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AssCompact 06/2019

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MODERNE BERATUNG „Es betreiben noch recht wenige Makler systematisch Vertriebsmarketing“ Interview mit Jürgen Zäch, Geschäftsführer der expertenhomepage GmbH Die Kundenkonzentrierung beginnt heute beim Verstehen der Customer Journey und reicht über die Beratung hinaus in die stetige Betreuung hinein. Doch wie schafft man den durchgehenden Prozess? Die expertenhomepage GmbH unterstützt Makler dabei – von der Makler-Homepage bis zum digitalen Kundenmagazin DIGiDOR. Herr Zäch, einfach mal einen Marketingexperten gefragt: Wie würden Sie „moderne Beratung eines Maklerunternehmens“ definieren? Unser Bereich – das Vertriebsmarketing – beginnt weit vor der eigentlichen Beratung und endet auch erst viel später. Moderne Beratungsprozesse in einem Maklerunternehmen sollten sich in diese Kundenkaufreise – die Customer Journey – einreihen. Denn wer es schafft, potenzielle Kunden möglichst früh für einen Bedarf zu sensibilisieren und sich selbst als Experte zu positionieren, der wird auch keine Probleme haben, seinen Terminkalender mit Beratungsterminen zu füllen. Wie weit sind da die deutschen Maklerunternehmen in etwa? Das ist ganz unterschiedlich, doch unterm Strich betreiben noch recht wenige Makler systematisch Vertriebsmarketing, um ihre Kundenzielgruppen laufend zu sensibilisieren, sich selbst als Experte zu positionieren und die eigentliche Beratung dann im Online- und Offlinedialog – ganz nach Wunsch und Bedarf des Kunden – weiterzuführen. Die Unternehmen, die das in ihrem Vertriebsalltag etabliert haben, freuen sich über großen Kundenzulauf. In der täglichen Arbeit gibt es auch einige Hemmnisse. Für manche Bereiche bieten Sie Lösungen an, etwa ein digitales Kundenmagazin. Wo kann ein solches einem Makler helfen? „Mit einem digitalen Kundenmagazin gelingt es dem Makler, bei möglichst vielen Kunden als Experte zu allen Versicherungs- und Vorsorgefragen im Kopf zu bleiben, auch wenn er sie nur selten persönlich trifft oder spricht.“ Der Hauptnutzen eines Kundenmagazins liegt darin, dass der Makler regelmäßig auf den Displays seiner Kunden erscheint und so im Kopf bleibt. Es ist unbestritten, dass ein monatlicher E-Mail-Newsletter nicht das persönliche Jahresgespräch mit einem Kunden ersetzen kann. Eine Umfrage unter unseren Nutzern hat jedoch ergeben, dass im Schnitt nur zu jedem zweiten Kunden wenigstens einmal im Jahr persönlicher Kontakt besteht. Mit einem digitalen Kundenmagazin gelingt es dem Makler, bei möglichst vielen Kunden als Experte zu allen Versicherungs- und Vorsorgefragen im Kopf zu bleiben, auch wenn er sie nur selten persönlich trifft oder spricht. Wie darf man sich das zunächst technisch vorstellen? Das Praktische am DIGiDOR Kundenmagazin ist, dass sich der Makler zurücklehnen kann, wenn er es einmal eingerichtet hat. Jeden Monat erstellt unser System automatisch sowohl die E-Mail für die Kundenansprache als auch die dazugehörige Landingpage mit den weiterführenden Artikeln und den Kontaktmöglichkeiten – alles komplett personalisiert auf das jeweilige Maklerunternehmen: Logo, Kontaktdaten und Foto werden einmal hinterlegt und dann Monat für Monat automatisch in das Magazin integriert. Der Makler erhält den Entwurf vorab per E-Mail zugesandt. Wenn alles passt, erfolgt automatisch eine Woche später der Versand an seine Kunden und – wenn gewünscht – die Veröffentlichung der einzelnen Artikel auf seiner Facebook-Seite. Und inhaltlich? Das DIGiDOR Kundenmagazin beinhaltet jeweils vier Artikel zu aktuellen und saisonalen Versicherungs- und Vorsorgethemen. Zielgruppe sind Privathaushalte. Die Texte werden von Fachredakteuren leicht verständlich und mit Fokus auf den Kundennutzen geschrieben. Der Kunde soll informiert werden – ist dann der Bedarf geweckt, kann eine weiterführende persönliche Beratung mit nur einem Klick angefragt werden. Sie wollen Maklern damit auch Haftungsrisiken nehmen. Was kann da ein solches Magazin leisten? Gerne nehmen wir hier die Steuerberater zum Vergleich. Ich bekomme jeden Mo- 106 Juni 2019

nat von unserer Steuerkanzlei eine E-Mail mit einer PDF-Broschüre zu den neuesten Steuergesetzänderungen. Auf meine Frage, warum die Kanzlei uns dies monatlich zusendet, kam die Antwort: „Wir müssen Sie aus Haftungsgründen immer auf dem Laufenden halten.“ Ähnlich sieht die Situation doch auch im Maklerbereich aus: Kunden müssen informiert und betreut werden. Ein digitales Kundenmagazin kann hier unterstützen, indem es verschiedene Themen und Situationen behandelt, die auf einen Kunden zutreffen können: Aus Singles werden Ehepartner, aus Mietern Eigenheimbesitzer; es kommen Kinder, große Kinder ziehen aus und beginnen eine Ausbildung oder gehen zum Studieren. Oder ganz trivial: Papa kauft sich eine Drohne. Unser Anspruch dabei ist, dass diese Kundeninformation einen professionellen Eindruck vermittelt. Daher setzen wir – anders als meine Steuerkanzlei – auf responsive E-Mails und Landing - pages, die auch optimal mit dem Smartphone gelesen werden können. Denn eine regelmäßige Kundeninformation mag Haftungsrisiken minimieren – das bestätigen auch Fachanwälte –, viel wichtiger ist aber doch, dass Kunden diese Informationen möglichst komfortabel lesen können und es so gar nicht erst zum Rechtsstreit kommt. Sie bieten das kostenlos an. Wie kann das funktionieren? Das DIGiDOR Kundenmagazin ist tatsächlich für Makler kostenlos. Zudem kann der Makler neben dem Kundenmagazin auch noch zahlreiche weitere Kampagnen kostenfrei nutzen, die er von Versicherern, Pools und Verbänden zur Verfügung gestellt bekommt. Diese Anbieter bezahlen hierfür an uns eine Plattformlizenz; damit finanziert sich die DIGiDOR Marketing-Plattform. Zweites Standbein ist die Einrichtung von Makler-Homepages. Welche Trends erkennen Sie da? Während das DIGiDOR Kundenmagazin ein Maklerunternehmen vor allem dabei unterstützt, durch regelmäßige Kontaktpunkte im Kopf seiner Kundenzielgruppe zu bleiben, dient die Makler-Homepage vor allem dazu, gefunden zu werden und sich professionell zu präsentieren, wenn der Bedarf des – potenziellen – Kunden konkret wird und er einen Experten zur persönlichen Beratung benötigt. Während Kunden früher im Telefonbuch oder in den Gelben Seiten nach der Telefonnummer eines Dienstleisters gesucht haben, erfolgt diese Suche heute meist bei Google – und das über alle Altersgruppen hinweg. Wer hier nicht gefunden wird oder sich nicht professionell präsentiert, hat schlechte Karten. Wie sieht Ihr Angebot an dieser Stelle aus? Für Maklerunternehmen bieten wir ein Homepage-System, das genau diese Anforderungen erfüllt: gute Auffindbarkeit in Google, gepaart mit einer professionell gestalteten Homepage, die auf PC, Tablet und Smartphone optimal dargestellt wird. Hinzu kommt, dass das System ganz speziell auf die Bedürfnisse der Versicherungsbranche zugeschnitten ist: So unterstützt beispielsweise ein einfach zu bedienender Assistent, den wir gemeinsam mit der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte entwickelt haben, bei der Erstellung von Impressum und Erstinformation. Der Makler entscheidet, ob er seine Homepage mit unserem Homepage-System selbst gestalten möchte oder ob er lieber auf die Full-Service-Variante zurückgreift: In einem ausführlichen Briefing klären wir die Wünsche und Ziele des Maklers und richten die Jürgen Zäch „Zudem kann der Makler neben dem Kunden - magazin auch noch zahlreiche weitere Kampagnen kostenfrei nutzen, die er von Versicherern, Pools und Verbänden zur Verfügung gestellt bekommt.“ Homepage dann „schlüsselfertig“ für ihn ein. Selbstverständlich erhält der Makler auch hier im Anschluss vollen Zugang zum Homepage-System, sodass er kleinere Änderungen an der Seite später auch rund um die Uhr selbst vornehmen kann. Für größere Vertriebe und Pools bieten wir zudem Speziallösungen an. Geht das Hand in Hand mit Angeboten für soziale Medien? Ja, alle unsere Systeme haben Schnittstellen zu den relevanten Plattformen wie Facebook, XING, Twitter usw. Inwiefern können Websites und Kampagnen mit anderen IT-Tools im Unternehmen vernetzt werden? Hier schließt sich der Kreis zur eingangs erwähnten „modernen Beratung“. Unsere Systeme verfügen über Schnittstellen zu allen wichtigen Softwareanbietern der Branche. Von der Online-Terminvereinbarung über den Einstieg in die Online- Beratung bis hin zur Erfassung von Kundenbewertungen lassen sich alle diese Möglichkeiten zur Kunden-Interaktion an einer zentralen Stelle bündeln: in der Makler-Homepage. W Juni 2019 107

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