altersvorsorge auf Basis von Honorarberatung und Nettopolicen. Weder die Provision an sich noch deren Höhe noch ihre Auswirkungen auf die Wertentwicklung eines Produktes sind für viele Verbraucher transparent und nachvollziehbar. In der Wahrnehmung der meisten Kunden sind Beratung und Vermittlung kostenfrei – dabei zahlt der Kunde hierfür einen nicht unerheblichen Betrag, bevor seine Beiträge in voller Höhe in die Alters - vorsorge fließen. Beim Erwerb von Nettoprodukten wird das Beraterentgelt dagegen deutlich kommuniziert, der Kunde kennt die Höhe des Honorars und kann entscheiden, ob Beratung und Vermittlung es ihm wert sind. Diese Transparenz schafft Vertrauen und legt den Grundstein für eine langfristige Kundenbeziehung – gerade weil sich die Leistung des Honorarberaters nicht nur auf den Abschluss beschränkt, sondern eine laufende, lebensbegleitende Beratung und Betreuung stattfindet. Finanzberater können zudem so ihren Fokus auf den Kundenbestand richten, einen echten Unternehmenswert aufbauen und sich von der Neukundensuche etwas unabhängiger machen. Ferner wird über die Vermittlung von Nettoprodukten das Risiko der Stornohaftung aus provisionierten Produktvermittlungen minimiert. Fazit Die private Altersvorsorge gewinnt weiter an Bedeutung – und Versicherern als Produktgeber und Vermittlern als Berater und Partner ihrer Kunden kommt eine besondere Verantwortung zu: Kunden vertrauen bei ihrer privaten Altersvorsorge darauf, die für sie bestmögliche Lösung zu erhalten. Die Altersvorsorge auf Basis von Honorarberatung und Nettoprodukten entwickelt sich dabei hinsichtlich Flexibilität, Kosten und Transparenz für immer mehr aufgeklärte Verbraucher zu einer echten Alternative. P Nettotarife Aufseiten der Versicherer steigt das Angebot an Nettotarifen. Auch größere Gesellschaften öffnen sich dem Markt. Laut einer Studie des Instituts für Versicherungswissenschaft an der Universität zu Köln gibt es mittlerweile 23 Versicherer, die sich dem Honorarmarkt auf die ein oder andere Weise öffnen. Das Unternehmen des Autors, die myLife Lebens - versicherung, hat sich wiederum seit geraumer Zeit auf Vorsorgelösungen spezialisiert, bei denen Kunden und Finanzberater die Vergütung für die Beratungs- und Vermittlungsleistung individuell vereinbaren können. Jens Arndt Vorstandsvorsitzender der myLife Lebensversicherung AG © mylife © Daniel Berkmann – stock.adobe.com Mai 2021 | AssCompact 51

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